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2025年学历类自考专业(营销)中国广告学-谈判与推销技巧参考题库含答案解析

一、单项选择题

下列各题只有一个正确答案，请选出最恰当的选项（共30题）

1、在谈判过程中，双赢原则的核心目标是？

A.说服对方接受己方方案

B.平衡双方利益达成共识

C.最大化己方利益

D.迫使对方让步

2、谈判中有效倾听的关键作用是？

A.减少沟通时间成本

B.获取客户真实需求信息

C.提升语言表达流畅度

D.延长谈判持续时间

3、SPIN提问法中暗示问题的典型特征是？

A.直接询问购买意向

B.提供行业数据支撑

C.引导客户反思现状

D.询问促销政策

4、处理客户异议认同-解释法中，第一步需？

A.直接反驳对方观点

B.表达理解并复述异议

C.提出解决方案

D.询问异议细节

5、FAB法则中利益（Benefit）的获取途径是？

A.展示产品技术参数

B.关联客户实际需求

C.比较竞品性能

D.证明品牌历史

6、谈判僵局时，时间换空间策略的核心是？

A.暂停谈判

B.改变谈判议题

C.延长决策周期

D.增加让步幅度

7、推销中三分钟法则强调？

A.快速完成销售流程

B.精准把握客户兴趣点

C.严格遵循销售话术

D.避免触达客户隐私

8、客户决策过程中，需求确认阶段应使用的提问方式是？

A.开放式提问

B.封闭式提问

C.比较式提问

D.假设式提问

9、谈判破裂的补救措施中，关系修复的关键是？

A.迅速达成新协议

B.明确责任归属

C.建立长期合作机制

D.暂停后续合作

10、推销场景中，客户说考虑一下，最佳回应是？

A.提供折扣优惠

B.发送产品资料

C.询问具体顾虑

D.催促立即下单

11、在谈判中，何时进行让步最有利于达成协议？

A.拖延到谈判后期

B.根据对方需求及时让步

C.在对方提出条件时立即让步

D.等双方完全达成共识后再让步

12、有效倾听在推销沟通中的核心作用是？

A.减少语言表达机会

B.提升客户信任感

C.加速成交流程

D.压制客户提问

13、根据马斯洛需求层次理论，客户提出价格异议通常对应哪种需求？

A.生理需求

B.安全需求

C.尊重需求

D.自我实现需求

14、合同条款审核时最应关注的风险是？

A.签字笔颜色

B.生效日期条款

C.付款方式细则

D.装帧设计要求

15、FAB推销法则中特性-优势-利益顺序的作用是？

A.降低客户理解成本

B.延长产品介绍时间

C.增加技术参数说明

D.减少销售话术准备

16、谈判中信息保密的关键原则是？

A.向所有参会人员公开

B.仅向决策者披露

C.通过第三方传递

D.与关联企业共享

17、客户提出同类产品更便宜异议时，最佳应对策略是？

A.直接降价

B.强调附加服务

C.要求客户降低预期

D.暂停谈判

18、推销话术设计应遵循的黄金原则是？

A.突出技术参数

B.重复产品名称

C.模仿竞品话术

D.结合客户场景

19、合同违约责任条款中最重要的要素是？

A.违约金计算方式

B.赔偿范围界定

C.争议解决机构

D.签字页装裱要求

20、选择推销渠道时最应考虑的因素是？

A.销售人员数量

B.目标客户触达率

C.渠道合作成本

D.产品体积大小

21、在广告谈判中，双赢原则的核心是？

A.优先满足己方利益

B.最大化双方收益

C.延长谈判周期

D.降低对方预期

22、客户对广告方案提出价格异议时，应首先？

A.坚持原报价

B.询问具体异议点

C.提供替代方案

D.指责客户预算不足

23、广告合同签订前需重点确认的条款是？

A.品牌LOGO颜色

B.展示频率与时段

C.索赔处理流程

D.广告词版权归属

24、客户质疑广告创意缺乏新意时，应如何回应？

A.否认并要求保密

B.提供行业数据对比

C.立即修改方案

D.降低预期效果承诺

25、推销广告时段时，客户表示预算有限，应采用哪种策略？

A.强调黄金时段必要性

B.推荐非黄金时段组合

C.增加附加服务收费

D.要求客户追加预算

26、广告效果评估中，转化率的计算方式是？

A.广告曝光量/总销售额

B.有效点击量/广告展示量

C.客户咨询次数/投放成本

D.痛点解决率/用户停留时长

27、谈判陷入僵局时，应优先采取的行动是？

A.停止沟通等待

B.重新梳理需求清单

C.升级管理层介入

D.增加附加条款

28、广告产品定位中，4P理论的P不包括？

A.价格

B.渠道

C.促销

D.包装

29、客户要求降低30%报价时，应如何应对？

A.直接拒绝

B.提供增值服务

C.调整服务范围

D.要求预付全款

30、推销广告服务时