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适用工作情境
在销售团队日常工作中，针对通过市场活动、渠道推荐、客户主动咨询等途径获取的销售线索，需系统化管理其从初步接触到最终转化的全流程。同时为维护长期客户关系，需记录客户基础信息、沟通历史及需求变化，保证销售动作连贯性、信息可追溯性，提升线索转化率与客户满意度。本模板适用于销售代表、销售经理及客户关系维护人员，支持多线索并行跟进、团队协作及数据复盘分析。
操作流程详解
第一步：线索获取与初始信息录入
操作内容：当通过展会、线上推广、合作伙伴转介等渠道获取销售线索后，立即在模板中录入基础信息，包括线索来源（如“行业展会”“官网注册”“老客户推荐”）、客户名称（若为企业客户）或客户个人姓名（若为个人客户）、初步需求描述（如“采购设备”“寻求解决方案”）、首次接触时间及负责人（销售代表*）。
关键要点：保证信息及时录入，避免遗漏线索来源及核心需求，为后续跟进提供依据。
第二步：线索初步筛选与分级
操作内容：根据线索的“需求明确度”“预算匹配度”“决策链完整性”等维度进行分级，通常分为A类（高意向：需求清晰、预算充足、可直接对接决策人）、B类（中意向：有需求但需进一步沟通确认）、C类（低意向：仅初步咨询，暂无明确计划）。在模板“线索状态”字段标注等级，并简要标注筛选依据（如“客户明确表示预算在万元，需技术部门评估”）。
关键要点：分级需结合客户反馈及市场经验，避免主观判断，优先跟进高意向线索以提高效率。
第三步：客户关系建立与需求深度挖掘
操作内容：由assigned销售代表通过电话、邮件或面访与客户联系，进一步确认客户身份（企业客户需记录部门、职位，个人客户需记录职业、联系方式）、具体需求痛点（如“现有设备效率低，需降低运维成本”）、采购时间节点及预算范围。沟通后，在“跟进记录”模块填写沟通时间、参与人员（如客户经理、技术）、客户反馈及下一步行动（如“3日内提供产品方案及报价”）。
关键要点：沟通时注重倾听，避免过度推销，重点记录客户核心诉求及决策关键人信息。
第四步：多轮跟进与关系维护
操作内容：根据客户反馈制定跟进计划，如A类线索每周跟进1次，B类每两周1次，C类每月1次。每次跟进后更新“跟进记录”，包括沟通内容（如“已提供方案，客户对功能提出疑问”）、客户态度变化（如“从观望转为积极询问细节”）、提供的支持（如“安排技术人员演示”）。若客户提出新需求或反馈问题，同步更新“需求描述”字段。
关键要点：跟进需有连续性，避免“一次性沟通”，可通过节日问候、行业资讯分享等方式维护关系，但需避免过度打扰。
第五步：线索转化与状态更新
操作内容：当客户确认合作（如签订合同、支付定金）或明确表示放弃合作时，更新“线索状态”为“已成交”或“已失效”。若成交，需记录合同金额、成交日期、关联产品/服务；若失效，需标注原因（如“预算不足”“选择竞争对手”）。已成交线索需同步关联至“客户档案”，记录后续服务需求及复购可能性。
关键要点：状态更新需及时，保证数据真实反映线索进展，为团队复盘提供准确依据。
第六步：数据复盘与流程优化
操作内容：每月/季度对线索数据进行分析，包括各来源线索转化率、不同级别线索成交周期、客户流失主要原因等，形成复盘报告。根据分析结果优化线索筛选标准、跟进频率或话术策略（如“某来源线索转化率低，需重新评估渠道质量”）。
关键要点：复盘需聚焦数据驱动，避免经验主义，持续迭代销售流程。
信息记录表单
字段名称
填写说明
示例内容
线索编号
唯一识别码，格式为“来源首字母+日期+序号”（如“EX2023901”）
EX2023901
线索来源
线索获取渠道（展会、官网、推荐等）
行业展会
客户名称
企业客户全称或个人客户姓名
科技有限公司/张*先生
客户类型
企业/个人
企业
联系人信息
姓名、职位、电话、邮箱（个人客户可职位）
李*经理/5678/lixx
初步需求描述
客户首次提出的主要需求
采购智能仓储管理系统，需提升分拣效率30%
线索等级
A类（高意向）/B类（中意向）/C类（低意向）
A类
首次接触时间
年-月-日
2023-10-01
负责人
assigned销售代表
王*
跟进记录
日期+沟通人员+沟通内容+客户反馈+下一步行动（按时间倒序排列）
2023-10-10王*：电话沟通，客户确认预算50万，需提供方案→3日内提交方案
线索状态
待跟进/跟进中/已成交/已失效
跟进中
成交信息
成交状态为“已成交”时填写：合同金额、成交日期、产品/服务名称
48万元/2023-11-15/智能仓储管理系统
备注
其他需说明的信息（如客户决策链、特殊需求等）
需对接客户技术部*总监进行方案评审
使用要点提示
信息准确性：录入线索信息时需核对客户名称、联系方式等关键数据，避免因信息错误导致
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