快消行业客情突破与差异化策略探讨.pdfVIP

大家好，我是302056-张冬冬，从事白酒行业。白酒行业严格来说不属于快速消费品。快消行

业不同于其他行业，消费者对品牌认知度高，而且即使没有把人情做透客户也会要货。但是，

客户肯定推利润高的产品，尤其是销售大户。我们开间是6月份，那时我在郎酒工作，负

责招商和经销商工作，8月份回到当地，在府酒业入职，这是一家地产酒小公司，当

时负责市区8家大客户。之前我没在市区做过白酒，身边的朋友都说市区销售比县区难度

大。做过快消的哥们都会发现：市区的销售工作要比县里难度大，？

1、市区人口密集，消费水平高，市场容量大，商家的必争之地2、

市区终端网点密集，竞争激烈3、终端网点见到的销售人员频率高，

有免疫力，人情不好开展4、市区消息灵通，价格透明，注重进货

价格

无论是哪个城市，市区无论是消费水平还是市场容量都会大于县区，尤其是中高端产品，一般

情况重点会放在市区。在快消行业，如何把人情做透呢？人情做透能起到多大的作用呢？咱们

以矿泉水和怡宝为例。假如某个城市卖的好，怡宝没有人认可。如果咱们把人情做透

了，怡宝是不是可以进店了？如果和怡宝利润差不多，咱们的客情好，是不是可以提高销

量甚至做到主推、甚至可以把挤出这个店里？尤其是在夏天的时候，怡宝有冰镇的、

没有，说消费者会买哪个？这就说明了人情做透非常重要。

教给咱们人情做透四招：麦凯66、送小、三大攻心术、送小，不知道大家有

没有用，用的扣1，没用过的扣2。大家用过的效果怎么样？用过几个人情做透的方法啊？

说说最短的多长时间把客户拿下了？最长的多长时间把客户拿下了？大家想不想知道我用

了多长时间把客户拿下了？

之前没有做过市区，客户都不认识，两眼一抹黑。客户每天见到的业务太多了，有免疫力，再

加上遗留问题、对公司的不信任，难度很大。没有捷径，前期就是勤拜访，2-3天去一次，但

是拜访次数再多，得不到客户的认可也是没有意义。当时我定的方向是和其它人形成差异化，

引起客户的注意并得到客户的认可。咱们每天在市场上拜访客户，我发现都是送促销品、

数量级拜访、收集、帮客户盯店送货干活、请客户吃饭喝酒、发、信誉等等，咱

们的人情做透四招对手都在用，咱们？在哪突破和竞争对手形成差异化？

1、周末祝福，数量级+定制，做到极致。要求是定制的，是自己编辑的内容，

这样更能显示出咱们的诚意。再有就是数量级。在快消行业，发这个方法优势并不明显，

但是和其它人形成了差异化，客户感受到咱们的心意。尤其是在没有目的的情况下发，

更大。任何一个客户都会有几个业关系不错的朋友，他说的话比咱们说一百句都管用。现在

我说一个小案例。四月份招商认识了高碑店的一个经销商，一周时间拜访了三次，最后还是没有

谈下来。后来从六月份开始发周末，一直到九月份，客户主动邀请我过去一块儿坐坐，这期

间我们没有联系。这是我亲身经历的。

2、每次至少和客户聊一个多小时，只不聊产品。前期没有客情基础，缺乏信任，天天来刷

脸，人情也很难短时间做透。开店并且能做大的没有傻子，接触的销售人员也多。咱们每一次

时间都很长，客户会留下较深的印象。只不谈产品政策（模糊销售主张），客户的戒

心会降低，再通过，客户对咱们的为人做事有了一定的了解，在帮客户做一两件事，客户

很容易认可咱们。有的哥们会说，万一客户忙没时间？咱们早上8-9点是不是可以，既帮

客户出摊做客情，还可以，给客户一个假象：我来这只有一个目的，帮你干活的。晚上7

点以后是不是也可以？帮客户收摊，一块吃个饭等等。

大家好，我是302056-张冬冬，从事白酒行业。白酒行业严格来说不属于快消产品。快消行

业不同于其他行业，消费者对品牌认知度高，而且即使没有把人情做透客户也会要货。但是，客户肯

定推利润高的产品，尤其是销售大户。我们开间是6月份，那时我在郎酒工作，负责招

商和经销商工作，8月份回到当地，在府酒业入职，这是一家地产酒小公司，当时负责

市区8家大客户。之前我没在市区做过白酒，身边的朋友都说市区销售比县区难度大。

做过快消的哥们都会发现：市区的销售工作要比县里难度大，？

1、市区人口密集，消费水平高，市场容量大，商家的必争之地

2、市区