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商务谈判项目六

商务谈判报价阶段的

策略和技巧【学习目标】一、知识目标1.熟悉成交价格的影响因素2.熟悉报价的原则和注意事项3.掌握价格解释和评价内容4.掌握报价顺序和策略二、技能目标1.会正确分析和评价对方的报价2.会运用合适的报价策略进行报价案例一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。”顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。”老板：“出个实价吧。”顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。”老板：“15块，简直是开玩笑。”顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。”老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。”顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。在这个谈判中，顾客出价从15块到20块、25块，到37.5块，逐渐上扬，而老板出价从75块到60块，逐渐下降，在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”，彼此在让步中寻找达成交易的机会。知识素养一谈判价格一、价格与报价报价---指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求。如商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，不只是指产品价格，但价格条件具有重要的地位。商品成交价格的高低受到很多因素的影响,主要包括：1.商品价值。2.市场行情。3.谈判对手的状况。二、进行报价是应该遵循的原则（一）报价的原则合理性---合乎情理，能解释的通。综合性---报价时，不仅要考虑按报价所获利益，还要考虑该报价能否被对方接受，即报价能否成功的机率问题。艺术性---报价要有信心，坚定而果断；简洁、明了，所用概念、术语、语言及条件务必严谨、准确；注意：报价时不必做任何解释和说明，因为对方肯定会对有关内容提出问题的。（二）报价时应该注意的问题1、报价要严肃2、报价必须准确明白三、谈判中对价格的理解（一）实际价格和预期价格的理解（二）谈判中对贵的理解（三）卖方对价格的解释1．对货物价格的解释2．对技术费用的解释3．对技术服务费的解释4．对技术资料费的解释（四）买方对价格的评论1.买方对价格的评论内容2.买方对价格评论的要点知识素养二报价策略报价方式1．书面报价比较正式、规范。但书面报价的白纸黑字，客观上限制了企业的条件变化。对实力强大的谈判者有利。2．口头报价口头报价具有很大的灵活性，可以见机行事，没有约束感。对实力弱者有利。应以书面报价为主，口头报价补充。一、报价顺序由谁先报价？（1）先报价的利弊（讨论）（2）后报价的利弊（3）注意事项一般地说，先报价比较有利。因为先报价的一方通过报价实际上为谈判规定了一个框框，使最终协议有可能在此范围内达成，而且在整个谈判过程中或多或少地支配着对方的期望水平。案例北京服装检测中心的同志曾经公开说过，北京市场上的服装，往往高出进价的3到6倍。如果一套衣服进价是300元，标价900元。请问，购买者还价会还到多少呢？一般还是800、700，就不得了，还到600的，算是很有勇气了。买主很少敢还到500、400的，他们怕被卖主骂，怕被人瞧不起，所以，宁可不还价转身走人了事，免得招惹是非。而卖主往往在500、400的价位上就愿意成交了，更何况买主愿意出600、700，甚至800呢？所以说，卖主一天中只要有一人愿意在900的价格上与他讨价还价，他就大大地成功了。案例爱迪生还是在某公司做电气技师时，他的某项发明获得了专利权。一天，公司经理派人把爱迪生找来，表示愿意购买他的发明专利，并问爱迪生希望要得到多少钱。爱迪生巧妙的回答：“我的发明对公司有这样的价值，我并不清楚。请你说说吧！”这样，无形中把球踢给了对方，让经理先报价。经理果然先报价了：“40万美元，怎么样？”爱迪生内心笑了……案例谈判很快就结束了。事后，爱迪生对别人说：“我原来只想把专利卖5000美元。因为其他实验还等着要用钱，所以再便宜我也肯卖的。”可见，爱迪生就是靠了这位经理的先报价，所以才及时的修改了自己的报价，得到了他意想不到的收获，也为他继续从事他的研究发明事业打下了经济基础。报价时机的选择1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价。货物买卖谈判，多半是由卖方先报价，买方还价。2、谈判的冲突程度---在冲突程度较高的商务谈判中，先报价比后报价更为合适。3、双方实力不相当---实力强的先报。4、双方谈判经验不相当---有经验的先报。5、行内经验不相当---内行、熟悉的先报。二、报价的