酒水营销技能培训课件.pptxVIP

酒水营销技能培训课件

演讲人：XXX

01

酒水产品知识

02

市场分析与定位

03

销售技巧与实践

04

营销策略设计

05

客户关系管理

06

培训效果评估

01

酒水产品知识

葡萄酒分类与特点

按颜色分类

红葡萄酒（单宁丰富、果香浓郁）、白葡萄酒（清爽酸度高）、桃红葡萄酒（色泽柔和、风格介于红白之间），不同颜色源于酿造工艺和葡萄品种差异。

01

按甜度分级

干型（残糖量≤4g/L）、半干型（4-12g/L）、半甜型（12-45g/L）、甜型（≥45g/L），甜度直接影响口感与配餐选择。

产区与风土影响

旧世界（如法国波尔多、意大利托斯卡纳）注重传统与风土表达，新世界（如澳大利亚、智利）以果香突出和工业化生产为特点。

陈年潜力差异

赤霞珠、内比奥罗等高单宁品种适合陈年，而博若莱新酒等轻酒体葡萄酒需尽早饮用。

02

03

04

烈酒基本属性识别

蒸馏工艺核心

壶式蒸馏（如威士忌、白兰地保留更多风味）、连续蒸馏（如伏特加追求纯净酒体），工艺决定酒精度与风味复杂度。

酒精度与饮用方式

40-50%vol为常见烈酒区间，纯饮、加冰或调酒需根据酒体厚重感（如泥煤威士忌适合纯饮，金酒常用于调酒）。

原料分类标准

谷物威士忌（大麦、玉米）、葡萄白兰地（干邑需特定产区）、甘蔗朗姆酒（黑/白朗姆因陈年时间不同），原料直接影响香气基底。

陈年与桶储影响

波本威士忌必须使用新橡木桶，雪莉桶熟成赋予干果风味，而龙舌兰的“Reposado”标识需陈酿2-12个月。

啤酒及新兴饮品趋势

啤酒类型细分

拉格（清爽易饮如皮尔森）、艾尔（复杂如IPA啤酒花苦香）、酸啤（天然发酵酸味）、世涛（烘焙麦芽焦香），工艺酵母决定风格差异。

精酿啤酒崛起

小型酒厂强调地域特色（如比利时修道院啤酒）、限量批次（过桶陈酿啤酒），消费者追求个性化与故事性产品。

低/无酒精趋势

采用低温蒸馏或终止发酵技术，保留风味的同时酒精度≤0.5%，满足健康饮酒需求。

硬苏打与RTD增长

以低糖、低卡为卖点的硬苏打水（如WhiteClaw），及预调鸡尾酒（罐装Negroni）抢占年轻消费者市场。

02

市场分析与定位

消费行为分析

结合年龄、职业、收入水平等维度，识别核心客户群，例如年轻白领偏好低度果酒，商务人士青睐高端白酒。

人口统计学特征

心理与生活方式洞察

分析客户价值观（如健康饮酒、社交属性）和兴趣爱好（如酒吧文化、收藏酒类），挖掘潜在需求并匹配产品卖点。

通过调研客户购买频次、消费场景（如宴请、自饮、礼品等）、价格敏感度等数据，精准划分高潜力客户群体，制定差异化营销策略。

目标客户群体识别

竞争环境评估方法

竞品SWOT分析

系统评估竞争对手的产品优势（如口感、包装）、劣势（如渠道覆盖不足）、市场机会（如新兴品类）及威胁（如政策限制），明确自身差异化突破口。

市场份额与定价策略

通过行业报告或销售数据，对比竞品市场份额、价格带分布及促销活动，优化自身定价与利润模型。

渠道与供应链对比

研究竞品线上线下渠道布局（如电商平台、餐饮合作）、供应链效率（如库存周转率），针对性补足短板或强化优势。

区域市场细分策略

根据不同地区饮酒习惯（如北方偏好高度酒、沿海青睐进口葡萄酒）调整产品组合，结合本地节庆或习俗设计促销活动。

地理文化适配

针对一线城市高端市场主推稀缺酒款，下沉市场侧重高性价比产品，并配套阶梯式分销政策。

经济水平分层

在商业区强化即饮渠道（如酒吧、餐厅），住宅区布局零售终端（如便利店、社区团购），实现精准覆盖。

渠道密度优化

01

02

03

03

销售技巧与实践

深度倾听与提问技巧

观察非语言信号

通过开放式问题（如“您偏好什么口感的酒水？”）和封闭式问题（如“您需要红酒还是白酒？”）结合，精准捕捉客户的实际需求与消费场景。

关注客户的肢体语言、表情变化及对特定产品的停留时间，辅助判断其潜在兴趣点，例如对高端酒水的频繁浏览可能暗示预算较高。

客户需求挖掘技巧

数据分析驱动需求预测

利用历史购买记录或会员系统数据，分析客户的消费习惯（如节日送礼偏好），提前准备个性化推荐方案。

场景化需求引导

针对不同场景（如商务宴请、家庭聚会）设计话术，帮助客户明确需求，例如强调某款葡萄酒的“单宁柔顺适合配餐”特性。

从产品特征（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）到证据（Evidence）逐层递进，如“这款威士忌采用雪莉桶陈酿（特征），带来浓郁果香（优势），适合搭配巧克力提升味觉层次（利益），曾获国际烈酒大赛金奖（证据）”。

FABE法则应用

将主推产品与竞品或不同价位产品横向对比，突出性价比或独特性，如“相比A品牌，这款清酒米香更纯净，且价格低15%”。

对比推荐策略

提供试饮或香气品鉴环节，让客户直观感受酒体色泽、香气复杂度及口感余韵，增强购买冲动，