（37页PPT）某著名企业海通项目海通集团部分关心的问题.pptVIP

某著名企业咨询机构二00二年七月此报告。书面，其它任何机构海通集团决委会关心的部分问题解答一、与发展战略相关的问题海通集团的上游整合策略分析中国农业产业加工型优秀企业的成功经验，把控“两头”－－销售通路和原料基地，是本产业企业的关键成功因素，海通集团未来的快速发展必然要依托在这两个方面的不断强化，取得产业内的核心优势。但在上游的整合上，根据海通集团现状，应分阶段采取不同的策略两年内上游自建基地扩停甚至压缩，做精做特，以此来争取政策资源和客户资源利用区位优势和地位，加大半紧密型基地份额，减少松散型基地份额，总体原料供应基础保持不变江浙地区范围内名特优基地项目的收集、调研和评估在2005－2008年度，随某省市场局面的打开，以客户多元化需求为导向，与销售、生产相协同，加大对上游投资力度，特别是江浙、上海区。但仍应以加大紧密型基地范围、与“专业户”建立紧密战略联盟为主，自建基地为辅与江浙地区名优特基地订立紧密型关系，保证名特优原料供应某省市场需求全国范围内名特优基地项目的收集、调研和评估利用参股、控股、协议等形式，对全国范围内名特优原料基地进行把控利用公司品牌、技术、管理、营销、通路等优势，与销售、生产相协同，整合更大范围内的上游产业资源2003年2005年2008年2010年策略策略内容巩固策略发展策略整合策略虚拟整合策略未来利用品牌、技术、管理、营销、通路等优势虚拟整合上游产业资源海通集团产能横向不宜扩证目前产能发挥冷暖不均、阶段性的紧于营销不畅引起的的假象，根源是营销管理上的偏弱生产经营无计划无主打常销产品，产品多而杂，产能的规模效应发挥不出来，产能不能得到充分利用因此目前阶段在产能应走优化整合之路，建立优秀的生产管理体系，强化采购、强化管理、降低成本等，否则产能越大管理越乱，如上虞、四海等投资公司本身的管理就不佳，何以向外扩张，输出管理、派驻干部产业链向下延伸策略规划

果蔬加工产业与食品产业虽然在表面只是加工深度的不同，但事实上在营销等诸多环节上存在着巨大的不同。因此进入食品产业对海通集团来说，应是产业升级，属成长产业果蔬加工产业食品产业果蔬加工产业与食品产业在产业形态上存在着巨大的差异营销特性关键成功因素完某省市场，需成本或性价比优势几乎无通路，需直接面对客户基某省市场的把握营销努力滞后营销业绩主要来自直接拜访或展销会，重复购买是营销业绩的关键营销成长曲线长期成长缓慢，慢慢加速榜样客户、营销攻某省市场特攻队等手段重要感性、半理性、理性机会并存，不同消费者的消费行为不同通路绝对重要，是营销及管理工作的重心，销量增长来自广宣、经销商和营销管理基某省市场的把握新产品有滞后现象，随后会消失营销业绩来自主力经销商有明显的导入、成长、成熟和衰退的变化广告、品牌、促销、经销商政策等手段重要成本与价格客户关系原料把控齐全品类品种研发行业认识差异化经销商关系和管理品牌、广告、促销、通路研发市场研究批量生产根据上述农业加工产品与食品在营销上的差异分析，有利于区分和识别“通路品牌”与“产品品牌”的不同特点通路品牌产品品牌通路品牌与产品品牌之间的差异与联系品牌特性关键成功因素在通路（中间商、大客户、自建通路等）中的知名度和信任度以关系、企业实力、供货及时、产品质量、服务等多重因素效果持续不断的建设、巩固和强化持续投资，投资波峰波谷不明显塑造风险较小需有强有力的销售队伍，在销售和服务过程中不断塑造品牌在消费者心目中的知名度、美誉度和信任度广告、促销、名称、包装、质量、服务等多重因素效果一炮不响，终身难火短期间歇投资大，有明显的投资波峰波谷塑造风险较大需有强大的品牌运作经验和优秀的品牌企划成本与价格企业实力客户关系信誉服务榜样客户口碑等广告（媒体）名称包装促销产品质量价格服务等因此，现阶段，依据海通集团目前优势及核心产业（产品）现状，应以加大通路建设，抢占通路资源，塑造通路品牌为主。在后期，随着集团产业升级的实现和通路网络的成熟，与外部品牌运作实力雄厚企业合作，再塑造产品品牌

以农产品加工同类企业－－草原兴发为例，看看如何通过通路品牌来提升产品品牌1997年1998年1999年2000年2001年2002年市场开发的步伐仍在加快：做好某省市场的开发，保证新某省市就能顺某省市场，及时取得良好效益同时，以经济效益为中心，立足长远发展，在日本、香港建两个直销公司，进一步开某省市场某省市场占有份额加大了国某省市场开发力度：某省市、沈阳等20个某省市建立直销分公司,新建特店1000余家,营销网点遍布国内2某省市、市、自治区某省市场方面,