G项目七 商务谈判磋商阶段策略与技巧.pptVIP

解除对方威胁的方法：1、先斩后奏；2、往上告诉3、逆流而上4、分散风险5、假装糊涂6、晓以厉害项目七

商务谈判磋商阶段策略与技巧

【学习目标】一、知识目标1.熟悉讨价还价前的准备2.熟悉让步的原则和要求3.掌握讨价还价策略、让步策略二、技能目标1.会灵活运用讨价环节策略和让步策略2.会正确分析和运用让步策略达到自己的谈判目标谈判的磋商阶段是指随着谈判而开局阶段的任务的完成和议题的深入的中心阶段，即指谈判开始之后到谈判终局之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程。

谈判的磋商阶段是谈判的实践阶段，这不仅是谈判主体间的实力、智力和技术的具体较量阶段．而且也是谈判主体间求同存异、合作谅解让步的阶段。由于此阶段是全部谈判活动中最为重要的阶段，故其投入精力最多、占有时间最长、涉及问题最多。案例一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。”顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。”老板：“出个实价吧。”顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。”老板：“15块，简直是开玩笑。”顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。”老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。”顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。在这个谈判中，顾客出价从15块到20块、25块，到37.5块，逐渐上扬，而老板出价从75块到60块，逐渐下降，在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”，彼此在让步中寻找达成交易的机会。一、让步的谈判策略谈判实质是一个让步过程，通过相互之间的妥协、让步，最终达到双赢的目的。在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常现象。在这期间，恰当的运用让步策略是非常有效的工具。（一）让步的一般原则1、只有在最需要的时候才作让步（1）不让步的情况下交易失败的可能性（或不让步的条件下交易成功的可能性）（2）不让步条件下成交价值的大小（3）作出一定让步幅度后，企业可能蒙受的损失（4）作出一定的让步后企业可能获得的额外收益（5）作出一定幅度让步后交易成功的可能性2、让步应有明确的利益目标3、让步要分轻重缓急4、把握“交换”的尺度5、让步要使对方感到是很艰难的6、严格控制让步的幅度和频率7、让步要避免失误让步的方式霍华德·雷法在《谈判的艺术与科学》一书中把谈判中的让步过程称之为“谈判舞蹈”（negotiationdance）。1.00060冒险型2.15151515刺激型3.8131722诱发型4.2217138希望型5.2620122妥协型6.59001危险型7.5010-11虚伪型860000低劣型周恩来谈判如何把让步技巧发挥到及至

周恩来和尼克松链条式让步，也叫渐进式让步，其心理机制是“取乎上，得乎其中”，即先把要价尽量开得高一些，然后根据谈判对手的反应逐渐让步，直到双方达到一个“平衡点”为止。这种方式具有很强的试探性和回旋余地，在外部环境比较复杂险恶，或者对外界信息掌握得不够充分的情况下，采取这种方式可以避免自我“套牢”和无法挽回的损失，因而比较稳妥和有分寸感。周恩来在他的谈判实践中，特别是在新中国成立以前的谈判实践中，多采用链条式让步。如1945年重庆谈判有一个重要议题是讨论中共军队的整编数目问题。谈判前，我方曾设想确保军队五十三个师。