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2025年行政采购谈判技巧问卷制作实操试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.行政采购谈判前需编制《采购需求确认表》，其核心要素应优先包含：

A.供应商过往合作评价

B.采购标的量化技术参数

C.采购预算审批流程

D.采购人员分工表

答案：B

解析：需求确认的核心是明确采购标的的具体要求，量化技术参数（如设备功率、服务响应时间等）是后续谈判的基础，其他选项属于支持性信息。

2.当供应商报价高于预算20%时，最有效的初始回应方式是：

A.直接告知无法接受，要求重新报价

B.询问报价构成中占比最高的三项成本

C.提出同类型供应商更低报价的案例

D.表示需要内部审批，暂缓谈判

答案：B

解析：通过拆解报价构成（如原材料、人工、运输），既能掌握供应商成本结构，又能避免陷入单纯比价的被动局面，为后续针对性压价提供依据。

3.谈判中供应商以“原材料涨价”为由要求提价5%，采购方最合理的应对策略是：

A.要求提供近3个月原材料采购发票作为佐证

B.直接拒绝并威胁更换供应商

C.提出分担2%涨价成本以维持合作

D.转移话题讨论交货期问题

答案：A

解析：要求提供成本佐证是核实供应商诉求真实性的关键步骤，可避免对方利用信息不对称虚增成本；其他选项或过于强硬（B）、或无依据让步（C）、或回避问题（D）。

4.行政采购中“服务类采购”与“货物类采购”谈判的核心差异点在于：

A.对供应商资质的要求

B.对交付成果的验收标准

C.对付款方式的协商空间

D.对违约责任的界定难度

答案：D

解析：服务类采购（如保洁、IT运维）的成果往往具有主观性（如“卫生清洁度”），违约责任（如“未达标准的赔偿”）难以量化界定；货物类采购（如办公设备）的验收标准更明确（如“故障率≤1%”）。

5.谈判中发现供应商代表频繁看表、身体后仰，这一非语言信号最可能传递的信息是：

A.对当前话题兴趣不足

B.准备做出让步

C.对己方立场表示认同

D.时间紧迫需加快进度

答案：A

解析：频繁看表、身体后仰属于封闭性肢体语言，通常表示注意力分散或对当前内容缺乏兴趣；时间紧迫可能表现为频繁翻文件或催促流程（D）。

6.行政采购中“框架协议”与“单次采购合同”谈判的关键区别在于：

A.对供应商履约能力的考察深度

B.对价格调整机制的约定

C.对交货期的灵活性要求

D.对售后服务的承诺范围

答案：B

解析：框架协议（如年度办公用品采购）需考虑市场波动，通常会约定价格调整条件（如“原材料上涨超5%可协商调价”）；单次合同（如会议设备采购）价格一般固定。

7.谈判进入僵局时，最有效的破冰策略是：

A.提出“如果贵方接受A条件，我方可以让步B条件”

B.暂停谈判，安排茶歇并闲聊行业新闻

C.重申己方底线并强调合作重要性

D.威胁终止谈判并联系备选供应商

答案：A

解析：条件交换（A）是打破僵局的核心技巧，通过明确利益互换推动谈判进展；茶歇（B）适用于情绪对立时的缓和，但不直接解决分歧；重申底线（C）可能强化对立；威胁终止（D）风险较高。

8.采购办公家具时，供应商提出“预付30%货款后60天交货”，采购方希望将交货期缩短至45天，最合理的谈判话术是：

A.“45天交货对我们很重要，贵方能否支持？”

B.“如果预付比例提高到40%，交货期可以缩短到45天吗？”

C.“我们了解到同行供应商可以30天交货，贵方为何需要60天？”

D.“交货期超过45天的话，我们只能选择其他供应商了。”

答案：B

解析：将预付比例与交货期挂钩（B）是典型的“条件交换”策略，既表达需求又提供对方可能关心的利益点（资金流动性）；单纯询问（A）缺乏推动力；对比同行（C）可能引发对抗；威胁（D）可能破坏合作。

9.行政采购谈判中，“BATNA”（最佳替代方案）的核心作用是：

A.确定谈判底线

B.提升供应商合作意愿

C.降低采购成本

D.优化采购流程

答案：A

解析：BATNA（如备选供应商的最优报价）是谈判中“可接受的最差结果”，用于确定底线（如“若当前供应商报价高于BATNA+5%，则选择备选”）。

10.采购年度印刷服务时，供应商提出“免费提供设计服务”作为附加条件，采购方应重点核实：

A.设计服务的具体内容（如次数、修改权限）

B.设计服务是否包含在合同总价中

C.供应商的设计团队资质

D.设计服务与印刷服务的衔接流程

答案：A

解析：附加条件需明确边界（如“免费设计限3次修改，超出部分按200元/次收费”），避免后续因“设计服务范围不清”引发争议；其他选项（B/C/D）虽重要，但次于内容界定（A）。

二、多项选择题（每题3分，共15分，少选得1分，错选不得分）

1.