辉瑞医药代表培训.pptxVIP

辉瑞医药代表培训

演讲人：XXX

01

培训目标设定

02

辉瑞产品知识培训

03

销售技巧培养

04

合规与法规模块

05

客户互动策略

06

绩效评估与发展

01

培训目标设定

产品知识掌握要求

核心产品特性与适应症

深入理解辉瑞旗下药品的化学成分、作用机制、适应症范围及临床优势，确保能精准传递产品价值。

02

04

03

01

临床试验数据解读

熟练引用关键临床研究结果，如有效率、不良反应发生率等，支持产品在真实场景中的应用依据。

竞品对比分析

掌握同类竞品的差异化特点，包括疗效、安全性、经济性等维度，提升在学术推广中的说服力。

最新医学指南动态

持续跟踪国内外权威指南更新，确保推广内容与当前治疗标准同步。

沟通技能提升重点

学术化表达训练

通过模拟拜访场景，学习将复杂药理知识转化为医生易懂的语言，避免过度技术性描述。

需求挖掘与反馈处理

掌握开放式提问技巧，识别医生未明确表达的临床痛点，并针对性提供解决方案。

异议应对策略

预设常见反对意见（如价格、副作用），制定逻辑严谨的回应话术，保持专业且灵活的沟通姿态。

跨部门协作沟通

强化与市场、医学部门的联动能力，确保前线反馈能有效推动内部策略优化。

合规意识强化策略

行业法规深度学习

合规工具应用

真实案例警示教育

举报与自查机制

系统培训《药品管理法》《反商业贿赂条例》等法规条款，明确推广行为边界与法律后果。

分析典型违规案例（如超适应症推广、数据篡改），强化合规红线不可触碰的认知。

推广数字化备案系统，要求所有学术活动资料提前审核，确保宣传材料内容与批准标签一致。

建立匿名举报通道，定期开展合规自查，形成“预防-监控-纠正”闭环管理体系。

02

辉瑞产品知识培训

核心医药产品介绍

Comirnaty（新冠疫苗）

辉瑞与BioNTech联合开发的mRNA疫苗，用于预防COVID-19感染，覆盖多种变异毒株，具有高有效性和安全性，适用于12岁以上人群及加强针接种。

01

Ibrance（帕博西尼）

CDK4/6抑制剂类抗癌药物，用于治疗HR+/HER2-晚期乳腺癌，通过阻断癌细胞增殖周期显著延长患者无进展生存期（PFS）。

02

Eliquis（阿哌沙班）

口服抗凝剂，用于预防非瓣膜性房颤患者的卒中及深静脉血栓形成，相比华法林具有更低的出血风险和无需常规监测优势。

03

Prevnar13（肺炎球菌疫苗）

13价多糖结合疫苗，覆盖常见肺炎球菌血清型，适用于婴幼儿、老年人及免疫缺陷人群，可显著降低侵袭性肺炎球菌疾病发病率。

04

药理机制与应用指南

Comirnaty通过编码病毒刺突蛋白的mRNA片段引导人体细胞产生抗原，激活T细胞和B细胞免疫应答，形成长期免疫记忆，需两剂次接种实现最佳保护效果。

mRNA疫苗作用原理

Ibrance选择性抑制细胞周期蛋白依赖性激酶，阻断肿瘤细胞G1期向S期转化，需与芳香化酶抑制剂联用以增强疗效，常见副作用为中性粒细胞减少。

CDK4/6抑制机制

Eliquis直接抑制Xa因子，用药期间需评估肾功能（CrCl≥30mL/min）及出血风险，避免与强效CYP3A4/P-gp抑制剂联用，手术前需停药48小时。

抗凝药物监测要点

Prevnar13需在2-8℃冷藏保存，接种前检查浑浊度，肌肉注射于婴幼儿大腿或上臂三角肌，基础免疫程序为2、4、6月龄及12-15月龄各一剂。

疫苗冷链管理规范

竞品对比分析要点

两者均为mRNA技术，但辉瑞疫苗储存条件更宽松（-70℃vs-20℃），且适用于5岁以下儿童群体，而莫德纳单剂抗原含量更高（100μgvs30μg）。

Verzenio作为CDK4/6抑制剂可用于内分泌治疗失败后单药治疗，但腹泻发生率（80%）显著高于Ibrance（20%），需加强患者用药教育。

利伐沙班需每日一次给药且适应症更广（含急性冠脉综合征），但Eliquis在房颤患者中颅内出血风险更低（RR0.71），老年患者安全性更优。

Vaxneuvance覆盖15种血清型并含CRM197载体蛋白，在成人中免疫原性更强，但辉瑞产品拥有更广泛的临床使用经验和医保覆盖优势。

Comirnatyvs莫德纳疫苗

Ibrancevs礼来Verzenio

Eliquisvs利伐沙班

Prevnar13vs默沙东Vaxneuvance

03

销售技巧培养

深度提问技巧

利用CRM系统调取客户处方习惯、科室用药偏好等历史数据，结合区域流行病学特征，预判客户未被满足的药品或器械需求。

数据分析辅助

非语言信号捕捉

观察客户微表情、肢体动作（如频繁查看某类产品资料），结合对话中的关键词重复频率，判断其隐性需求优先级。

通过开放式问题（如“您目前最关注的临床需求是什么？”）和封闭式问题结合，精准定位客户痛点，挖掘潜在合作机会。需掌握S