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行业通用销售流程管理模板

一、适用范围与典型应用场景

二、销售流程全阶段操作指引

销售流程分为客户开发→需求分析→方案制定→商务谈判→合同签订→履约交付→售后维护七大阶段，每个阶段明确目标、操作要点、责任人及输出成果，保证流程闭环。

阶段一：客户开发（线索→意向客户）

核心目标：挖掘潜在客户，建立初步联系，筛选高价值线索。

操作步骤：

线索获取：通过展会、官网注册、客户转介绍、行业调研等方式收集线索，录入《客户信息表》（见表1）。

线索筛选：根据客户行业、规模、预算、需求紧迫度等维度，用ABC分类法标记优先级（A类=高意向，B类=中等意向，C类=低意向）。

初步接触：销售代表通过电话/邮件联系客户，介绍公司业务，确认客户基本需求（如“是否需要解决方案”“预算范围”），判断合作可能性。

责任人：销售代表

输出成果：《客户信息表》《线索筛选评估表》

阶段二：需求分析（意向客户→需求明确）

核心目标：深入知晓客户痛点、业务场景及具体需求，为方案制定提供依据。

操作步骤：

需求调研：通过问卷、访谈（客户业务负责人、技术决策人等）收集信息，明确客户“痛点、目标、预算、时间节点”（4W原则）。

需求整理：将客户需求分为“必备功能”“期望功能”“增值需求”三类，与客户确认需求优先级。

内部评审：组织产品、技术团队召开需求评审会，评估需求可行性及资源匹配度。

责任人：销售代表+产品/技术支持

输出成果：《客户需求分析报告》《需求评审会议纪要》

阶段三：方案制定（需求明确→方案提交）

核心目标：基于客户需求，提供定制化解决方案，展示产品/服务价值。

操作步骤：

方案设计：结合客户行业特点，制定《解决方案建议书》，包含产品功能、实施计划、报价明细、成功案例等。

方案确认：与客户沟通方案细节，根据反馈调整优化（如调整功能模块、报价策略），最终获得客户初步认可。

材料准备：制作演示PPT、产品手册、合同草案等辅助材料，为商务谈判做准备。

责任人：销售代表+方案设计团队

输出成果：《解决方案建议书》《方案确认函》

阶段四：商务谈判（方案提交→达成合作意向）

核心目标：就价格、付款方式、交付周期、服务条款等核心条款与客户达成一致。

操作步骤：

谈判准备：明确谈判底线（如最低报价、最长交付周期），预判客户异议（如价格过高、交付延迟），准备应对策略。

谈判执行：由销售经理主导，与客户决策人面对面/线上沟通，聚焦价值传递而非价格，逐步缩小分歧。

意向确认：若达成一致，签署《合作意向书》，明确关键条款（如“需在X月X日前签订正式合同”）。

责任人：销售经理+销售代表

输出成果：《商务谈判记录》《合作意向书》

阶段五：合同签订（合作意向→合同生效）

核心目标：完成合同审批、签署，明确双方权责，保证合作合法合规。

操作步骤：

合同拟定：法务部门根据《合作意向书》拟定正式合同，包含标的、金额、违约责任、保密条款等核心内容。

内部审批：销售部门、法务部门、财务部门依次审核合同，保证条款无风险、符合公司政策。

客户签署：向客户提交合同，解释条款细节，获取客户签字盖章（需保证合同文本双方一致）。

责任人：销售代表+法务+财务

输出成果：《正式合同》《合同签署审批表》

阶段六：履约交付（合同生效→项目验收）

核心目标：按合同约定交付产品/服务，保证客户满意度，为后续收款及复购奠定基础。

操作步骤：

交付计划：项目组制定《项目交付计划》，明确时间节点、责任人、交付物（如“X月X日完成产品部署，X月X日完成培训”）。

过程跟进：销售代表每周与客户沟通项目进展，协调解决实施过程中的问题（如资源调配、需求变更）。

验收确认：项目完成后，邀请客户进行验收，签署《项目验收报告》，确认交付成果符合合同要求。

责任人：项目组+销售代表

输出成果：《项目交付计划》《项目验收报告》

阶段七：售后维护（项目验收→持续合作）

核心目标：保障客户使用体验，挖掘二次销售或转介绍机会。

操作步骤：

售后支持：建立客户档案，定期回访（如每月1次），解决使用问题，提供技术培训或升级建议。

满意度调研：每半年开展客户满意度调查，收集反馈并优化服务流程。

复购/转介绍：针对客户新需求，推荐相关产品/服务；邀请满意客户推荐潜在客户，给予适当激励（如折扣、增值服务）。

责任人：客户成功团队+销售代表

输出成果：《客户回访记录》《满意度调研报告》《复购/转介绍线索表》

三、核心流程模板表格清单

表1：客户信息表

字段名

示例内容

填写说明

客户名称

科技有限公司

企业全称

所属行业

制造业

按国家统计局行业分类填写

客户规模

500-1000人

员工人数/营收规模二选一

联系人

主要对接人姓名

职务

采购总监

联系人职务

联系方式

手机号（仅内部使用）

需求描述

需要一套生产管理系统

客户提出的初步需求

线索来源

行业