2025年医药贸易公司实习报告.docxVIP

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医药贸易企业实习汇报

我在2个月时间内在老师规定下圆满完毕了学校规定实习工作。我在杭州泰济贸易有限企业实习，该企业于XX年成立于浙江省杭州市，是一家专业提供高品质医疗技术、产品推广和服务高新技术企业。企业以“打造专业组织，吸纳优质社会资源，推进医学技术进步回馈社会”作为经营理念。致力于医疗技术和产品服务领域，为医疗技术进步服务，为社会提供高新医疗技术和产品服务廉价供应。致力于引进国际先进企业经营管理理念，营造制度化、专业化、规范化内部运行环境。为企业发展提供良好内在体制和机制，吸引优秀人才前来创业发展，共创辉煌。企业先后与众多国内外著名医疗器械企业获得合作，以优质产品和技术共同服务于各级大中型医院。我以能在这样为人民健康着想企业实习而感到自豪。

作为一种医药代表，平时工作内容即为维护与医生（即客户）客情关系，通过多种方式加强双方认知度，增长销售数量。以最佳状态与医生交流，使对方接受你人，进而接受你产品。说起来容易做起来难，在真正接触这个行业后我才发现我生存能力是多么匮乏。

初到，在前辈带领下，我开始慢慢接触这熟悉有陌生行业。

医药代表工作，就是开发与上量，下面简单简介一下工作基本内容：

1.开发医院

由于医院进药把关严格，药物不像其他一般商品可以自由进入医院，进而被医生处方，最终获得销量。因此，做医药销售首先一步就是要让你药物进入医院，使医生可以使用你药物。开发就是为了把你药送到医院去。要打通关节有科室主任、药剂主任和管进药院长等某些有关人员。简单地说就是拿到科室主任提单，再由药剂科主任和院长签字，最终会在医院自行召开药事会议上将你药物购中，容许此药物进入医院进行处方销售。

2.销售上量

假如已经开发成功了，也就是说药物成功进入医院药物目录。接下来你重要工作是上量，院长药剂主任就不大重要了，不得罪就行了，你工作重点是有你产品处方权医生。当然，根据药物种类和使用不一样，一般我们把医生分为门诊医生和住院部医生。门诊医生就是长期在门诊里看病医生，处方都会由他们开出。而有些药物必须在医院住院时使用，这时你必须联络住院部医生，使其乐意给你用药，。不过这不是绝对，要视实际状况而定，只要对销量起增进作用我们都可以争取。让更多医生更多处方你产品才是重点。每天就和那些医生交流沟通，让医生承认你和承认你品种。

这些只是工作中固定格式，对于任何同样工作，他均有所谓工作体制，这里工作体制就是用固定格式印刷出来规范及定义一种行业及岗位不变方式与定义。然而我们做销售，而不是文秘。任何规则都不可以在销售行业上来规范我们行为，只要在不违法前提下达到销售目方式，我们都要学习与借鉴。

销售是一件复杂事,尤其在医药业。身为医药代表,一定会面对多种各样压力。在此，我总结了在医药销售中某些技巧：

一、销售技巧

临床代表需要掌握系统专业销售技巧（pss）。专业销售技巧学习不是通过自身经验而得到，那样你会走诸多弯路。虽然我们学习都是书本上某些理论呢知识，不过我在平时学习药物知识和管理知识无形中加强我竞争力。使我对某些较专业东西接受会更快。

二、沟通技巧

医药临床代表不需要口若悬河、滔滔不绝。由于能说不等于会说，会说不等于说对话。良好沟通者总是能先通过倾听理解他人想法，而后给出自已提议。这就需要一种销售人员有强大听觉和迅速旋转cpu(就是大脑)，在理解对方所想后迅速给出迎合对方想法回应，这就是说对话。

三、公关技巧

一说到临床代表公关技巧，我们就想到了吃饭、开会等。假如我们把这些技巧当作公关技巧就会进入一种陷阱，其实这些措施是建立在合适时机、合适方式上。而真正公关技巧就是临床代表必须懂得在什么时机、用什么方式才能达到拉近关系、建立信任目，并且，这些行为必须是合理。

四、客情关系管理技巧

目前社会环境普遍浮躁，客户忠诚度极低。作为临床代表，必须具有将无形客情关系转化为有形工作行为能力。例如，提高拜访频率，建立客户档案，锁定vip客户，这样可以迅速提高客户信任。而延长每次拜访时间，增长谈话内容，开始进行家访，从本来沟通20分钟变成了沟通1小时，这些可以提高客户亲密度，拉近关系等。

二、说完开场，我在说一下开场之后我们怎样洞察对方想法进而掌握积极权

当医生顾左右而言它时，用打听技巧，会协助你走出困境，柳暗花明，发现机会。由于假如你明白某人行动真实含义，你就可以理解这个人对事物态度和做事动机，最重要就是可以懂得他（她）基本需要，这是非常重要。由于个人基本需要直接决定其行为。而目前你最重要就是用交流控制其行为！

在此，说一下打听重要性：

1.使医生有爱