人员推销策略与管理.docxVIP

6.1人员推销策略

定义

企业通过派出销售人员，与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。

特点

直接、灵活、信息双向传递、培养关系、立即成交。缺点是不适合市场面广的产品。

三、优秀的推销人员必备的素质：

对企业有较强的责任心、勤奋、不怕失败、善于沟通、乐于交友

知识结构要求：产品知识、企业知识、销售业务知识、相关知识

四、推销技巧

寻找准顾客

接近顾客的技巧：

介绍接近、利益接近、求教接近、信息接近、写信接近、表演展示接近、共同点接近

客户异议处理：

大异议、虚假异议、小异议

说服客户的技巧：

富兰克林法、问题解答法、产品介绍法、化大为小法、权威证言法、具体对比法

达成成交的技巧

（1）捕捉成交信号：语言信号、非语言信号

（2）成交要求的提出：直接成交要求、选择性成交要求、试用性成交要求、刺激性成交要求

五、推销人员的管理

推销人员的选拔

推销人员的训练：

课堂教学训练法

角色扮演训练法

个案研究训练法

推销人员的考核

以定量考核为主：推销定额完成率、访问次数完成率、新客户销售率

推销人员的报酬：固定工资制、固定佣金制、固定工资加佣金

推销人员的激励

（1）物资激励：佣金制度、销售竞赛（金钱、奖品）

（2）精神激励：奖牌、荣誉称号、颁奖（发新闻）、与老板共进晚餐