门店销售与服务4.消费者需求调查的策略.pptxVIP

消费者需求调查的策略《门店销售与服务》课程模块三：需求探知

综合式陈述法01

消费者需求调查的策略12345向顾客分享事实，并且提供有说服力的数据。征询顾客的观点，用巧妙的提问来了解顾客的想法。鼓励做出尝试，鼓励顾客继续作答。说出你的想法，让顾客了解你的意图。做出试探表达，引导顾客提供更多的细节。

消费者需求调查的策略一、综合式陈述法01向顾客分享事实，并且提供有说服力的数据事实是最不会引起争议的内容，双方从事实开始聊起，对话会比较顺利。导购员介绍产品就是在分享事实。而顾客提供的事实信息，也是很好的谈资。导购员可以从这两种事实信息入手，跟顾客好好聊聊他们购买产品的动机。然后再根据顾客的动机来推荐产品。

消费者需求调查的策略一、综合式陈述法02说出你的想法，让顾客了解你的意图导购员发起对话的最终目的是为了推荐产品。假如导购员只是连续发问而不做推荐，顾客就会觉得自己仿佛正在被审问，因此心生不快。顾客愿意回答你的问题，就是等着你接下来给他们一个有用的专业指导意见。

消费者需求调查的策略一、综合式陈述法03征询顾客的观点，用巧妙的提问来了解顾客的想法在交谈过程中，导购员应该是对话节奏的掌控者，绝不能被顾客带跑了话题。那些喜欢滔滔不绝、说话没有重点的顾客，不能放任他们发言。导购员可以利用封闭式提问来及时转移顾客的发言方向，将其引回销售谈话上。

消费者需求调查的策略一、综合式陈述法04做出试探表达，引导顾客提供更多的细节导购员在控制对话节奏的同时,应该避免让顾客感觉自己受制于人，顾客来店购物，最怕的就是吃亏。所以他们会极力地挑出产品的问题所在，削弱导购员的主场之利，争取更多价格优惠。假如导购员急于促成交易而不考虑对方的感受，顾客就会觉得自己被人牵着鼻子走，很没面子。导购员要把交易的主动权掌握在自己手中，不能被顾客牵着走。顾客同样不喜欢受制于人。仿佛是在别人的协迫下做出购买决定。优秀的导购员不仅要把东西卖出去，还要让顾客买得心甘情愿。具体的办法有千百种，但核心无非一条：让顾客觉得一切都是由自己做主。大多数顾客都有较强的表达欲。渴望充分表达自己的主张，而不是听别人说不想听的话。在他们眼中，能表达自我主张就等于掌握了话语权，控制了话语权就等于拿下了做事的主动权。

消费者需求调查的策略一、综合式陈述法05鼓励做出尝试，鼓励顾客继续作答聪明的导购员在沟通时应该给顾客更多的尊重，让他们觉得是自己在掌控局面，而你只是给了一些有用的建议。无论怎样，我们的目标都是高效沟通，争取做一次双方皆大欢喜的交易。顾客也许不如导购员那么懂产品知识和市场行情，但这并不妨碍他们像领导一样牢牢抓住最终决定权。导购员若是只顾自说自话而不给顾客充分表达观点的机会，他们就会感觉自己做主的权力受到了挑战。

撬嘴攻略02

消费者需求调查的策略探寻兴趣挖掘需求把握主动积极引导高效互动避免冷场010203靠提问撬嘴

如何恰当地提问03

消费者需求调查的策略如何恰当地提问例如，可以问天气、工作等问题。问压力小的问题容易回答的问题问顾客想的问题边解决边提问题

专家小科普你的工作是通过提问，找到顾客的需求，让他们知道“这对我有什么用”，进而提出具体的解决方案。你的问题必须遵循一定的逻辑顺序，换句话说，你应该从收集信息开始，然后逐步深入地提出问题，最终揭示出客户的购买需求和情感动机。——美国销售专家莎莉·列维京

作业请针对羽绒服商品做消费者需求调查。