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第一章新零售时代下的销售话术变革第二章需求洞察：从卖衣服到卖故事第三章产品呈现：科学话术的底层逻辑第四章异议处理：话术的应对艺术第五章转化提升：话术的终极目标第六章新零售时代的销售话术进化
01第一章新零售时代下的销售话术变革
新零售冲击下的销售困境实体店客流量下滑原因分析线上线下渠道竞争加剧，顾客购物习惯改变，导致实体店客流量大幅下滑传统销售话术转化率低传统销售话术依赖销售人员个人能力，缺乏标准化和系统化，导致转化率低顾客购买决策变化顾客更倾向于线上购物，对产品信息的获取方式发生改变，对销售话术的要求更高销售话术需要变革传统销售话术无法满足新零售时代的需求，需要系统化和标准化的销售话术体系话术变革的必要性话术变革是提升销售效率的关键，需要从顾客需求出发，设计科学化、标准化的销售话术
销售话术升级的三大维度场景化表达数据化说服情感化链接根据顾客所处场景设计不同的销售话术，提高话术的针对性和有效性利用数据和事实说话，增强话术的说服力，提高顾客信任度通过情感化表达，与顾客建立情感连接，提高顾客忠诚度
销售话术升级的三大维度场景化表达根据顾客所处场景设计不同的销售话术，提高话术的针对性和有效性数据化说服利用数据和事实说话，增强话术的说服力，提高顾客信任度情感化链接通过情感化表达，与顾客建立情感连接，提高顾客忠诚度
02第二章需求洞察：从卖衣服到卖故事
顾客购买决策的三个心理阶段意识阶段考虑阶段决策阶段顾客在商场行走时，看到丝滑触感标签的停留时间增加1.2秒在社交媒体上停留的顾客，对设计师品牌故事的关注度提升63%收到个性化推荐短信的顾客，客单价提高28%
深度需求挖掘的4个关键问题关键问题1顾客对服装的需求是什么？关键问题2顾客的购买动机是什么？关键问题3顾客的预算范围是多少？关键问题4顾客的穿着场合是什么？
03第三章产品呈现：科学话术的底层逻辑
产品卖点提炼的FAB法则Feature（特性）Advantage（优势）Benefit（利益）产品的特性描述，如面料、颜色、设计等产品的优势描述，如比普通真丝更垂顺等产品的利益描述，如让您在重要场合保持优雅体态等
视觉信息转化的3种话术技巧比例描述法空间联想法材质对比法根据人体比例设计服装，如肩线在锁骨下方1.5厘米通过空间联想描述服装效果，如领口设计增加颈部视觉长度通过材质对比描述服装特点，如羊绒混纺面料比普通涤纶减少15%的褶皱
04第四章异议处理：话术的应对艺术
异议类型分类与应对框架价格异议顾客对产品价格有异议，需要强调产品的价值和性价比功能异议顾客对产品的功能有异议，需要解释产品的特点和优势比较异议顾客与其他产品进行比较，需要强调产品的独特性和优势决策犹豫顾客决策犹豫，需要提供更多的信息和帮助
价格异议处理的五步法第一步先共情：理解顾客对价格的考虑，表示理解第二步再解释：解释产品的价值和性价比第三步提方案：提供不同的支付方式或优惠方案第四步做保证：保证产品的质量和售后服务第五步促行动：引导顾客做出购买决策
05第五章转化提升：话术的终极目标
购买临门一脚的六种话术紧迫性话术强调产品稀缺性或优惠限时，促使顾客立即购买选择性话术提供不同的选择，让顾客感到有决策权社会认同话术强调产品的受欢迎程度，提高顾客信任度情感升华话术通过情感化表达，与顾客建立情感连接专业背书话术强调产品的专业性和权威性贡献感话术强调顾客的购买行为对社会或品牌的贡献
06第六章新零售时代的销售话术进化
AI赋能的销售话术新趋势AI辅助话术生成情感识别聊天机器人AI可以根据顾客画像自动生成个性化的销售话术AI可以分析顾客的肢体语言和语调，调整销售话术策略AI聊天机器人可以处理常见问题，释放销售人员精力
07第七章话术实战演练与评估
真实场景模拟演练场景1场景2场景3紧迫型顾客对产品价格有异议犹豫型顾客对产品颜色不确定功能质疑型顾客对产品面料有疑问
08第八章话术工具箱的搭建与应用
话术工具箱的内容框架基础话术库场景话术库异议处理库包含50个万能开场白和30个产品介绍模板包含15个特殊场景的话术设计包含20个常见异议的应对话术
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