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推销谈判考试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.推销谈判的核心是（）

A.价格B.质量C.服务D.关系

2.在谈判中，一方为了达到自己的目的，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得双方一致的做法，称为（）

A.吹毛求疵策略B.先苦后甜策略C.红脸白脸策略D.投石问路策略

3.谈判中，作为卖方，报价起点要（）

A.低B.高C.既要高又要接近理想报价D.视情况而定

4.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）

A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段

5.当谈判陷入僵局时，以下技巧有助于打破僵局的是（）

A.改变谈判话题B.增加谈判人员C.降低谈判目标D.进行中场休息

6.倾听技巧中，理解对方全部的信息，属于（）

A.听的行为B.听的态度C.听的理解D.听的记忆

7.推销谈判中，使用“最后通牒”策略的最佳时机是（）

A.谈判初期B.谈判中期C.谈判后期D.任何时候

8.谈判人员应具备的知识结构是（）

A.“T”型B.“H”型C.“M”型D.“X”型

9.以下不属于谈判沟通要素的是（）

A.传播关系B.传播行为C.传播符号D.传播渠道

10.谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱，把自己的意志强加于对方，这种策略是（）

A.协商式策略B.进攻式策略C.防守式策略D.综合式策略

二、多项选择题（每题2分，共20分）

1.推销谈判的原则包括（）

A.自愿原则B.平等原则C.互利原则D.合法原则E.效益原则

2.影响谈判开局气氛的因素有（）

A.谈判双方的关系B.谈判双方的实力C.谈判人员的素质D.谈判地点E.谈判时间

3.谈判中的报价策略有（）

A.欧式报价B.日式报价C.中途变价策略D.差别报价策略E.对比报价策略

4.谈判中常见的让步策略有（）

A.等额让步策略B.先高后低、然后又拔高的让步策略C.坚定的让步策略D.一次性让步策略E.先低后高、然后又降低的让步策略

5.谈判沟通的技巧包括（）

A.倾听技巧B.表达技巧C.提问技巧D.答复技巧E.观察技巧

6.打破谈判僵局的方法有（）

A.更换谈判人员B.调整谈判议题C.改变谈判环境D.运用休会策略E.寻找替代方案

7.谈判中运用“威胁”策略应注意（）

A.时机恰当B.言辞委婉C.态度强硬D.后果明确E.留有退路

8.推销谈判人员应具备的能力有（）

A.观察能力B.应变能力C.决策能力D.社交能力E.语言表达能力

9.谈判终结的方式有（）

A.成交B.中止C.破裂D.僵持E.让步

10.谈判中的信息收集渠道有（）

A.实地考察B.查阅资料C.咨询专家D.市场调查E.与对方接触

三、判断题（每题2分，共20分）

1.推销谈判就是一方战胜另一方。（）

2.开局阶段的主要任务是营造良好的谈判气氛。（）

3.报价的高低对最终成交价格没有影响。（）

4.让步的幅度越大，越容易达成协议。（）

5.谈判中提问越多越好。（）

6.谈判陷入僵局就意味着谈判失败。（）

7.谈判人员的服饰对谈判气氛没有影响。（）

8.谈判中倾听比表达更重要。（）

9.运用“最后通牒”策略一定能使对方妥协。（）

10.谈判结束后不需要进行总结。（）

四、简答题（每题5分，共20分）

1.简述推销谈判的基本程序。

答案：包括准备阶段，了解对方等；开局阶段，营造良好气氛；报价阶段，提出交易条件；磋商阶段，就分歧进行协商；成交阶段，达成协议；签约阶段，确定协议文本并签字。

2.谈判中如何有效地倾听？

答案：专注于对方讲话，不随意打断；理解话语背后含义；通过表情等给予反馈；记录关键信息，以便后续分析理解对方意图。

3.简述选择谈判地点的要点。

答案：在己方地点，有主场优势，熟悉环境；在对方地点，能体现诚意；在中立地点，公平公正，避免干扰。需综合考虑交通、环境等因素。

4.说明报价的基本原则。

答案：开盘价要“最高”，卖方争取最大利益；报价要合理，符合市场行情；报价要坚定，让对方感受到自信和决心；表达要清晰，避免