辉瑞销售技能培训.pptxVIP

辉瑞销售技能培训日期:20XXFINANCIALREPORTTEMPLATE演讲人：文

01.销售基础技能02.医药行业知识03.合规与伦理要求04.沟通与谈判技巧05.客户关系管理06.绩效评估与提升CONTENTS目录

销售基础技能01

销售流程关键步骤通过市场调研和数据分析识别潜在客户，建立目标客户清单，确保销售资源高效配置。运用CRM系统记录客户背景、需求及历史互动，为后续沟通奠定基础。客户开发与筛选通过开放式提问和主动倾听，深入了解客户痛点和业务目标。结合辉瑞产品特性，提供个性化解决方案，突出临床价值与差异化优势。需求挖掘与方案定制针对客户对价格、疗效或安全性的疑虑，运用循证医学数据（如临床试验结果）进行专业回应。通过长期跟进和学术支持（如病例分享）巩固合作关系。异议处理与信任建立签约后定期回访客户，监测产品使用效果，收集反馈并协调医学团队提供后续支持，提升客户忠诚度与复购率。闭环管理与持续服务

需求分析与洞察技巧多维度信息收集整合医院采购数据、科室诊疗指南及竞品动态，分析客户决策链（如药剂科、临床科室、医保部门）的影响权重，制定针对性沟通策略。隐性需求识别通过观察客户行为（如处方习惯）和间接提问，发现其未明确表达的诉求（如降低成本或提升治疗依从性），提前准备应对方案。场景化需求匹配根据不同医疗场景（如三甲医院vs基层医疗机构）调整产品推广重点，例如在三甲医院强调创新性，在基层突出操作简便性和可及性。竞争差异化分析运用SWOT工具对比辉瑞产品与竞品的核心优势（如剂型设计、副作用发生率），提炼关键信息点用于客户谈判。

成交策略与执行方法价值阶梯呈现法从基础产品功能逐步过渡到长期效益（如患者生活质量提升、医院口碑增长），通过可视化工具（如疗效对比图表）强化客户认知方利益协调针对复杂采购流程，同步对接临床专家、采购主管及财务负责人，分别提供学术支持、成本测算和账期灵活方案，推动共识达成。限时激励与政策捆绑结合辉瑞季度促销政策或医保准入动态，设计阶梯式采购奖励（如学术会议赞助），加速客户决策周期。风险共担机制提出试用装投放或疗效不满意退款条款（需合规审核），降低客户首次采购的心理门槛，后续通过真实世界数据巩固合作。

医药行业知识02

抗感染领域产品疫苗与生物制品肿瘤治疗产品罕见病与专科药物辉瑞在抗感染领域拥有多款重磅药物，如抗生素哌拉西林他唑巴坦、抗真菌药物伏立康唑等，这些药物在治疗重症感染和耐药菌感染方面具有显著疗效，广泛应用于临床。辉瑞的疫苗产品如肺炎球菌疫苗（Prevnar13）和新冠疫苗（Comirnaty）在全球范围内广泛应用，有效预防了多种传染病的传播，保障了公共健康安全。辉瑞在肿瘤领域布局广泛，包括靶向药物克唑替尼、帕博西尼等，这些药物通过精准作用于肿瘤细胞的特定靶点，显著提高了癌症患者的生存率和生活质量。辉瑞在罕见病领域也有深入布局，如治疗血友病的重组凝血因子等，这些药物为罕见病患者提供了重要的治疗选择。辉瑞核心产品线介绍

心血管疾病辉瑞在心血管疾病领域拥有阿托伐他汀等经典药物，这些药物通过调节血脂、降低心血管事件风险，成为全球范围内广泛使用的一线治疗药物。辉瑞在阿尔茨海默病、帕金森病等神经系统疾病领域持续投入研发，如多巴胺受体激动剂等药物，为患者提供了缓解症状和延缓疾病进展的治疗方案。辉瑞在糖尿病、肥胖等代谢性疾病领域也有重要产品，如GLP-1受体激动剂等，这些药物通过调节血糖和体重，帮助患者改善代谢健康。辉瑞在类风湿性关节炎、银屑病等自身免疫性疾病领域拥有JAK抑制剂等创新药物，这些药物通过调节免疫系统功能，显著改善了患者的生活质量。神经系统疾病代谢性疾病免疫与炎症疾病疾病领域专业知辉瑞在全球范围内面临来自其他跨国药企如罗氏、诺华等的激烈竞争，特别是在肿瘤和免疫领域，创新药物的研发速度和市场准入成为竞争关键场竞争动态分析创新药物竞争随着生物类似药的上市，辉瑞的原研生物制品如英夫利昔单抗等面临价格压力和市场份额挑战，公司需通过差异化策略维持市场地位。生物类似药冲击在中国、印度等新兴市场，辉瑞面临本土药企的竞争，这些企业通过成本优势和本地化策略迅速抢占市场份额，辉瑞需加强本地化合作和市场渗透。新兴市场增长全球范围内的药品定价政策、医保报销规则的变化对辉瑞的市场策略产生重大影响，公司需灵活应对政策调整，优化市场准入和定价策略。政策与法规变化

合规与伦理要求03

行业法规遵循标准遵守药品广告法严格遵循《中华人民共和国药品管理法》及《广告法》规定，禁止夸大药品疗效或隐瞒不良反应，确保推广内容科学、真实、准确。GMP与GSP认证要求销售人员需熟悉药品生产质量管理规范（GMP）和药品经营质量管理规范（GSP），确保药品从生产到流通的全链条合规性。反商业贿