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销售技巧与客户谈判模拟考试卷

考试时间：120分钟

总分：100分

考试目的：考察销售人员在实际场景中运用销售技巧、谈判策略及客户沟通能力的综合水平

一、单项选择题（每题2分，共10分）

（请从每题的四个选项中选择最恰当的一项）

1.在初次接触潜在客户时，销售人员最优先需要完成的任务是：

A.详细介绍产品功能与优势

B.快速判断客户是否为目标用户

C.收集客户的联系方式与公司信息

D.挖掘客户的真实需求与痛点

2.谈判过程中，当客户提出“你们的价格比竞争对手高20%”时，销售人员的首要应对策略是：

A.立即降价以促成合作

B.强调产品的独特价值与服务优势

C.反驳竞争对手的产品存在质量缺陷

D.转移话题讨论其他合作条件

3.以下哪项不属于“SPIN提问法”的核心提问类型？

A.情境性问题（Situation）

B.问题性问题（Problem）

C.暗示性问题（Implication）

D.封闭性问题（Closed）

4.在处理客户异议时，“是的，而且……”话术的核心逻辑是：

A.先认同客户观点，再提出补充论证

B.直接否定客户的错误认知

C.回避客户的问题并引导至其他话题

D.通过举例证明客户观点的片面性

5.谈判陷入僵局时，以下哪种做法最不可取？

A.暂时休会，给双方冷静思考的时间

B.提出新的解决方案打破对立局面

C.坚持己方立场并施压对方妥协

D.回顾共同目标以重建合作共识

二、简答题（每题8分，共24分）

1.请简述在销售过程中，如何通过“需求-价值-匹配”三步法提升客户成交意愿。

*（参考答案思路：需求挖掘需结合开放式提问与观察，价值呈现需针对客户痛点量化收益，匹配环节需强化产品功能与需求的关联性。）*

2.谈判中“让步策略”的基本原则有哪些？请列举至少三项并简要说明。

*（参考答案思路：让步需有条件、逐步递减、对等交换、避免过早让步等。）*

3.客户决策链中通常包含哪些角色？销售人员如何针对不同角色调整沟通策略？

*（参考答案思路：决策者、使用者、技术把关者、采购者等角色的关注点差异及沟通侧重点。）*

三、情景分析与案例分析题（共46分）

（一）情景分析（20分）

场景：

你是某企业级SaaS软件的销售顾问，正在与某制造业客户的采购总监进行第三次沟通。客户表示：“你们的系统功能确实比目前使用的旧系统更全面，但价格超出了我们本季度的预算，而且团队学习新系统需要时间，可能影响生产进度。”

问题：

1.客户提出的异议包含哪两类核心顾虑？（6分）

2.请设计一套回应话术，既要体现对客户顾虑的理解，又要推动谈判进程。（8分）

3.若客户坚持要求降价15%，你会采取哪些策略平衡价格与价值的关系？（6分）

（二）案例分析（26分）

案例背景：

某医疗器械公司销售代表小王，向某三甲医院推销一款新型微创手术设备。客户方参与谈判的有：

外科主任（关注设备性能与临床效果）

设备科主任（关注采购成本与售后服务）

分管副院长（关注医院整体效益与预算审批）

首次谈判后，各方反馈如下：

外科主任：“设备精度符合需求，但操作流程与现有设备差异较大，担心医生学习成本。”

设备科主任：“报价高于同类产品，且保修条款中未明确耗材更换费用。”

副院长：“医院本财年预算紧张，若要立项需提供详细的投资回报分析。”

问题：

1.请分析小王在首次谈判中可能存在的沟通疏漏。（8分）

2.针对三位决策者的核心顾虑，设计下一步沟通的重点策略。（12分）

3.若需提交投资回报分析报告，应包含哪些关键数据维度以增强说服力？（6分）

四、论述题（20分）

题目：

结合当前市场环境中客户决策周期延长、采购流程更趋理性的特点，论述销售人员如何通过“信任构建-价值共创-长期绑定”的路径实现从“单次交易”到“长期合作”的转型。

*（要求：论点明确，结合实际案例或场景说明，字数不少于400字。）*

试卷使用说明

1.本试卷可作为销售团队内部考核工具，也可用于新人培训后的能力评估；

2.情景分析与案例分析题需结合实际工作经验作答，鼓励提出创新性解决方案；

3.论述题评分重点关注逻辑完整性、策略可行性及行业洞察深度。

备注：销售谈判的核心是“基于理解的说服”，而非“基于说服的胜利”。试卷答案仅为参考方向，实际应用中需根据客户个性、行业特性及谈判动态灵活调整策略。