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《建材家居门店业绩突破三大引擎》

课纲

课程名称：《建材家居门店业绩突破三大引擎》

主讲专家：

课程时间：2-3天

课程对象：厂家人员、经销商、零售门店店长、门店导购及各一线人员

培训形式：

讲师讲授+体验式训练+互动+工具应用。

＊培训形式多样化是保证培训效果的重要。

课程收益：

1、转变方式，把握当前零售市场特点和趋势，尽快地从坐销增长转变成行销

增长，从销售到主动销售；

2、拓展思路，最大化的寻找门店销售增长空间，细化操作方案；

3、建立规范，工具，协助建立一套门店业绩提升三大引擎实施的规范和

流程；

4、提高能力，提升门店一线人员销售管理技巧和能力；

5、借鉴：优秀门店业绩突破案例借鉴；

课程大纲：

第一大引擎：销售技巧

第一章门店销售思想及应用

一、销售的思想？

1、爽-感性冲动

2、值-理性认知

三、“过时不候”门店应用

四、产品个性化差异的塑造

五、顾客的消费规律及六个步骤

第二章门店导购六步术

第一步营业准备

一、准备什么？

1、形象准备

2、专业知识

3、互动作业

4、销售工具的设计与使用

第二步迎宾破冰

一、迎宾服务及规范

二、导购迎宾实战细节技巧及参考

三、四种“难缠”型客户应对

1、“随便看看”顾客应对

2、“有活动吗？”顾客应对

3、有明确意向顾客应对

4、“干脆点这个？”

四、实战术之“明升暗降”及法则

五、销售开场规范及

六、实战术之赞美技巧

第三步了解需求

一、了解需求的目的

1、针对性的推荐产品

2、针对性的介绍卖点

二、顾客的动机

三、需求的分类

1、冰山理论

2、显性需求与隐性需求

3、案例解析

四、了解需求的步骤方法与技巧

1、了解需求的步骤:观察-提问-聆听-挖掘-确认

2、观察的技巧

4）言谈举止

3、提问的技巧

4、听的技巧

5、确认的规范

四、实战术之“卖点”及法则

五、实战术之“心理暗示”及法则

六、SPIN法则及应用

第四步产品推介

一、FABE法则及应用

1、认识FABE

2、FABE销售实战技巧

3、实战例证工具

二、门店销售设计

1、铺垫性语言

2、利益来关联

3、个性差异化

4、推进性语言

三、推介阶段注意事项

四、高端产品推介重点

五、顾客体验

六、导购报价技巧

第五步解决异议

一．常见异议解析

1、常见异议

2、顾客异议的目的

3、顾客异议类型

二、门店顾客异议处理原则

1、理解认同感受

2、不宜直接反驳

3、适当转移话题

4、价值充分展现

5、探寻异议

6、往下推进

三、门店异议处理思路

1、真诚说服他（给信心）

2、帮顾客解决问题

3、承诺和保证

四、说服顾客的绝招

1、实战术之“我重他轻”解析及

2、实战术之“痛苦增倍”解析及

3、实战术之“画面联想”解析及

4、实战术之“算账比较”解析及

5、实战术之“自我示弱”解析及

6、实战术之“关门打狗”解析及