谈判心理技巧实战训练课.pptxVIP

第一章谈判心理基础：认知偏差与决策陷阱第二章谈判准备阶段：信息收集与心理画像第三章谈判开局阶段：框架设计与第一印象塑造第四章谈判中期阶段：认知突破与利益交换第五章谈判收尾阶段：风险控制与协议签署第六章谈判心理复盘：从失败中学习与长期关系构建1

01第一章谈判心理基础：认知偏差与决策陷阱

认知偏差与决策陷阱的引入哈佛谈判项目的认知偏差数据认知偏差如何影响谈判结果微软与苹果的和解谈判案例过度自信偏差的实战数据认知偏差的分类认知捷径、情感影响和逻辑谬误谈判中认知偏差的具体表现通过图表展示常见认知偏差本课程的核心方法论为实战训练奠定理论基础3

认知偏差分析：锚定效应与损失厌恶锚定效应案例：2008年金融危机次级抵押贷款利率的锚定效应数据损失厌恶实验数据：斯坦福大学实验人们对同等金额的损失感受的量化分析认知偏差分类矩阵按偏差类型和影响对象分为四象限不同场景下的应对策略基于认知偏差的谈判策略设计认知偏差检测问卷标准化问题评估对方可能的偏差类型4

认知偏差应对策略：基于数据的反向设计反向设计方法：基于数据收集反向推导分析对方可能的认知偏差报价弹性测试表的使用记录对方对价格变化的反应阈值认知偏差检测问卷标准化问题评估对方可能的偏差类型模拟谈判数据库包含200组认知偏差案例的解决方案场景化策略列表锚定效应、损失厌恶和确认偏差的应对策略5

本章总结：认知偏差管理四步法识别、验证、利用、规避实战案例复盘：跨国采购谈判认知偏差管理在谈判中的应用效果核心观点强调认知偏差是系统问题而非道德问题认知偏差管理四步法总结6

02第二章谈判准备阶段：信息收集与心理画像

信息收集的引入：从特斯拉收购SolarCity看数据质量的重要性特斯拉收购SolarCity案例数据质量对谈判结果的影响数据收集临界点的量化指标信息质量提升对谈判风险的影响信息收集的三维度模型事实维度、动态维度和情感维度公开信息挖掘表的使用上市公司必须披露的关键指标人脉网络搭建策略行业会议信息获取率对比图8

心理画像构建：基于行为的10项关键指标MIT研究显示认知偏差的预测能力谈判者的行为特征与决策倾向的关系10项心理画像关键指标及其量化标准语速变化率、身体接触频率等心理画像工具行为观察表、情绪曲线图和谈判者类型矩阵不同类型谈判者的典型行为模式通过图表展示行为特征差异实战案例对比：某能源公司谈判心理画像在谈判中的应用效果9

信息收集与心理画像的整合策略主题树构建法将收集到的信息按谈判主题分类逻辑矛盾检测表分析不同来源数据中的异常点情景假设设计针对每种心理画像类型设计应对方案信息保密策略氛围营造法、信息分层释放和联合体战术认知偏差修正表包含20种常见偏差的修正措施10

本章总结：谈判准备五步流程谈判准备五步流程总结目标校准、信息扫描、画像建模、情景推演、工具配置谈判准备度评估表包含10项关键指标核心观点强调准备阶段对谈判结果的重要性11

03第三章谈判开局阶段：框架设计与第一印象塑造

开局框架设计：从奥巴马与卡梅伦的G7峰会看议题设置的艺术G7峰会案例展示议题设置的效果首位议题的讨论时间占比分析议题设置的三原则关联性、聚焦性和递进性议题树的展示方法通过图表展示议题结构议程优先级评分表的使用使用1-10分制评估议题重要性议题依赖矩阵的分析方法分析议题间的逻辑关系13

第一印象管理：非语言信号的10个关键指标斯坦福大学实验显示非语言信号的影响谈判开场10秒内的信任度分析10个非语言信号关键指标及其量化标准对视率、姿势稳定性等非语言信号工具观察记录表、文化差异数据库和模拟练习反馈系统不同文化背景下的非语言信号差异通过图表展示文化差异系数场景化策略列表面对面谈判、视频会议和跨国谈判的策略设计14

开局阶段心理干预：锚定与框架效应的协同应用波音与空客的定价战案例分析认知重构的三要素价值重新定义、利益重新归类和角色重新定位重构工具清单利益需求矩阵、认知转变对话模板和非理性理由生成器认知重构方法的应用案例15

本章总结：开局阶段六步流程议程设计、信号校准、锚点设置、框架强化、认知测试和暂停管理开局质量评估表包含6项关键指标核心观点强调开局阶段对谈判结果的重要性开局阶段六步流程总结16

04第四章谈判中期阶段：认知突破与利益交换

认知突破方法：从波音与空客的定价战看认知重构的威力认知重构对谈判结果的影响认知重构的三要素价值重新定义、利益重新归类和角色重新定位重构工具清单利益需求矩阵、认知转变对话模板和非理性理由生成器波音与空客的定价战案例分析18

利益交换策略：基于数据的价值分配模型价值分配模型的应用效果价值分配模型的数学表达式展示模型计算方法交换策略工具清单价值交换比例表、账户式分配法和交换曲线图通用电气与微软的采购合同案例19

中期阶段心理监控：基于反馈的动态调整谈判情绪曲线图的应用案例监控