罗伯特·西奥迪尼--影响力.pptVIP

影响力罗伯特·西奥迪尼

我们探讨影响力的目的：

运用于行善，

绝不用于为恶，

同时，

避免上当受骗！

问题什么是影响力?为什么要了解影响力?

影响力测试假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、豪华型）推销给顾客。研究表明在哪种情况下，你的销售额会更高：从价格最便宜的商品开始，然后向上销售从价格最贵的商品开始，然后向下销售从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种

影响力测试人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能赢得胜利的候选人是：外表最有吸引力的候选人制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人拥有最有活力、最卖力的自愿者的候选人

影响力测试研究表明，通常情况下，自尊与被劝服之间的关系是：自尊心不强的人，最容易被说服自尊心一般的人，最容易被说服自尊心强的人，最容易被说服

影响力测试假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任。不幸的是，你是这位候选人的竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借严厉打击犯罪重树他的声望，你认为在他开始下一站宣传时，哪一个选项是最好的方式：我的对手在打击犯罪方面做得很不够……很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们相信我有这个能力……虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现……

影响力测试研究表明，陪审员最有可能被以下哪种人说服：讲话简明易懂的证人讲述时使用令人难以理解的术语的证人讲述内容有说服力的证人

影响力测试假设你正在介绍你的方案，而且你马上就要讲到关键内容了，这一部分包括那些极具说服力的用以支持你观点的论据。请问，讲到这一部分时，你的语速会有多快？你的语速特别快你的语速稍微快一点你的语速适中你的语速很慢

影响力测试答案：12345dbabc678910cbadc

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影响力的源头

影响力的源头机械式自动行为模式“刺激—触发”特征

影响力的源头机械式自动行为模式“刺激—触发”特征当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。其实具体的理由并不重要，“因为”这个词更重要。

影响力的源头认知对比原理如果两件东西不一样，我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。接触的顺序“托”

影响力的要素近乎机械的过程激发因子运用方式

互惠当看到“互惠”两字时，你想到了什么？

互惠吃了人家的嘴软，拿了人家的手短花花轿儿人抬人投之以桃，报之以李责任公平

互惠心理基础负债感感恩图报

互惠案例外交：俄塞俄比亚的救灾捐款宗教：克里西纳会社募捐政治：相互提携吹捧商业：免费试用

互惠不公平交换给小换大“拒绝——退让”策略童子军卖票“先大后小”的请求顺序愚蠢的“水门事件”制片人对付审查的策略上门推销索取推荐名单应用

互惠讨论在日常工作和生活中碰到哪些“互惠”事例？我们在日常工作和生活中如何运用这一原理？

影响力6原理互惠承诺和一致社会认同喜好权威短缺

承诺和一致当看到“承诺和一致”时，你想到了什么？

承诺和一致说到做到

承诺和一致承诺和一致原理：一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致；在这种压力之下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。

承诺和一致心理基础要与我们过去的所做所为保持一致决策捷径：习惯的力量，自我逃避

承诺和一致案例赌马者玩具商故意让部分玩具缺货战俘改造计划原始部落的成人仪式和大学校园的入会折磨：更珍惜付出努力得到的东西儿童摸玩具对比试验：有足够说服力的理由+非强迫性

承诺和一致承诺诱导，进而一致“虚报低价”策略书面声明承诺前提：主动+公开+付出努力+自主应用

承诺和一致对策建立反击模式反思承诺前提

承诺和一致讨论在日常工作和生活中碰到哪些“承诺和一致”事例？我们在日常工作和生活中如何运用这一原理？

影响力6原理互惠承诺和一致社会认同喜好权威短缺

社会认同当看到“社会认同”时，你想到了什么？

社会认同钢琴热、书法热、英语热……“热”追星簇物以类聚、人以群分众口铄金、积毁销骨

社会认同社会认同原理：我们进行是非判断的标准之一，就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确