助理营销师考试用书第三章商务谈判基本知识.pptVIP

;第一节商务谈判的成功模式;（2）谈判具有“合作”与“冲突”的两重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。

（3）谈判都有一定利益界限

（4）谈判是一门科学，又是一门艺术

分析：方略、能力、战术运用

;2商务谈判的特征

商务谈判除了具有谈判的共性特点外，还具有其个性特征：

（1）以经济利益为目的是商务谈判的一个典型特征

（2）以价格作为谈判的核心

笼统讨价与具体讨价

假出高价与假出低价

（3）讲求谈判的经济效益

分析：谈判的成本与效率，甚至机会成本

;3商务谈判的构成要素

（1）谈判主体：谈判当事人（个人或团体）；谈判者所代表的组织

（2）谈判客体：谈判的标的和议题

（3）谈判的目的：各取所需

（4）谈判行为：谈判主体的言行举止或具体活动，是解决谈判结果的主要因素

（5）谈判环境：外部（政治、经济、市场等）与谈判的小环境（时间、地点、场所等）

（6）谈判结果;二、商务谈判的内容

1合同之内的谈判

（1）价格（金额）的谈判：谈判双方让渡的金额，而不是只是指商品价格。

价格是商务谈判的核心，也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。

（2）交易条件的谈判：标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险。

（3）合同条款：双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件。

;2合同之外的商务谈判

（1）谈判时间的谈判

分析：谈判双方的准备时间、外部环境的变化

关注点：尽量争取有利时间

;（2）谈判地点的谈判

分析：主场可以令谈判地位发生改变

实例：日本巧用主场改变谈判地位

（3）谈判议程的谈判

实例：中方就日本汽车出现问题索偿谈判

（4）其他事宜的谈判：人员确定、活动的相关规则等

;三、商务谈判的种类

1按照参加谈判的利益主体分类：双边谈判与多边谈判

2按照参加谈判的人数规模分类：个体谈判与集体谈判

3按照谈判进行的地点来分类：主场谈判、客场谈判、中立地谈判

;4按照谈判各方所采取的态度与方针分类

（1）软型谈判也称为让步谈判：即谈判者准备随时做出让步达成协议，追求双方满意的结果

注意：若谈判对手是重利益的人物，可能会???亏。在实际商务谈判中较少采用。

;（2）硬型谈判认为：在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中，态度越强硬，其最后的收获也就越多

分析：谈判成本增加与效率低，没有真正胜利者

（3）价值型谈判：尊重对方的基本需要，寻找利益上的共同点

;判别方法;5按照商务谈判的具体内容分类

（1）合同条款的谈判

（2）货物买卖

（3）技术买卖谈判

（4）劳务合作谈判

分析：我国劳务输出现状

（5）“三来一补”谈判

（6）租赁业务谈判;四、商务谈判的基本原则

1客观真诚的原则

分析：不顾事实，背离谈判目的

实例：某些企业间索赔谈判个案

2平等互惠的原则

分析：没有高低贵贱；通过让步换取需求

分析：分苹果的寓言故事

;3求同存异的原则

分析：积极面对分歧，不扩大矛盾；探求各自的利益上；寻求互相补充的契合利益

实例：失业的原因是什么

;4公平竞争的原则

分析：双向选择；协议的达成与履行是公平

5讲求效益的原则

分析：把握经济信息，讲求谈判效果与效率;五、商务谈判的成功模式

1商务谈判的价值评判标准

（1）要看商务谈判目标的实现程度

分析：预期目标的实现

（2）要看谈判的效率如何：让步之和、洽谈耗费资源之和、机会成本

（3）要看谈判后人际关系如何：维持、促进、加强/破坏

;2商务谈判的成功模式

（1）制订洽谈计划：分析谈判双方目标构成-分歧之处；

（2）建立洽谈关系：信念与诚意

（3）达成洽谈协议

（4）履行洽谈协议

（5）维持良好关系

;第二节商务谈判心理;二、研究和掌握商务谈判心理的意义

（1）有助于培养谈判人员自身良好的心理素质：自信心、耐心、诚心

分析：谈判给人压力巨大，谈判场上情况错综复杂，能考验谈判人员的心理素质

（2）有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导

分析：通过观察对手言行举止了解对手的意图，积极应对

（3）有助于恰当地表达和掩饰我方心理

（4）有助于营造谈判氛围

分析：场所、礼仪、语言与非语言沟通技巧;美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何”

专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。

理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何”

“加一点，抱歉，无法接受。”

理赔员继续说：“好吧，则300元如何”;专家等了一会儿道：“300