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九、销售业务

销售业务：控制要求与措施

试题精讲

【例题5·简答题】东方公司是一家中等规模的地方炼油企业，产品包括汽油、柴油等

主要产品及其副产品，在本省以及周边省份给经销商或终端客户。东方公司的竞争

既来自国有特大型炼油企业，还来自本省数量众多的其他炼油企业。为了掌握销售主动

权和吸引客户，公司销售政策规定：对于资产额在1000万元至3000万的客户，给予50万

元的赊销额度；对于资产额在3000万元至1亿元的客户，给予100万元的赊销额度；对于

资产额在1亿元以上的客户，给予200万元的赊销额度。

公司对销售程序作出如下规定：

（1）客户申请赊销额度时，需经审计的上—年度资产负债表，由销售部负责审核。

额度经公司批准后，变更。销售部负责客户信用的管理。对于重要客户的资信材料

一般情况下变更。同时，对于所有客户都建立严格的信用保证制度。

（2）重大的销售业务须由销售部开具销售订单，订单上的内容包括：销售期、客户名称、

产品名称、产品单价、总价款、付款方式。销售订单经客户签字盖章，交由公司销售部

加盖销售章后生效。

（3）由财务部门定期与客户进行对账并负责催收。

要求:

（1）根据《企业控制应用指引第9号—销售业务》，简要分析东方公司制订赊销政

策所防范的主要风险

（2）根据《企业控制应用指引第9号—销售业务》，分析东方公司销售程序规定中

存在的控制弱点，并提出改进建议。

【】

（1）根据《企业控制应用指引第9号—销售业务》，东方公司赊销业务需防范的主要

风险是：客户信用管理，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致销售款项不

能收回或。

由于东方公司产品供过于求，制定赊销政策是为了掌握销售主动权，吸引客户，防范“因销

售政策和策略不当、市场预测确或销售管理不当等可能导致的销售不畅、库存积压，

经营难以为继”的风险。

依据：《与风险管理》第六章风险管理框架下的控制。

（2）根据《企业控制应用指引第9号-销售业务》“控制要求与规范”，东方公司

销售程序规定中存在以下控制弱点：

①由于赊销额度经公司批准后，变更。造成公司无法根据市场变化及时调整信用销

售的策略，存在控制弱点。公司应当加强市场，合理确定信用方式，并根据市场变

化及时调整信用销售的策略。

②销售部负责客户信用的管理，对于重要客户的资信材料，一般情况下不更，这―

规定存在控制弱点。公司应当健全客户的信用，关注重要客户资信变动情况，采取

有效措施，防范信用风险。

③公司对所有客户都建立了严格的信用保证制度，不能灵活运用信用销售等策略促进销售

目标实现，存在控制弱点。企业应当对客户进行分类，对于客户和新开发的客户，应当建

立严格的信用保证制度。

④重大的销售业务仅由销售部门参与，存在控制弱点。重大的销售业务谈判应当吸

收财会、法律等专业人员参加，并形成完整的记录，人员应当对销售合同草案进行

严格审核。

⑤公司规定由财务部门负责催收应收账款，存在控制弱点。应由销售部门负责应收账款

的催收，财务部门负责结算并款项的回收。

随堂练习

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