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电商分销商考核及激励管理办法

一、总则

（一）目的与意义

为规范电商分销商（以下简称“分销商”）的合作行为，明确双方权利与义务，客观公正地评价分销商的经营业绩与合作质量，充分调动分销商的积极性与创造性，提升整体分销网络的运营效率与市场竞争力，实现品牌方与分销商的持续健康发展，特制定本办法。

（二）适用范围

本办法适用于与本公司（以下简称“公司”）签订分销合作协议的所有分销商。若有特殊合作模式的分销商，可在本办法基础上另行协商制定补充条款。

（三）基本原则

1.公平公正公开原则：考核标准与激励政策统一明确，过程透明，结果可追溯，确保所有分销商在同等条件下进行评价与激励。

2.导向性原则：考核与激励指标应紧密围绕公司战略目标与市场发展方向，引导分销商聚焦核心业务，提升综合能力。

3.激励性原则：激励措施应具有吸引力和足够的激励力度，充分激发分销商的经营热情与潜力，鼓励先进，鞭策后进。

4.稳定性与灵活性相结合原则：考核与激励体系应保持相对稳定，便于分销商理解与执行；同时，可根据市场环境、公司战略及合作情况的变化进行适时、适度调整。

5.效益性原则：在保障公司利益的前提下，追求与分销商的共赢发展，确保考核与激励投入产出比的合理性。

二、分销商考核管理

（一）考核对象与周期

1.考核对象：所有与公司建立正式合作关系的分销商。

2.考核周期：分为月度考核、季度考核与年度考核。月度考核侧重基础运营指标，季度考核侧重阶段性业绩与综合表现，年度考核为全面综合评价。

（二）考核指标体系

考核指标体系采用多维度综合评价方式，主要包括以下层面：

1.销售业绩维度

*销售额达成率：实际销售额与约定销售目标的比率。

*销售增长率：本期销售额较上期（或同期）的增长幅度。

*重点产品销售额占比：公司重点推广产品的销售额在其总销售额中的占比。

2.市场拓展与运营维度

*新客户开发数量：考核期内新增的有效客户（终端消费者或下级分销商）数量。

*店铺/渠道活跃度：根据其线上店铺的访问量、咨询量、更新频率或线下渠道的铺货率、动销率等综合评定。

*营销活动参与度与效果：参与公司组织的营销活动的积极性、活动执行质量及活动带来的实际效益。

3.合作质量与合规性维度

*价格体系维护：是否严格遵守公司规定的价格政策，有无乱价、窜货行为。

*品牌形象维护：是否按照公司规范使用品牌标识、宣传资料，有无损害品牌形象的行为。

*订单与库存管理：订单处理及时性、准确性，库存周转合理性，有无长期压货或断货情况。

*客户服务质量：终端客户投诉率、问题解决效率与客户满意度。

*信息反馈及时性与准确性：市场信息、竞品动态、客户需求等信息的反馈质量。

4.学习与成长维度

*培训参与度：参与公司组织的产品培训、运营培训、政策培训等的情况。

*经营能力提升：在运营技巧、团队管理、市场分析等方面的进步表现。

（注：各维度指标权重及具体评分细则将根据分销商类型、合作阶段及公司战略重点进行动态调整，并在考核前明确告知。）

（三）考核实施与流程

1.考核组织：由公司销售部（或渠道部）牵头，会同市场部、客服部等相关部门组成考核小组，负责考核工作的组织实施。

2.数据收集与核算：考核数据主要来源于公司销售系统、财务系统、分销商提报数据（需验证）及相关部门的日常记录。考核小组对收集的数据进行汇总、核对与核算。

3.考核结果评定：根据考核指标体系及评分细则，对分销商进行打分或评级（如：优秀、良好、合格、待改进、不合格）。

4.结果反馈与申诉：考核结果将书面或当面反馈给分销商。分销商对考核结果有异议的，可在收到结果后规定时限内提出申诉，考核小组将在规定时限内予以复核并答复。

（四）考核结果应用

1.激励依据：考核结果是实施各类激励措施的核心依据。

2.分销商分级：根据年度考核结果，对分销商进行分级（如金牌、银牌、普通、新晋等），不同级别对应不同的政策支持与资源倾斜。

3.合作调整：对于连续考核不合格或存在严重违规行为的分销商，公司有权根据合作协议及考核结果，采取警告、限期整改、减少支持、调整合作方式甚至终止合作等措施。

4.资源配置：优先向考核优秀的分销商提供优质产品、价格支持、市场推广资源、培训机会等。

5.续签依据：年度考核结果将作为下一年度合作协议续签与否及协议条款确定的重要参考。

三、分销商激励管理

（一）激励原则

1.业绩导向：激励力度与分销商的实际业绩和贡献紧密挂钩。

2.价值驱动：鼓励分销商创造长期价值，而非短期投机行为。

3.多样化与个性化：结合分销商的不同特点与需求，提供多元化的激励方式。

4.及时性：激励措施应及时兑现，以保