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管理学实战案例研究题目及解答集

一、战略管理案例研究（3题，每题20分）

1.题目：

案例背景：

某区域性家电连锁企业“家电网”在2018年经营数据显示，其核心市场（华东地区）销售额连续三年下滑15%，市场份额被“苏宁易购”和“京东家电”蚕食。公司现有业务包括家电零售、线上电商和家电维修服务，但线上业务占比不足20%，且线下门店坪效低于行业平均水平。公司管理层计划在2023年推出“全渠道融合战略”，但内部对于转型路径存在分歧：部分高管主张加速线上布局，砍掉低效门店；另一部分高管则认为应强化线下体验，结合社区团购模式。

问题：

（1）分析“家电网”面临的主要战略挑战（至少三点）。

（2）若您是CEO，会如何制定全渠道融合战略的具体步骤？请说明理由。

（3）若公司决定分阶段实施战略，请设计前两年的关键行动方案。

答案与解析：

（1）战略挑战分析：

1.市场竞争加剧：华东家电市场由“苏宁易购”“京东家电”主导，线上渠道崛起导致线下门店客流下滑，家电网需平衡线上线下业务。

2.组织惯性问题：公司内部高管对转型路径分歧严重，决策效率低，需解决部门协同问题。

3.资源分配矛盾：线上业务投入产出比不明确，砍掉低效门店可能引发员工安置和客户流失风险。

4.技术能力不足：现有IT系统无法支撑全渠道数据整合，需加大技术投入。

（2）全渠道融合战略步骤：

1.市场调研与定位：分析华东家电市场细分需求，明确“家电网”的核心竞争力（如本地化服务）。

2.分阶段转型：

-第一年：优化线下门店（关闭10%低效门店，改造20%门店为体验中心），试点线上业务（与本地平台合作引流）。

-第二年：推出“门店+电商+社区团购”三合一模式，建立统一CRM系统。

3.组织调整：成立全渠道事业部，整合线上线下团队，解决内部冲突。

（3）前两年行动方案：

-第一年：

-门店改造：重点门店增设智能家居体验区，提升坪效。

-线上合作：与“美团买菜”合作，推出家电安装+维修服务套餐。

-第二年：

-数据整合：引入ERP系统打通线上线下订单，实现库存共享。

-人才培训：对员工进行电商运营和客户服务培训。

2.题目：

案例背景：

某西北地区传统白酒企业“秦酒坊”年销售额1.2亿元，但品牌老化，目标客户群体（30-45岁男性）渗透率不足30%。2022年，公司决定推出“年轻化战略”，计划推出低度化产品线，并进入抖音、快手等短视频平台，但遭遇经销商抵制（认为会稀释品牌形象）。

问题：

（1）分析“秦酒坊”年轻化战略可能面临的阻力。

（2）若您是营销总监，会如何说服经销商支持新战略？请设计沟通方案。

（3）请提出低度化产品的市场推广策略。

答案与解析：

（1）战略阻力分析：

1.经销商利益受损：低度酒利润率低于传统高度酒，经销商担心收益下降。

2.品牌形象冲突：传统白酒消费者认为低度酒“不正宗”，企业需调整品牌定位。

3.渠道冲突：短视频平台流量成本高，经销商不愿承担额外投入。

（2）说服经销商的沟通方案：

1.利益共享：推出“新酒+老酒”组合销售政策，保证经销商基础利润。

2.案例展示：分享其他白酒品牌（如“郎酒”年轻化案例）的成功经验。

3.试点合作：在10个重点城市试点低度酒销售，提供运营支持。

（3）市场推广策略：

1.内容营销：制作“年轻化白酒文化”短视频，与头部主播合作试饮。

2.场景渗透：在酒吧、夜宵店推广低度酒，推出“微醺套餐”。

3.价格策略：定位“平价社交酒”，推出百元级产品。

3.题目：

案例背景：

某东南亚电商企业“速购印尼”在2019年进入印尼市场，通过本地化运营（如使用“OVO”支付、聘用本地客服）实现年GMV增长50%。但2023年遭遇平台竞争加剧，竞争对手“Tokopedia”推出“即时配送”服务，分流了部分高频用户。

问题：

（1）分析“速购印尼”面临的竞争环境。

（2）若您是运营总监，会如何应对竞争？请提出具体措施。

（3）请设计差异化竞争策略。

答案与解析：

（1）竞争环境分析：

1.竞争白热化：印尼电商市场由“Tokopedia”“Shopee”主导，价格战频发。

2.用户需求变化：年轻用户更关注物流速度和售后服务。

3.支付壁垒：新用户因不熟悉“OVO”支付，转化率低于竞争对手。

（2）应对措施：

1.加速物流建设：与印尼邮政合作推出“次日达”服务，降低配送成本。

2.优化支付体验：支持信用卡和电子钱包支付，减少新用户流失。

3.客服本地化：开设24小时印尼语客服热线，提升用户满意度。

（3）差异化策略：

1.品类差异化：专注本地特色商品（如手工艺品、农产品），避免同质化竞争。