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公司营销模式

的基本作业流程;一、选择产品

1、产品是市场开发的最基本武器、也是最有力武器。卖袈裟给和尚比卖梳子给和尚要容易得多，所以说选对产品是顺利实现市场开发的第一步。;2、产品选择原则：尖刀产品打市场、系列产品占市场

◆尖刀产品打市场：

所谓尖刀产品，就是指有竞争优势的大众产品或有明显特色并且有现实市场需求的特色产品。尖刀产品可以是一个产品，也可以是两个产品的组合，但一般不超过两个产品。

⑴进行针对性的市场调研，找到当地市场同类别产品中销量最大、渠道占有率最高的产品；

⑵对该产品从5P（产品、价格、渠道、促销、人员）角度进行充分的、细致的、全面的分析，找出其在市场运作上的劣势；

⑶梳理公司现有产品，确定能够有效弥补竞品劣势的产品为开发市场的尖刀产品。;⑷我公司现有的、在特定市场可作为尖刀产品使用的产品有：

核桃饮料产品及核桃油系列:

√产品要求特色明显，产品名称简约不简单，包装精美；

√核桃类饮料，本身也是一个具有很大市场需求和市场潜

力的品类市场；

干果和红枣：

√属大众化产品，市场需求比较成熟，消费者自动购买行为多；

√在特定的区域市场，从产品质量、价格、口感、包装和

市场运作等一个或几个方面相对竞品有比较竞争优势；;◆系列产品占市场：

⑴依托尖刀产品在当地市场建立起比较稳固的分销网络，并让渠道成员认可企业操控市场的能力和发???前景，这种情况一般在尖刀产品经历过2——3个销售旺季之后就能达到；

⑵把握时机，一般在旺季来临前40——60天，快速导入公司不同定位的关联产品；

⑶通过不断导入不同定位的系列产品，达到不断挤占渠道资源、扩充市场份额的目的，进而主导通路成员的业务现金流量和销售利润，最终建立起层次分明、结构稳定的产品销售局面。;二、选择经销商

1、经销商的重要性

在我们的营销模式中，经销商作为开发市场、运作市场、管理市场和维护市场的主体，担负着产品配送、渠道拓展、渠道管理、价格管控和阻击竞品的重任，决定着公司各项营销政策能否得到及时、全面、有效的落实。因此，经销商选择的合适与否至关重要，可以说，选择了什么样的经销商，就会得到一个什么样的市场。;2、选择经销商的标准

◆县级市场经销商选择标准：

√在销售区域范围内的流通渠道和商超渠道有健全的分

销网络；

√有强烈的合作意愿，能够把产品作为主营产品来

运作；

√运作产品的专项资金不少于十五万元；

√有良好的市场运作思路和从业口碑；

√有行销意识和配送能力（足够的人员和配送车辆）。;◆二类地级市市场经销商选择标准：

√在当地市场既定分销渠道类型中，有较强影响力和良

好口碑；

√在当地市场既定分销渠道类型中，有健全的网络和良

好客情；

√较认同公司的营销理念；

√运作产品的专项资金不少于三十万元；

√有良好的市场运作思路和一定的社会关系背景；

√能够提供专人专车运作产品。;3、选择经销商的原则

◆合作前宁缺毋滥：

⑴全面考察经销商的硬实力：代理品牌多少及品牌大小，门市和库房面积大小及库存货物多少，人员和车辆数量，分销网络的覆盖面和数量，资金来源等；

⑵全面考察经销商的软实力：网络认同度和从业口碑，人员素质和管理模式，代理品牌的市场表现等；

⑶经销商老板的合作意向：公司营销理念认同度，合作动机，市场开发思路等；;◆合作后帮扶管控

⑴帮：

主要特征是少说多做。责任业务要有一个不低于15天的跟进帮助期，帮助经销商制定价格体系、促销