商务谈判技巧与策略规程.pptxVIP

商务谈判技巧与策略规程

汇报人：XX

Contents

01

谈判前的准备

02

谈判过程的技巧

03

谈判策略的应用

06

特殊情境下的谈判

04

谈判中的心理战术

05

谈判后的总结与评估

PART01

谈判前的准备

目标设定与分析

设定清晰的谈判目标，如价格底线、合同条款等，确保谈判过程中不偏离预定方向。

明确谈判目标

深入研究对方的业务需求和痛点，以便在谈判中提出满足双方利益的解决方案。

分析对方需求

识别并强调自身的优势，如产品质量、服务支持等，为谈判提供有力的支撑点。

评估自身优势

信息收集与评估

明确谈判目标是成功商务谈判的基础，例如设定价格底线、合同条款等关键点。

确定谈判目标

了解当前市场供需关系、行业趋势和竞争对手情况，以预测谈判中可能出现的变数。

评估市场状况

研究对手公司的历史、文化、财务状况及以往谈判风格，为制定策略提供依据。

分析对手背景

团队组建与分工

确定团队成员

选择具有不同专业背景和谈判经验的成员，确保团队多元化和高效运作。

明确角色与职责

为每个团队成员分配明确的角色和职责，如领导者、策略制定者、记录员等。

进行团队培训

通过模拟谈判和案例分析等方式，增强团队成员的谈判技巧和团队协作能力。

PART02

谈判过程的技巧

开场白与破冰技巧

开场时寻找共同话题或兴趣，如天气、行业趋势，以缓解紧张气氛，促进双方关系。

建立共同点

适时的幽默可以缓解紧张情绪，但需注意文化差异和对方的幽默感，避免误解。

幽默感的运用

通过认真倾听对方发言并给予适当反馈，显示尊重和理解，为建立信任打下基础。

积极倾听与反馈

沟通与倾听技巧

在商务谈判中使用开放式问题，鼓励对方详细阐述观点，增进理解和信任。

开放式提问

对对方的陈述进行总结和反馈，确保双方对谈判内容有共同的理解，避免误解。

反馈与确认

通过肢体语言和口头反馈展示积极倾听，如点头、眼神交流，确保信息的准确接收。

积极倾听

01

02

03

让步与坚持原则

在商务谈判中，适时的让步可以促进合作，例如在价格谈判中，适当降低价格以换取长期合同。

01

合理让步的艺术

谈判者应明确自己的底线，如知识产权保护，即使在压力下也不轻易妥协，确保公司利益不受损害。

02

坚守核心原则

通过识别双方的非核心需求，进行利益交换，如在服务期限上让步以换取更高的预付款比例。

03

识别可交换利益

PART03

谈判策略的应用

压力策略与应对

在谈判中，通过设定时间限制或强调稀缺性，迫使对方在压力下做出快速决策。

制造紧迫感

01

利用信息优势，向对方展示更多对自己有利的数据或案例，增加对方的不确定感和压力。

信息不对称

02

在谈判中保持冷静，有效管理自己的情绪，同时观察对方的情绪变化，以应对可能的压力策略。

情绪控制

03

时间策略与控制

01

合理规划谈判时间，确保有足够的时间讨论关键议题，避免因时间紧迫而做出仓促决定。

02

在谈判中巧妙运用截止日期，通过时间压力促使对方在关键问题上作出让步。

03

通过控制会议的节奏和休息时间，保持谈判团队的精力和集中力，提高谈判效率。

设定谈判时间框架

利用截止日期施压

控制会议节奏

信息策略与运用

在商务谈判中，通过市场调研和数据分析收集信息，为制定策略提供依据。

信息的收集与分析

合理控制信息的披露时机，可以在谈判中占据优势，影响对方的决策。

信息的披露时机

在谈判中巧妙运用真假信息，可以迷惑对手，为己方争取更有利的条件。

信息的真假运用

PART04

谈判中的心理战术

情绪管理与控制

学会自我冷静，避免情绪化决策，保持谈判中的理智与客观。

情绪自我调节

敏锐捕捉对方情绪变化，适时调整策略，以情感共鸣促进谈判进展。

识别对方情绪

对方心理分析

分析对方核心利益与潜在需求，为谈判策略提供依据。

揣摩对方需求

观察对方情绪波动，适时调整策略，利用情绪窗口达成目标。

识别情绪变化

建立信任与关系

展现真诚态度

倾听对方需求

01

以真诚言行建立信任，展现合作诚意，为谈判打下良好基础。

02

耐心倾听对方需求，理解对方立场，促进双方关系和谐发展。

PART05

谈判后的总结与评估

谈判结果分析

评估达成的协议

01

分析协议条款，确保所有关键点符合预期目标，评估协议的可行性和潜在风险。

反思谈判过程

02

回顾谈判中的策略运用，评估沟通效率和团队协作，识别改进空间。

分析对手的策略

03

深入研究对方的谈判策略和行为模式，为未来的谈判准备更有效的应对措施。

经验教训总结

回顾谈判过程，识别并分析在沟通、策略选择或情绪管理上的失误，以避免未来重蹈覆辙。

分析谈判过程中的失误

01

对比谈判前设定的目标与实际结果，评估目标达成程度，为下一次谈判设定更实际的目标。

评估谈判结果的达成度

02

分析对方团队的谈判策略