商务谈判技巧实战测试题库及案例.docxVIP

第PAGE页共NUMPAGES页

商务谈判技巧实战测试题库及案例

一、单选题（每题2分，共10题）

1.在中国与欧洲国家的商务谈判中，若对方提出“我们希望尽快达成协议”，最合适的回应方式是？

A.直接同意，强调效率

B.了解对方需求，提出分阶段方案

C.拒绝，要求更多时间

D.保持沉默，观察对方态度

2.当谈判陷入僵局时，以下哪种策略最适用于中日韩三国之间的文化背景？

A.直接摊牌，强硬施压

B.引入第三方调解

C.调整议题，缓和气氛

D.突然休会，避免冲突

3.在与东南亚客户谈判时，若对方提出“我们需要更多折扣才能合作”，最有效的应对方式是？

A.直接拒绝，强调成本不可降低

B.分析对方预算，提出替代方案

C.暂不回应，观察其他客户反应

D.威胁终止谈判

4.若谈判对方是典型的“高语境文化”（如中东国家），以下哪种沟通方式最有效？

A.直截了当，强调数据

B.迂回表达，注重关系

C.提出具体数字，要求对方明确答复

D.使用幽默化解紧张

5.在与印度客户谈判时，若对方提出“我们需要更多时间考虑”，最合适的回应是？

A.同意延长，但设定明确截止日期

B.拒绝，强调时间紧迫性

C.放弃谈判，寻找其他客户

D.不置可否，保持沉默

6.若谈判对方是典型的“长程谈判者”（如德国），以下哪种策略最有效？

A.快速达成初步协议，逐步深入

B.保持耐心，逐项讨论细节

C.强调时间效率，避免冗长讨论

D.引入竞争压力，促使对方妥协

7.在与巴西客户谈判时，若对方提出“我们需要与高层领导确认”，最合适的回应是？

A.拒绝，强调无需额外审批

B.同意，但要求对方提供确认时间

C.视为拖延，立即终止谈判

D.不予理睬，继续推进

8.若谈判对方是典型的“关系导向型”（如韩国），以下哪种策略最有效？

A.快速切入业务，避免寒暄

B.注重建立信任，适当留白

C.强调合同条款，避免模糊表达

D.使用竞争性语言，激发对方斗志

9.在与俄罗斯客户谈判时，若对方提出“我们需要更多样品测试”，最合适的回应是？

A.拒绝，强调时间不可延长

B.同意，但要求对方支付测试费用

C.视为技术借口，不予理睬

D.调整方案，提供有限测试机会

10.若谈判对方是典型的“短期谈判者”（如美国），以下哪种策略最有效？

A.快速达成核心协议，细节后续补充

B.强调长期合作，避免短期妥协

C.使用数据说服，避免情感表达

D.保持沉默，观察对方先动

二、多选题（每题3分，共5题）

1.在与中东客户谈判时，以下哪些行为有助于建立信任？

A.严格遵守时间，准时赴约

B.避免直接拒绝，使用委婉表达

C.强调宗教习俗，尊重对方信仰

D.使用竞争性语言，激发对方斗志

2.若谈判陷入僵局，以下哪些策略可能有效？

A.引入第三方调解

B.调整谈判议题，缓和气氛

C.强硬施压，要求对方让步

D.突然休会，避免冲突升级

3.在与东南亚客户谈判时，以下哪些行为可能被视为不礼貌？

A.直接指出对方报价过高

B.使用正式称谓，避免昵称

C.提前安排晚餐，增进关系

D.强调合同条款，避免模糊表达

4.若谈判对方是典型的“高语境文化”，以下哪些行为可能适得其反？

A.直接提出要求，不解释原因

B.使用肢体语言，强调态度

C.保持沉默，观察对方暗示

D.强调数据，避免情感表达

5.在与欧洲客户谈判时，以下哪些行为有助于达成协议？

A.提供详细市场分析，证明方案价值

B.强调法律条款，避免模糊表达

C.保持灵活，愿意调整方案

D.使用竞争性语言，激发对方斗志

三、案例分析题（每题10分，共2题）

1.案例：中国公司A与巴西公司B谈判合作案

-背景：中国公司A计划向巴西公司B出口电子设备，巴西公司B提出“我们需要更多折扣，且要求延长付款周期”。巴西公司B的谈判风格偏向关系导向，且重视长期合作。

-问题：中国公司A应如何应对？请结合巴西文化特点提出具体策略。

2.案例：中国公司C与德国公司D谈判技术引进案

-背景：中国公司C希望从德国公司D引进智能制造技术，德国公司D提出“我们需要详细评估技术方案，且要求分阶段付款”。德国公司D的谈判风格偏向理性务实，注重细节。

-问题：中国公司C应如何应对？请结合德国文化特点提出具体策略。

答案及解析

一、单选题答案

1.B（欧洲文化注重效率，但需平衡对方需求，分阶段方案更稳妥）

2.C（东亚文化避免直接冲突，调整议题可缓和气氛）

3.B（东南亚客户注重预算，替代方案可能达成双赢）

4.B（高语境文化依赖关系，迂回表达更有效）

5.A（印度文化重视时间，明确截止日期可避免拖延）

6.B（德国文化注重细节，