招商谈判话术.pptxVIP

汇报：PPT时间：2025/招商谈判话术

-1招商谈判核心原则2谈判流程与技巧3沟通技巧4后续跟进与维护5应对拒绝与困难6招商谈判后续工作7持续关系维护与深化8保持专业与积极的态度9持续学习与提升10总结与展望

1.招商谈判核心原则

招商谈判核心原则需求挖掘通过5W2H模型(何人、何因、何时、何地、何预算、何事、如何做)精准定位客户需求角色定位初期沟通需明确客户类型(如生活创业型、兴趣型、自我价值型等)，针对性设计话术

2.谈判流程与技巧

谈判流程与技巧1.开场阶段信息收集建立信任通过开放式提问(如您计划在哪个区域投资？)获取客户背景使用地域关联性话术(如我们当地招商经理熟悉湖南市场，可为您定制方案)

谈判流程与技巧2.需求分析阶段分类应对生活创业型：强调盈利与家庭保障(如加盟后月均收益可覆盖家庭开支)自我价值型：突出成就感与社会认可(如品牌影响力助您提升个人价值)需求激发：通过对比法(如投资1万回报1万vs投资2万回报5万)强化利益点

谈判流程与技巧3.方案设计阶段定制化提案：根据客户预算与目标(如10-20万投资适合社区店，总部提供选址评估)风险弱化：强调支持体系(如全程培训+督导驻店，降低经营风险)

3.沟通技巧

沟通技巧1.态度与表达A自信而谦逊：保持积极、友好的态度，不过于咄咄逼人或自负B表达清晰：简单明了地传达信息，避免使用复杂或模糊的词汇

沟通技巧2.倾听与反馈耐心听取客户意见，不打断客户话语，捕捉重要信息点积极倾听通过提问、简短陈述来证明对客户诉求的理解，并及时确认反馈即时反馈

沟通技巧3.激发合作兴趣A强调利益共同点：找到与客户共同的利益点(如本地经济环境良好，双赢可能性大)B合作案例分享：提供成功合作案例及经验分享，增加信任感与认同感

4.后续跟进与维护

后续跟进与维护1.跟进策略及时跟进在谈判后的一周内进行电话或邮件跟进，重申合作的初衷及双方进一步合作的可能尊重客户意愿对于不成功的谈判也要有礼貌地沟通后续联络机会，表示合作一直处于敞开状态

后续跟进与维护2.长期关系维护建立客户关系管理系统：定期与客户进行互动交流，通过邮件、社交媒体等维持关系节日问候与活动邀请：在重要节日或活动时，发送祝福或邀请客户参加相关活动

5.应对拒绝与困难

应对拒绝与困难1.拒绝应对当面对拒绝时，冷静、坦然面对并接受，展现坚韧的态度保持平和态度向客户表示还有许多方案供其考虑或请对方给予进一步建议以提升自身探讨解决方案

应对拒绝与困难2.应对困难的策略探究客户不签合同或决策延后的根本原因并给出合理的建议或改进方案冷静分析原因向客户提供客观的分析与反馈意见以增加对方决策的依据和信任感合理反馈建议

6.最终协议签署及后续合作保障

最终协议签署及后续合作保障1.最终协议A正式审查条款：在确定合同前进行审查和沟通确保所有条款和细节均得到双方认可B协商及修订：根据实际情况调整条款以达成最终共识并签订合同

最终协议签署及后续合作保障2.后续合作保障在合作过程中进行持续监督与沟通确保双方均能按照合同执行执行过程监督在遇到困难时提供必要的支持与资源确保合作的顺利进行提供支持与资源

7.招商谈判后续工作

招商谈判后续工作1.合同签署后的事宜合同签署后应立即将合同进行归档，并确保双方都有完整的合同副本文件归档启动合作流程，包括但不限于资金转账、店铺选址、装修指导等启动合作流程

招商谈判后续工作2.合作初期沟通定期沟通：在合作初期，定期与客户进行沟通，了解其需求和期望，确保合作顺利进行问题反馈与解决：及时收集并反馈客户的问题和困难，并尽快解决以确保客户满意度

8.持续关系维护与深化

持续关系维护与深化1.关系维护定期跟进客户的经营状况和需求变化，及时调整合作策略持续跟进根据市场变化和客户需求，提供新的服务或产品以增强合作关系服务升级

持续关系维护与深化2.深化合作拓展业务：通过增加投资、扩大经营规模等方式深化合作关系建立战略联盟：在可能的情况下，通过建立战略联盟或合资等方式进一步增强合作关系

9.面对竞争时的谈判策略

面对竞争时的谈判策略1.了解竞争对手的优劣势：在谈判中，要对竞争对手的产品、服务、价格、优势和劣势有清晰的了解，以便在谈判中能更好地突出己方的优势2.突出己方独特性：在谈判中，要突出己方的独特性，如品牌优势、技术支持、服务体系等，以增加客户的兴趣和信任1.谈判总结：每次招商谈判结束后，都要进行总结，分析谈判的成果、存在的问题和不足之处，为下次谈判提供经验和教训3.提供更具吸引力的条件：根据客户需求和竞争对手的情况，提供更具吸引力的条件，如更优惠的价格、更好的服务等，以增强客户的合作意愿

面对竞争时的谈判策略2.反思与改进“定期对招商谈判