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企业核心价值定位的三要素!

对的包含三个要素：洞察核心、、符合本质。

定位必须洞察核心

企业如何才能洞察的核心求呢？必须通过对和消费求的细

分。那么又要如何进行细分呢？真正有效的细分通过场景和用

途，要深入研究消费者在不同的场景下使用要达成的目的。

全球大师说过，的关键就在于去研究消费者在不同的场景之下,

用你这个产品去完成一个什么样的任务。所以说只有细分场景和

用途，我们才有可能深刻洞察消费者的核心求。比如酱油为什

么能在3000亿元行业里占到将近1/3的容量？因为酱油对于消

费者的细分求挖掘得最充分。酱油求的细分有两个维度，一

是口味，二是颜色，不同的维度对应着不同的烹饪方式。酱油企

业就不断切割这个细分求，通过满足消费者在不同烹饪方式下

对酱油的用途进行定位。

先看草菇老抽和欣和六月鲜的。它们正好分别处于消费求的

两端，海天草菇老抽的核心价值定位是上色，能够让消费者在做

红烧肉时滴几滴就上色，而且久煮不黑，所以这个品直接推动了

海天的快速成长。而欣和六月鲜能够在华东一席之地，就是因为

它于调鲜，从而从激烈的酱油中脱颖而出。

再看蒸鱼豉油和加加面条鲜。它们的价值定位都是基于菜式，

也就是烹饪方式。李锦记蒸鱼豉油，是针对蒸鱼的一种菜式，而

加加面条鲜就是针对吃面条，这是针对用途和场景来进行产品的

定位。

最后看东莞，这也是我们的，它的沙拉酱，对标的是丘比，我

们给它做的价值定位是高，因为它的对象是厨师，百利沙拉酱的

接近于丘比，但是它的低于丘比1596—20%,通过这样的定位可

以给厨师带来高性价比的沙拉酱，所以这一点让百利持续多年的

都超过20%o

另外，我们也看看醋业是如何实现区域突破的。醋业的区域特

性非常突出，许多都只能局限在本地，之所以如此，就是因为食

醋的太陈旧。那么，食醋企业要如何才能突破区域局限呢？

恒顺推出过一个糖醋汁，这个产品非常重要，实际上恒顺可能

都没有到这个产品的重要性。消费者到底关注醋的什么方面呢？

其消费者关注的是醋可以给他带来什么好处，而不是醋本身。

糖醋汁的核心原料是醋，它可以用来做糖醋排骨、糖醋里脊、糖

醋鱼等，如果恒顺能够将这个产品在全国的糖醋系列菜品中推开

的话，食醋的应用范围就可以大幅提升，所以糖醋汁对于醋企的

意义就好像蒸鱼豉油和加加面条鲜一样。醋企一定要打开思路，

其醋企的局限都是受制于传统思维，企业总是习惯说我做的是

陈醋，或者是香醋、米醋，但并不关心，他们关心的是食醋用在

什么方面可以获得更好的美味体验。

一个有效的不能只考虑自身，还必须与同行业中的竞争对手形

成区隔，否则这种也是无效的。国内某蛋黄派的企业将自己定位

于“派的”，其如此定位的原因在于其产品以蛋黄派为主，并且

也具有一定的基础，但问题在于，仅仅基于现有产品就可以做出

定位了吗？相信对蛋糕市场有一定了解的人知道，真正可以算得

上是“派的专家”的应该是好丽友，其在伊始就建立起“好丽友

二派”的，并且始终牢牢占据着派类市场的地位。那么这家国还

将自己定位在“派的专家”究竟是什么意思呢？

或许有人会说，好丽友并没有讲自己是