原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
2025/12/03
中国人寿客户成交管理
汇报人：XXXX
CONTENTS
目录
01
客户成交管理基础
02
客户分析
03
成交流程管理
04
成交策略与方法
05
效果评估
客户成交管理基础
01
管理概念解析
客户成交管理定义
指中国人寿对客户从接触到成交全流程的规划与把控，提升成交率。
管理目标阐述
旨在提高客户满意度与忠诚度，实现中国人寿业务的持续增长。
重要性阐述
提升客户转化率
中国人寿注重成交管理，像某地区分公司曾借此提升客户转化率。
增强客户忠诚度
良好成交管理让客户满意，如老客户多次续约体现忠诚度提升。
优化资源配置
合理成交管理可精准分配资源，如某部门合理安排人力获佳绩。
客户分析
02
客户需求调研
问卷调查
通过线上线下问卷，收集中国人寿客户对保险产品的需求与期望。
电话访谈
客服致电客户，深入了解其家庭状况、保障需求等关键信息。
焦点小组
组织客户代表开展小组讨论，探讨保险服务改进方向与新需求。
实地走访
拜访企业客户，了解团体保险需求，提供定制化解决方案。
客户特征分类
年龄层次分类
不同年龄段需求不同，如年轻人侧重保障，老年人关注养老险。
收入水平分类
高收入者倾向高端理财险，低收入者更看重性价比产品。
风险偏好分类
激进型客户爱投高收益险，保守型选稳健保本险种。
客户价值评估
财务价值评估
分析客户保费缴纳、投资规模等，如大额保单客户价值高。
忠诚度价值评估
观察客户续保频率、转介绍情况，老客户忠诚度往往更高。
潜在价值评估
考量客户职业发展、家庭变化，年轻中产潜力大。
口碑价值评估
看客户在社交圈影响力，网红客户能带来更多流量。
客户行为分析
客户成交管理定义
明确以促成客户交易为目标，对销售流程进行系统规划与把控。
管理核心要点
聚焦客户需求与销售策略匹配，像中国人寿精准定位高净值客户。
成交流程管理
03
流程阶段划分
年龄特征分类
不同年龄段需求不同，如年轻人侧重保障，老年人关注养老。
收入特征分类
高收入人群倾向高端险，低收入者更看重性价比产品。
职业特征分类
像公务员偏好稳定保障，创业者更需风险保障方案。
关键节点把控
提升业务绩效
中国人寿通过客户成交管理，提升销售业绩，如某分公司业绩显著增长。
增强客户满意度
有效管理成交环节，能及时响应客户需求，像解决理赔难题获好评。
优化资源配置
精准分配人力、物力，如合理安排销售团队，提高资源利用效率。
流程优化策略
问卷调查
通过设计问卷收集客户对保险产品、保障范围等方面的需求，如平安曾用此调研。
电话访谈
与客户电话沟通，深入了解其家庭状况、经济情况及保险期望，像太保常开展。
实地走访
拜访客户，直观感受其生活场景，精准把握需求，如新华保险实地考察。
焦点小组
组织客户小组讨论，获取群体共性需求，友邦保险也有类似做法。
流程效率提升
潜在消费能力
高收入年轻群体潜在消费高，如企业高管对高端保险需求大。
忠诚度分析
长期续保客户忠诚度高，像老客户连续多年投保重疾险。
口碑传播价值
热心客户会积极推荐，如某客户介绍亲友多人参保。
合作持久度
长期稳定合作客户佳，如企业多年为员工买团体险。
成交策略与方法
04
营销策略制定
年龄层次
年轻人偏好灵活短期险种，老年人更看重长期稳健保障，如国寿鑫享宝。
收入水平
高收入者倾向高端大额保单，低收入者选择性价比高产品，像国寿如E康悦。
风险偏好
激进型客户追求高收益险种，保守型倾向低风险保障，如国寿福系列。
沟通技巧运用
客户成交管理定义
明确中国人寿客户成交管理是促成客户交易、提升业绩的过程。
管理目标阐述
以提高客户满意度、增加成交率和业务收入为主要目标。
异议处理办法
提升客户满意度
如为客户提供精准方案，中国人寿曾让客户快速获赔，提升满意。
增强市场竞争力
凭借高效成交管理，中国人寿在保险市场中，吸引更多潜在客户。
实现业务可持续增长
合理管理成交，像中国人寿拓展业务，保障长期稳定的业绩提升。
促成交易技巧
问卷调查
通过设计问卷收集客户对保险产品需求，如平安曾用此了解客户偏好。
电话访谈
与客户电话沟通需求，像泰康通过访谈把握客户保障重点。
面对面交流
线下与客户深入交谈，友邦借此精准掌握高净值客户需求。
大数据分析
分析客户行为数据洞察需求，国寿可依此制定适配产品。
效果评估
05
评估指标设定
客户成交管理定义
指对客户成交过程全面管控，如中国人寿精准跟进促成交易。
管理目的阐释
旨在提升成交率与效益，像中国人寿提高资源利用获更多订单。
评估结果应用
财务价值评估
分析客户保费支出、资产规模，如高净值客户长期大额投保。
忠诚度价值评估
考察
文档评论（0）