J项目十 商务谈判中的沟通艺术.pptVIP

如果是你怎么回答？1986年，伊朗门事件发生后，里根采取各种办法，来洗刷自己，但最后依然难以过关，在一次记者招待会上，记者向里根发问：“您作为总统是否事先知道伊朗门事件?”第二节提问与应答技巧如果里根总统事先知道伊朗门事件，那么，总统本人是严重违法的，应受到弹劾和追究；如果里根总统事先不知道伊朗门事件，那么表明里根领导无能，因为他竟不知道部下在干什么，这样的总统难以让人信任。这种提问在谈判法中常会使被问一方陷入进退维谷的尴尬之中。记者的这种提问方法在谈判中叫做双重假定或二难推理，它的应用是十分广泛的，这样的谈判方法会把对方推向被动局面，进退两难。（一）提问的常见类型开放式问法---是指在广阔的领域内具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作出答复。如：“你对当前的谈判工作有什么看法?”“你看我们的谈判工作应该如何开展”等等。这类问法因为不限答复的范围，能让对方充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。所以能使谈判对方获得更多的信息。开放式问法一般包括以下形式1、协商式。协商式问法---是指为使谈判对方同意己方的观点，采用商量的口吻向对方提出问题。如“你看给我方的价格折扣定为1％是否合适?”这种问法，语调平和，态度诚恳，令对方容易接受，并且，即使对方不接受你的条件，也没有破坏融洽的谈判气氛，谈判双方仍有继续合作的机会。2、探索式。探索式问法是针对谈判对方答复问题的内容，准备继续引申的一种问法。如“我们想增加进货量，贵方能否在价格上更优惠些?”“你谈到谈判方面存在困难，你能不能告诉我方主要有什么困难?”为了保证这一问法能引起对方的注意，在提出问题时应对对方已讲过的语言进行重新组合，不但可以发掘掌握比较充分的信息，而且可以显示出问者对对方所谈问题的兴趣和重视。2、封闭式问法封闭式问法---是指在一定的范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般引出用“是”或“否”答复的问法封闭式问法一般包括以下形式：（1）选择式。选择式问法---是指把问题的两种可能结果告诉对方，使对方在限定的时间和范围内选择答案的问法。如“前天谈判会场没见到你，你是否身体不舒服?”“违约要受到惩罚，你说是不是?”由于选择式问法把答案集中在两点上，因而加快了对方回答问题的速度，让对方在限定的范围内作出选择，没有超出范围选择的余地。（2）澄清式。澄清式问法---是指针对对方的答复重新措辞，使对方证实或补充原先答复的一种问法。如“你说完成这项谈判任务有困难，现在有没有勇气承担这项工作?”“您刚才说上述情况没有变动，这是不是说贷方可以如期履约了?”这种问法可以让对方对自己说的话进一步表明态度、澄清事实。（3）暗示式。暗示式问法具有强烈的暗示性。这种问法本身已强烈暗示出预期答案。如“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑是否把价格再降低一些?”“他在谈判过程中一贯表现很好，应不应该受到表扬?”实际这类问法中已经包含了答案，无非是敦促对方尽快表态而已。（4）参照式。参照式问法---是把第三者意见作为参照提出的问法。如“老李认为谈判小组要把工作中心放在成交日期上，你以为如何?”“这份合同是你们董事长签的字，是吗?”含第三者意见的问法中，如果参照的意见是对方熟悉的人，会对谈判对方产生重大的影响，谈判对方就有可能同意。提问的要诀1、预先准备好问题；2、避免提出那些可能会影响对方让步的问题；3、既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题接连不断；4、提出问题的句式应尽量简短；5、如果对方回避不答，不要强迫地问；6、提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方的回答。不要担心沉默的气氛．要给对方一些时间去作答。把握提问的时机1、在对方发言结束后提问；2、在对方发言的间隙提问；3、在自己的发言前后提问；4、在自己的发言后提问；5、在规定的辩论时间里提问。一家日本公司要购买美国公司的机器设备，他们先派了一个谈判小组到美国去。谈判小组成员只是提问题，边听美方代表解释边做记录，然后还是提问题。在谈判中，一直是美方代表滔滔不绝地讲，日方代表认真倾听和记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷惘地表示“听不明白”，要求“回去研究一下”。数星期后，第一个谈判小组回国后，日方又派出了第二个谈判小组，又是提问题，做记录，美方代表照讲不误。然后又派了第三个谈判小组，还是故伎重演，美国人已讲得不厌其烦了，但也搞不清日本人耍什么花招。等到美国人几乎对达成协议不抱什么希望时，日本人又派出了前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判，弄得美国人不知所措。当然，日本人大获全胜。本案例说明了什么问题?案例说明商务谈判中倾听的重要性，因为美国