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爱达模式推销的案例教案（2025—2026学年）

一、教学分析

教材分析：本教案针对2025—2026学年度的高中市场营销课程，依据《普通高中市场营销课程标准》编写。爱达模式是一种有效的推销方法，强调吸引注意、兴趣、欲望和行动。本课内容旨在帮助学生理解并掌握爱达模式在推销中的应用，提高学生的推销技巧和沟通能力。本课内容在单元乃至整个课程体系中具有承上启下的作用，与前后的知识关联紧密，如市场调研、产品策划、客户服务等。

核心概念与技能：本课的核心概念包括爱达模式、推销技巧、沟通能力等。学生需要掌握以下技能：1.能够运用爱达模式进行推销；2.能够分析客户需求，制定有针对性的推销策略；3.能够运用有效的沟通技巧，与客户建立良好关系。

学情分析：高中生已经具备一定的市场营销知识和实践经验，但他们对爱达模式的具体应用可能较为陌生。学生可能存在以下学习困难：1.对爱达模式的四个步骤理解不够深入；2.在实际推销过程中，难以运用爱达模式；3.沟通技巧不足，影响推销效果。针对这些困难，本教案将结合案例分析，引导学生逐步掌握爱达模式的应用，提高他们的推销技巧和沟通能力。

二、教学目标

知识目标：

说出：能够列举并解释爱达模式中的四个步骤（AIDA）及其在推销过程中的作用。

解释：理解爱达模式如何应用于不同类型的推销情境中。

设计：能够设计一个简单的推销计划，包括吸引注意、激发兴趣、刺激欲望和促成行动的策略。

能力目标：

运用：在模拟推销活动中，能够有效运用爱达模式进行产品推销。

分析：能够分析目标客户群体，并制定相应的推销策略。

沟通：通过角色扮演，能够展示良好的沟通技巧，与模拟客户建立有效沟通。

情感态度与价值观目标：

认同：认识到推销不仅仅是交易，更是建立客户关系的过程。

尊重：尊重客户的意见和需求，展现诚信和专业的推销态度。

自信：通过实践，增强学生在推销活动中的自信心。

科学思维目标：

批判：能够批判性地评估不同的推销策略，选择最合适的方案。

创新：在推销过程中，能够提出创新的想法和解决方案。

科学评价目标：

自我评价：能够对自己的推销表现进行自我评价，识别改进点。

同伴评价：能够对他人的推销表现进行客观评价，并提供建设性反馈。

三、教学重难点

教学重点：掌握爱达模式（AIDA）的四个步骤及其在推销中的应用，能够设计并实施基于爱达模式的推销策略。

教学难点：将抽象的爱达模式步骤应用于实际推销情境中，特别是如何根据不同客户群体灵活调整推销策略，以实现有效的沟通和销售。难点在于学生需要将理论知识与实际操作相结合，这可能需要通过大量的实践练习和案例分析来克服。

四、教学准备

为了确保教学活动的顺利进行，我将准备以下教学资源：制作包含爱达模式讲解、案例分析、互动问答环节的多媒体课件；准备图表、模型等教具以直观展示爱达模式；收集相关行业的推销案例视频资料；设计任务单和评价表以促进学生参与和实践。同时，我会提前布置教室，确保学生能够以小组形式进行讨论，并准备好黑板板书的设计框架。学生需要预习教材内容，并收集与推销相关的资料，以便在课堂上积极参与讨论和活动。

五、教学过程

1.导入（5分钟）

活动设计：通过播放一段成功的推销案例视频，引起学生对推销活动的兴趣。

教师引导语：“同学们，今天我们来学习一种非常有效的推销方法——爱达模式。我们先通过一段视频，看看在实际推销中，爱达模式是如何发挥作用的。”

学生活动：观看视频，并思考视频中推销人员是如何运用爱达模式的。

预期行为：学生能够对爱达模式产生初步的兴趣，并对推销活动有一定的认知。

2.新授（20分钟）

活动设计：

环节一：讲解爱达模式的理论基础

教师讲解爱达模式的四个步骤：吸引注意（Attention）、激发兴趣（Interest）、刺激欲望（Desire）和促成行动（Action）。

学生听讲，并记录关键知识点。

环节二：案例分析

教师展示不同行业的推销案例，分析案例中如何运用爱达模式。

学生分组讨论，分析案例，并总结爱达模式的应用要点。

环节三：角色扮演

学生分组进行角色扮演，模拟实际推销场景，运用爱达模式进行推销。

教师巡回指导，提供反馈。

预期行为：

学生能够理解并记住爱达模式的四个步骤。

学生能够分析案例，总结爱达模式的应用要点。

学生能够在角色扮演中运用爱达模式，提高推销技巧。

3.巩固（15分钟）

活动设计：

环节一：小组讨论

学生分组讨论，思考如何在不同的推销场景中运用爱达模式。

小组代表分享讨论成果。

环节二：实战演练

学生根据所学知识，设计自己的推销方案，并进行模拟推销。

教师点评，学生互评。

预期行为：

学生能够灵活运用爱达模式，设计出适合不同场景的推销方案。

学生能够