商务谈判案例分析自测题集及答案详解.docxVIP

第PAGE页共NUMPAGES页

商务谈判案例分析自测题集及答案详解

一、单选题（每题2分，共10题）

1.某跨国公司在与中国企业谈判合同时，发现中方对知识产权保护的要求较为宽松。若谈判代表采取回避态度，可能导致什么后果？

A.中方认为谈判代表不专业

B.外方损失核心技术权益

C.双方达成临时妥协

D.合同顺利签署

2.在非洲某国进行基础设施建设谈判时，当地政府强调“本地化”原则。若中方企业提出的项目方案中本地员工占比仅为20%，谈判可能陷入僵局，此时最佳应对策略是？

A.强调项目技术先进性以转移焦点

B.立即大幅提高本地员工比例

C.建议分阶段实施本地化方案

D.拒绝谈判并寻找其他合作伙伴

3.某欧洲企业与中国供应商谈判长期供货合同时，对方提出的价格高于市场平均水平。谈判代表发现中方坚持报价的依据是“长期合作溢价”，此时应如何回应？

A.直接拒绝并要求降价

B.提出以付款方式换取价格优惠

C.指出对方报价缺乏市场竞争力

D.建议签订短期合同规避风险

4.在俄罗斯谈判中，俄方代表多次提及“东正教文化对商业伦理的影响”，中方谈判代表应如何理解这一表述？

A.认为对方在施加文化压力

B.研究东正教文化对谈判的影响

C.避免涉及宗教话题

D.表示不熟悉相关文化

5.某日企与墨西哥企业谈判跨境投资时，墨方强调“劳工权益优先”。若日企提出的标准低于当地法律要求，谈判可能失败，此时应如何调整策略？

A.强调投资对当地就业的间接贡献

B.提出提供额外福利以弥补标准差距

C.建议通过第三方机构调解

D.暂停谈判并重新评估项目可行性

二、多选题（每题3分，共5题）

6.在印度谈判中，印方代表提出“政府补贴会影响最终价格”的说法。谈判代表需要考虑哪些应对措施？

A.调研印方政府补贴政策细节

B.提出将补贴额度作为价格谈判筹码

C.强调无补贴报价的不可行性

D.建议第三方审计补贴真实性

7.某中国企业与法国企业谈判技术许可合同时，法方提出“专利有效性存疑”的异议。中方谈判代表应核查哪些信息？

A.法方专利在法国的注册状态

B.该技术在中国及目标市场的适用性

C.法方是否存在专利侵权风险

D.该技术是否涉及国际知识产权争议

8.在巴西谈判中，巴方代表提出“合同签订后需经工会审批”。谈判代表应如何应对？

A.调查巴西相关法律对工会审批的强制性

B.提出将审批条款作为谈判核心议题

C.建议分阶段实施合同条款以规避审批

D.指出此要求违反国际商业惯例

9.某美企与东南亚某国企业谈判时，对方提出“汇率波动风险应由中方承担”。谈判代表应分析哪些因素？

A.东南亚国家货币稳定性

B.双方各自资金来源的汇率风险

C.国际贸易术语（Incoterms）适用条款

D.当地外汇管制政策

10.在沙特阿拉伯谈判中，沙方强调“宗教习俗对商务活动的影响”。谈判代表需关注哪些方面？

A.主张斋月期间谈判安排的灵活性

B.调研沙特商业文化中的宗教禁忌

C.提供符合当地宗教习俗的商务招待

D.避免在宗教场所讨论敏感商务话题

三、简答题（每题4分，共5题）

11.某中欧企业谈判中，欧方提出“环保标准高于国际认证”。中方谈判代表应如何准备应对方案？

（要求：列举至少三种准备措施）

12.在澳大利亚谈判中，澳方代表以“土地使用政策限制”为由提出异议。中方谈判代表应核查哪些政府文件？

（要求：列举至少三种相关文件类型）

13.某韩企与南美某国企业谈判时，对方提出“付款方式需符合当地金融监管”。中方谈判代表应如何设计备选方案？

（要求：说明两种可行的付款方式）

14.在阿根廷谈判中，阿方强调“税收优惠政策需以本地采购为条件”。中方谈判代表应如何平衡双方利益？

（要求：提出至少两种解决方案）

15.某日企与印度企业谈判时，印方提出“合同签订后需经文化部备案”。中方谈判代表应如何推进谈判？

（要求：说明两种推进路径）

四、案例分析题（每题10分，共2题）

16.背景：某中国企业与法国企业谈判新能源汽车供应链合作。法方提出的技术要求（如电池回收标准）远超中国现行标准，且要求中方承担全部研发成本。中方谈判代表在了解欧洲环保法规后，发现法方部分技术要求存在不合理性。问题：中方谈判代表应如何制定谈判策略？

（要求：分析至少三种策略要点）

17.背景：某美企与巴西企业谈判跨境电商平台合作。巴方提出“平台需本地化运营并由当地人管理”，同时要求美企承担80%的运营亏损。双方在法律适用条款上分歧严重。问题：美企谈判代表应如何化解僵局？

（要求：提出至少三种解决方案）

答案及解析

一、单选题答案及解析

1.B

解析：回避态度可能导致中方误判谈判诚意，但更直接的后果是外方核心技术在中国市