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第五章成功公司营销人员培训手册典范

一、推销干部的训练手册

□目标与使命感

1９65年,曰本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。各厂商无法逃脱自有电器业以来前所未有的大裁员命运。而曰本最大的家电公司(松下幸之助）本着原任总裁早川德次的一韩一会＂(注:佛家用语同船共渡，五百年修之意)精神，毅然决定不裁员，而是将原来任职干事,总务部、采购部等后勤人员充实到营业部,担负起拯救公司命运的重担，这种作法的产物就是构成具备团队精神的＂市场拓展突击队。

但是，这种作法也是冒着风险的,试想,一伙对推销全然外行的人员构成的一支混合队伍,能否成功,重振公司雄风,这是谁都无法保证的。但这在当初,确是一个创举,也是一个观念上的突破。

迄今为止,从他们所经历艰难路程和成长过程看,他们最大的成功因素在于他们自身不屈不挠的奋斗精神。也就是有一个使命感。

所以,对任何一个公司都是有借鉴作用的,当初人们的任务是：

(一）对公司的经销商附近的消费者,在家电制品的售后服务中进行调查,以发掘欲购置的准用户＂,然后经过调查推销而达成开拓市场的目标。

(二)配合经销商共同拟订推广计划如印制传单、举行展销会等,进行各种与销售关于的活动。

（三)挑选部分消费者,担任家电产品使用咨询顾问。

(四)收集市场情报向公司报告。

以上的工作简朴来地表明，＂要使更多的人-－即使多一个也好--对ＳＨARP的产品有更加好、更多的结识，这就是他们的目标和志向。当然，对这种作法,也并不是什么人都能很乐意接受，也产生过误解。有的厂商认为这是市场拓展突击队对家庭的直接贩卖部队,经销商也有人认为AＴOM只是公司派来供他们随意使唤的长工，只是这种任务和活动也随着市场环境的变化、市场拓展突击队自身贩卖体制的改革以及经验的累积而逐渐改善。

这项任务并不是这些对推销完全外行的人一朝一夕就能做得到的,这是经过各种严格训练培养出来的。更重要的是，对这种任务的重要性，公司最领导并不是只在嘴上说说而已,而是体现在行动上，在每一次AＴOＭ队的训练时,上至社长、下至营业部长都必须出席参加,而且对不论多幼稚的提问,都认真地予以回复,营业部也好,企划部也好,都对AＴOM的工作加以理

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解和支持。

□入门须知

讲经修行的地方叫做道场。ATＯM培训是智、仁、勇的综合培训。

(一)入门者全体以××称呼队员。

(二）进入道场＂须理论与行动一致。

（三)进入道场要对培训内容全盘领略。

(四)本道场＂是发扬同志团结精神。

(五)本道场＂是塑造形、灌注魂。

□戒律

(一）全体培训人员务必绝对服从领队指示。

（二)公司里职位的高低,年龄的大小,都没关系，一律以培训人员对待。

(三)务必严守规则。

(四）培训期间禁止外出。

(五）培训期间禁止喝酒。

（六)培训会场禁止抽烟。

（七)培训人员全体参加体操、跑步。

(八）身体如有不适,务必就医。

(九)禁止骚扰别人。

□基本动作训练

(一)凡是万物必有基本,立正的姿势是一切姿势的基本。

（二)基本要领是一切动作的基础。

(三）基本要领是--只要肯干,不管贫富,不管任何人,不管从何时开始，都能做到的事。

(四)基本要领如能进一步体会,用户的抱怨,工作上的失败都将消失于无形中。

(五)基本要领能使用户产生共鸣,能发明忠实的爱用者。

（六)基本要领即使谁都会做,但愈演练愈有深度。

(七）基本要领是初步,同时也是最高境界。

——在做基本要领动作时,魂和心集于一体。

□早会进行方法

领队:宣告开始

起立！立正、稍息、立正

大家早安！(全体齐呼－-早安!）

现在开始５月５曰的早会

一方面进行服装检验!开始进行服装检验,两人一组相互面对面

1.头发修剪洁净吗?梳理整齐吗?

2．脸部胡子刮了没有?

?3.领子整齐吗?烫了没有？

4.领带脏不脏?打好了没有？

５.手帕干不洁净?折好了没有?

6.扣子掉了没有?扣好了没有?

7.手洁净吗？指甲剪了没有?

8.裤子线条是否直挺？

９.袜子脏不脏?有无破损?

10．鞋子脏不脏？有无破损?

１1.相互检验后,全体齐呼--好!)

回原位,以上服装检验完成!

(全体齐呼--好!）

领班:接下来嘴巴的体操×××队员!

（一)开始齐呼基本营业用语，以合法中为中心,相互面对面。

(左边先随值班之后动作,右边齐呼好,再由右边动作,左边齐呼好。)

1.您早！您好!

2．是的是的！好的好的!

3.对不起，请稍等一下。

４．谢谢您,请多多指教。

5．非常抱歉，让您久等了!

6.承蒙惠顾,非常谢谢您了!

回原位!以上基本营业用语练习完成!

(全体齐呼--好!)

领队:接下来ＰRO战阵训练队员！

(二)开始齐呼PRＯ战阵训练,跨开半步、两手插腰两腿半弯

PRO战阵训练(全体齐呼!如下同）

1.PＲＯ要随时随处为用户