2025年6-7月销售部渠道拓展复盘总结与合作深化.pptxVIP

第一章2025年6-7月销售部渠道拓展复盘引入第二章市场调研环节深度分析第三章代理商筛选与谈判策略分析第四章合作落地环节效率分析第五章复盘成果总结与改进建议第六章深化渠道合作与未来展望1

01第一章2025年6-7月销售部渠道拓展复盘引入

第1页复盘背景与目标设定2025年6-7月，销售部启动了为期一个月的渠道拓展专项计划，目标是在华东地区新增10家B级代理商，覆盖2000家终端零售店。计划执行后，实际新增7家代理商，覆盖1500家终端，完成率70%，低于预期目标。本次复盘旨在分析未达标原因，挖掘改进空间，深化现有渠道合作。复盘的核心背景是市场调研发现华东地区B级代理商资源丰富，潜在合作需求强烈。销售部投入预算50万元，包括市场推广、代理商培训、首批进货补贴等。但实际执行中，预算使用率仅为65%，部分资源浪费在低效环节。复盘的目标是找出问题根源，制定改进方案，提升渠道拓展效率。通过复盘，销售部希望优化市场调研、代理商筛选与谈判、合作落地等环节，确保未来渠道拓展计划顺利实施。3

第2页复盘范围与方法论市场调研环节代理商筛选与谈判代理商筛选与谈判环节合作落地环节合作落地环节复盘范围4

第3页初步发现的问题列表市场调研偏差样本覆盖不足，部分区域代理商资源被忽略补贴政策过于保守，未形成竞争优势代理商培训内容缺乏针对性，首批进货指导不到位竞品推出‘首单免息’政策，抢占我司低价格区间代理商谈判策略失误合作支持不足竞品干扰严重5

第4页章节总结与承接本章通过背景设定、复盘范围和方法论介绍，明确复盘的核心目标。初步发现的问题为后续深入分析奠定基础。下一章将详细分析市场调研环节的偏差，探讨如何优化调研策略，提升渠道拓展效率。承接第一页的场景描述，第二页的方法论与第三页的问题列表直接关联，形成“发现问题-分析原因”的初步闭环。第四页总结本章内容，并自然过渡到第二章。6

02第二章市场调研环节深度分析

第5页调研样本偏差的具体表现2025年6月市场调研中，团队主要集中在一二线城市，忽略三四线城市的代理商资源。数据显示，三四线城市B级代理商数量占比达40%，但调研覆盖率仅为15%。部分潜在代理商因调研团队未主动接触而错失合作机会。例如，6月15日，调研团队在南京完成最后一站，但当地一家大型代理商反馈未收到任何调研信息，表示对“新品牌”缺乏了解。市场调研是渠道拓展的基础，但样本偏差导致调研结果偏离实际情况，影响了后续的代理商筛选与谈判。8

第6页调研工具与执行效率分析问卷回收率低，问题设计复杂电话访谈沟通时间长，实际信息获取不足调研团队效率人均覆盖数量低，效率低下问卷调研9

第7页竞品调研与自身定位对比竞品调研策略客户需求优先，问卷设计简洁竞品调研效果有效信息获取率高，客户满意度高自身调研不足品牌宣传为主，需求挖掘不足10

第8页章节总结与承接本章通过具体数据、工具缺陷和竞品对比，深入分析市场调研环节的问题。发现样本偏差、工具缺陷和竞品策略差异是导致调研效率低下的主要原因。下一章将聚焦代理商筛选与谈判环节，探讨如何优化策略提升签约率。承接第五页的样本偏差，第六页的工具问题直接指向调研效率，第七页的竞品对比为自身定位提供参考。第八页总结本章发现，自然过渡到第三章。11

03第三章代理商筛选与谈判策略分析

第9页筛选标准模糊导致的失误前期筛选标准未明确量化，导致部分优质代理商被排除。例如，要求代理商拥有“至少500家终端”，但未考虑部分代理商在特定区域（如二线城市）的强覆盖能力。最终筛选的20家高意向名单中，有5家因规模被忽略，但实际终端覆盖效率更高。筛选标准模糊导致资源浪费，影响了渠道拓展的效率。13

第10页谈判策略与竞品对比我司补贴政策与竞品对比谈判周期我司谈判周期与竞品对比代理商需求代理商对价格敏感度调查补贴政策14

第11页合作支持不足的量化影响首批进货不足代理商因首批进货不足导致销售量下降培训内容缺乏针对性代理商培训内容与实际需求不符竞品干扰严重竞品促销活动影响代理商合作15

第12页章节总结与承接本章通过筛选标准模糊、谈判策略失误和合作支持不足三个方面，分析代理商签约环节的问题。数据对比和场景还原揭示了我司在执行层面的不足。下一章将聚焦合作落地环节，探讨如何提升代理商终端覆盖效率。承接第九页的筛选标准问题，第十页的谈判策略直接指向竞品对比，第十一页的合作支持不足量化影响。第十二页总结本章发现，自然过渡到第四章。16

04第四章合作落地环节效率分析

第13页首批进货不足的具体原因3家签约代理商首批进货不足，主要原因是代理商误判市场需求，首批进货过多，导致资金占用。此外，我司市场部未及时传递竞品缺货信息，代理商无法调整进货策略。部分代理商选择分批进货以凑齐补贴条件。首批进货不足直接影响代理商的资金链和