职能战略与市场细分依据.pdfVIP

第三章战略选择

职战

职能战略，又称职能层战略，主要涉及企业内各，如、财务、生产、研发

(RD)、人力资源、等，如何更好地配置企业资源，为各级战略服务，提高组

织效率。

市场战略

研究与开发战略

生产运营战略采

购战略

人力资源战略

财务战略

场销战（★★★）

定义：企业市场部门根据公司总体战略与业务单位战略规划,在综合考虑外部市场

机会及资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场策略组合，并予

以有效实施和控制的过程。市场战略是一个相互作用的过程，是一个创造和反复的过程。

确定目标市场

消费者市场细分的依据

产业市场细分的依据

最终用户：在产业市场上，不同的最终用户对同一产业用品的市场组合往往有不同

的要求。因此，企业对不同的最终用户要相应地运用不同的市场组合，采取不同的市场

措施，以投其所好，促进销售。

顾客规模：在现代市场实践中，许多公司建立适当的制度来分别与大顾客和小顾客

打交道。

其他变量：许多公司实际上不是用一个变量，而是用几个变量，甚至用一系列变量来细

分产业市场。

市场细分的有效标志

【例题19˙单选题】某办公用品公司将顾客细分为两类：一类是大客户，这类顾客由该

公司的客户经理负责联系；另一类是小客户，由外勤推销人员负责联系。该公司进行市

场细分的依据是（）。（2015年）

A.顾客规模

B.消费者的和需求

C.消费者对某种商品的使用率

D.最终用户

【】A

【解析】按照顾客规模将顾客细分为两类顾客群：一类是大客户，这类顾客群由该公司

的客户经理负责联系；另一类是小客户，由外勤推销人员负责联系。

随堂练习

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