业务指标财务指标对照表.xlsxVIP

业务环节 业务指标（示例） 对应财务指标 财务口径/计算要点 典型穿透动作

市场/获客 线索数、线索→商机转化率、获客渠道占比 营收增长率、CAC、销售费用率 CAC=获客总成本/新增付费客户数；费用率=销售费用/收入 优化渠道结构、投放复盘、停低效渠道

销售成交 成交率、平均客单价、赢单周期 收入、毛利额/率、口袋毛利率 口袋毛利率=(收入-可变成本-交付/物流/质保/返利/佣金)/收入 价盘红线、阶梯返利替代直降、缩短报价-签约周期

产品组合 高毛利SKU占比、Mix偏差 综合毛利率、口袋毛利率 Mix对毛利率影响=∑(占比变动×毛利率差) 调结构：提高高毛利占比、淘汰低毛利SKU

交付周期 交付LeadTime、一次交付率 应收账龄、DSO、CCC CCC=DIO+DSO-DPO 前置验收资料、分阶段回款、里程碑对账

制造良率 良率、一次合格率、返修率 单位材料成本差异、毛利率 单位材料成本=实际材料耗用/合格品数量 SOP固化、首件三检、关键工序在线监控(APC)

设备效率 OEE(稼动×性能×良品) 制造费用分摊、单位成本 固定费用分摊=当期制造费用/有效产量 减少换型、最小换单批量、瓶颈工序产能提升

材料损耗 损耗率、废品率 材料成本、毛利率 损耗额=投入-产出-回收；可回收计入副产回收 工艺参数优化、溶剂回收效率提升、治具寿命管理

产销平衡 计划达成率、插单率 WIP水位、DIO DIO=平均存货/日均销售成本 SOP周会冻结T+3排程、需求锁定

库存健康 缺货率、滞销率、库存周转 跌价准备、DIO、现金占用 跌价测试：可变现净值成本的差额计提 ABC分级、安全库存重算、滞销出清战役

采购与供应商 到货准时率、价格达成率、质检合格率 采购价差、DPO、保修/返修成本 DPO=平均应付/日均采购额 集采谈判、账期优化、供应商分级与考核

项目制(工程) WBS进度偏差、变更签证率 项目毛利偏差、在建工程超支、回款节奏 项目毛利=合同收入-预计总成本（动态） 签证清单化、成本滚动预测、节点回款绑定

渠道动销(分销) 铺货率、动销率、返退率 价差毛利、返利净额、坏账风险 价差毛利=出货价-进货价-渠道返利 以返利替代前置折扣、货押+现金折扣政策

SaaS/服务 上线周期、NRR、流失率 ARR、递延收入、口袋毛利率、CAC回收期 CAC回收期=CAC/客户月度毛利贡献 标准化交付、客户成功剧本、分层服务定价

现金收款 现金回款达成率、现金折扣使用率 经营性现金流净额、财务费用 利息节约≈提前回款×资金成本 2%现金折扣、分期里程碑回款、保函/货押

合同与风控 回款条件清晰度、开票时点准确率 DSO、逾期率、坏账准备 坏账计提=余额×预期损失率（或账龄法） 统一条款模板、资料清单前置、信用授信与额度管理

售后与质量 客诉率、质保成本率 售后费用率、口袋毛利率 口袋毛利率含售后/质保等可变服务成本 缺陷复盘、设计更改、质保策略优化