专业销售的拜访技巧.pdfVIP

专业销售的拜访技巧

一、销售拜访的三要素

1.你的目标

2.为达到目标所准备的“故事”

3.拜访需要的工具

、销售拜访的基本结构

寻找客户一一访前准备一一接触阶段一一探询阶段一一聆听阶段一一呈现

阶段一一处理异议一一成交（缔结）一一跟进

（一）寻找客户

1.市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。

2.档案建设：

商业注意事项：（I）是否能达到GSP的要求；2（）商业信誉评估；3（）

经营者思路是否开阔；4（）渠道覆盖能力。

3.筛选客户：

（1）牢牢把握80/20法则；2（）选择企业最合适的客户。

（）、访前准备

A.客户分析

客户档案基（本情况、科室、级职）、购买/使用/拜访记录

如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自

我对该类知识的认识

B.设定拜访目标（SMART）

S-Specific（具体的）M—Measurable可（衡量）A—Achiement可（完成）

R-Realistic（现实的）T—Timebond（时间段）

C.拜访策略（5W1H）

aw

D.资料准备及Sellingstory

E、着装及心理准备

俏售准备

A.工作准备B.心理准备

熟悉公司情况做好全力以赴的准备

熟悉产品情况明确目标，做好计划

了解客户情况培养高度的进取心

了解市场情况培养坚韧不拔的意志

培养高度的自信心

培养高度的纪律性

墨菲定律

如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方

蛋樵掉在地上总是有奶油的i面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕

明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？

医生、药师、商业、行玫官员、零售药店

1.拜访医生的目的

（1）介绍产品；2（）了解竞争产品；3（）建立友谊4（）扩大处方量；5（）与药

房联系

6（）临床试验;7（）售后服务

2.拜访医生的要素

（1）自信心；2（）产品识；3（）销售技巧；4（）工具；5（）计划、目的

3.拜访医院药房/零售药店老板的目的

（1）介绍产品；2（）进货；3（）查库存；4（）消化库存；5（）疏通关系/渠道；6（）

竞争品种

4.拜访商业的目的

（1）了解公司；2（）促成进货；3（）查库存；4（）催款；5（）竞争产品；6（）B

后服务

7（）保持友谊；8（）协议

5.拜访零售药店营业员的目的

（1）了解动销情况；12）了解竞争对手促销手段；3（）库存量；4（）处理异议

5（）培训产品识、销售技巧：6（）兑现奖品或提成：7（）终端宣传品的摆放

8（）沟通感情，增进友谊

6.访问客户

（1）制定访问计划；2（）善用访问时间和地点，提高拜访效率；3（）善用开场白，留

下好印象

4（）善于掌握再次拜访的机会

（三）接触阶段

A.开场白

易懂,简洁，新意，少重复，少说“我多说您“贵公司”

巧妙选择问候语很关键，

B.方式

开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式

接触阶段注意事项

A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无

情

B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点

C、良好开端

和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间

D、可能面对的困难

冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

（四）探询阶段

什么是探询（PROBING）

探查询问，向对方提出问题。

练习

1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？

2、每人列举3个不同形式的场白？

3、每人列举3个不同类型的提问？

探询的目的：A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通

探询问题的种类