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制造客户需求
培训
演讲人：XXX
01培训基础介绍
Contents02客户需求分析
目录03需求创造策略
04沟通与呈现技术
05实践应用与案例
06培训总结与跟进
0
1
培训基础介绍
培训目标设定
提升需求洞察能力
01
通过系统化训练，帮助学员掌握客户行为分析、市场趋势预判等核心技
能，精准识别潜在需求。
强化沟通与引导技巧
02
培养学员通过提问、倾听和反馈技巧，挖掘客户隐性需求并转化为明确
的产品或服务诉求。
建立标准化流程
03
指导学员运用需求分析工具（如KANO模型、用户旅程地图），形成可
复制的客户需求挖掘方法论。
客户需求概念解析
显性需求与隐性需求
显性需求指客户明确表达的要求（如功能、价格），隐性需求则需通过
场景模拟或行为观察挖掘（如情感诉求、品牌认同）。
需求层级理论
结合马斯洛需求层次，分析客户从基础功能需求（如产品可靠性）到高
阶心理需求（如身份象征）的递进关系。
动态需求变化
客户需求受外部环境（如技术革新、竞争态势）和内部认知（如使用体
验升级）影响，需持续跟踪与迭代响应策略。
课程结构概览
理论模块实战演练
涵盖需求心理学、市场细分理论及客通过角色扮演、案例复盘（如B2B大
户生命周期管理，夯实学员理论基础。客户谈判、C端用户调研）模拟真实
业务场景。
工具应用评估反馈
教授SPIN销售法、客户画像构建等工采用360度评估体系，结合学员作业、
具，辅以数据分析软件（如CRM系统）模拟项目表现及客户反馈数据优化培
实操训练。训效果。
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客户需求分析
需求类型识别方法
显性需求与隐性需求区分
通过客户直接反馈、投诉或建议识别显性需求，而隐性需求需结合行为
观察、数据分析及场景模拟挖掘，例如客户未明确表达但对便捷性的潜
在期待。
功能需求与情感需求分类
功能需求关注产品性能（如速度、容量），情感需求则涉及品牌认同、
服务体验等，需通过用户访谈或满意度调查综合评估。
短期需求与长期需求分析
短期需求可能聚焦促销活动或即时解决方案，长期需求则涉及品牌忠诚
度培养，需通过客户生命周期管理工具追踪。
市场调研工具应用
问卷调查与数据分析
设计结构化问卷覆盖客户画像、使用场景及满意度，结
合SPSS或Excel工具进行交叉分析，识别高频需求与
优先级。
焦点小组访谈
组织目标客户群体开展深
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