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2026年保险代理人面试考核重点指南

一、保险基础知识（5题，每题6分，共30分）

1.题目：简述《保险法》中关于“最大诚信原则”的核心内容及其在保险合同中的具体体现。

答案：最大诚信原则是保险合同的基本原则之一，要求投保人和保险人在订立和履行保险合同时，必须向对方充分、真实地披露重要事实，不得有任何欺诈或隐瞒行为。具体体现包括：

（1）投保人的告知义务：投保人必须如实告知保险标的的风险状况、被保险人的健康状况等关键信息。

（2）保险人的说明义务：保险人需向投保人充分说明保险条款、免责条款等，确保投保人理解合同内容。

（3）违反后果：若一方违反诚信原则，另一方有权解除合同或拒绝赔付。

2.题目：比较定期寿险和终身寿险的主要区别，并说明哪种更适合新客户群体？

答案：

-定期寿险：以固定期限（如10年、20年）为保障对象，保费较低，适合预算有限但需短期保障的客户（如家庭支柱）。

-终身寿险：保障终身，保费较高，兼具身故保障和储蓄功能，适合有一定经济基础且关注财富传承的客户。

-新客户建议：初期推荐定期寿险，因其性价比高，更容易被接受。

3.题目：解释“保险利益原则”的含义，并举例说明为何该原则对保险公司至关重要。

答案：保险利益原则要求投保人对保险标的具有法律承认的利益，才能获得赔付。例如，只有车主才能为自己名下的车辆投保车险。该原则重要性在于：

（1）防止道德风险：避免客户故意制造事故骗保。

（2）合同效力基础：无保险利益投保的合同无效。

4.题目：什么是“保险责任免除条款”？请列举至少三种常见的免责情形。

答案：保险责任免除条款指合同中明确排除保险公司赔付的情形。常见免责情形包括：

（1）战争、恐怖袭击（如健康险拒赔因战争导致的疾病）。

（2）故意行为（如投保人自伤导致身故）。

（3）既往症（如健康险拒赔投保前已患疾病）。

5.题目：简述保险公司的三大核心业务（财险、寿险、健康险）的典型客户群体差异。

答案：

-财险：企业、车主等风险转移需求方（如车险、企财险）。

-寿险：家庭主妇、退休人员等关注生存保障者（如年金险）。

-健康险：中老年人、亚健康人群（如重疾险、医疗险）。

二、销售技巧与客户管理（5题，每题6分，共30分）

1.题目：客户表示“保费太高，我买不起”，你如何回应？请结合销售话术展开。

答案：

（1）共情与确认：“我理解您的预算限制，请问您更看重保障期限还是保费？”

（2）方案调整：推荐降低保额或延长缴费期（如10年交）。

（3）价值导向：“保费高但保障全面，比如您若发生风险，家人可少支出10万元医疗费。”

2.题目：客户对某款健康险的“免赔额”条款提出质疑，你如何解释？

答案：

（1）定义说明：“免赔额是每年自付的门槛，例如1万元，低于此金额不予赔付，高于则按比例报销。”

（2）产品匹配：若客户预算不足，建议搭配百万医疗险（免赔额低）。

（3）利益平衡：“虽然需自付部分，但整体保费更低，且高发疾病可申请分期赔付。”

3.题目：客户拖延签约，多次回访均无进展，如何跟进？

答案：

（1）分析原因：是犹豫不决还是已有其他选择？

（2）提供新价值：发送竞品对比表、客户成功案例。

（3）紧迫感话术：“限时优惠即将结束，错过需补缴差价。”

4.题目：客户投诉某条款不公，如何安抚并引导其接受？

答案：

（1）倾听与道歉：“您说得对，条款确实复杂，我会帮您整理白皮书。”

（2）条款解释：结合生活场景举例（如“免赔额是防止小病滥用保险资源”）。

（3）增值服务：承诺赠送健康咨询或保单检视服务。

5.题目：如何快速识别高意向客户？请列举三个关键信号。

答案：

（1）反复询问细节（如“理赔流程具体是怎样的？”）。

（2）主动提出关联需求（如“我父母也想投保”）。

（3）允许他人参与（如“让我爱人也听听方案”）。

三、地域与行业趋势（5题，每题6分，共30分）

1.题目：分析2026年某省份（如广东）保险市场的新趋势，并说明对销售策略的影响。

答案（以广东为例）：

-趋势：老龄化加剧（健康险需求增长）、大湾区经济复苏（高端保险增多）。

-策略：重点推广防癌险、养老规划，针对企业客户开发团体保险。

2.题目：银保监会2026年可能出台哪些监管政策？对代理人业务有何影响？

答案：

-政策方向：严控销售误导、加强从业人员资质管理。

-业务影响：需强化合规培训，避免夸大宣传（如“100%赔付”）。

3.题目：为什么短视频平台适合保险代理人引流？请结合地域特点举例。

答案：

-地域优势：如成都、杭州用户偏好生活化内容，可发布“如何规避社保外医疗费”等干货。

-平台特性：抖音、快手算法精准，可定向投放“宝妈”“创业者”