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成交目标与原则《门店销售与服务》课程模块六：促成交易

知识目标1.了解成交内涵及重要性2.了解成交的基本原则有哪些

成交目标与原则一、成交内涵所谓推销成交就是顾客接受推销人员的推销建议，立即购买推销产品的行动过程。要成交必须发挥推销人员的主观能动性。要成交必须说服顾客，促使其采取购买行为的过程。要成交必须尊重顾客的意见，反复与顾客进行沟通，有沟通无障碍。内涵概念理解的关键从推销过程来讲，成交是推销洽谈的延续。如果洽谈工作进行得很顺利，产品介绍、顾客异议等环节都得到妥善处理，达成交易就是顺其自然的事情了。成交也是推销工作重要的一个环节，也是有技巧的。如果推销员掌握并正确运用成交技巧，则他与顾客达成的交易的可能性将大为增加。

成交目标与原则一、成交内涵成交环节的重要性成交环节的重要性，推销活动的目的就是达成交易。前面工作做得再好，最后不能达成交易，等于白做。

成交目标与原则一、成交内涵足球比赛中的临门一脚后卫铜墙铁壁，防守极严；中场控球能力强，屡屡向前方输送弹药；前锋就是不争气，临门一脚太臭，不是偏了，就是高了。这样的球队是赢不了比赛的。篮球比赛中的投篮球员身高有优势，能抢到篮板球，传接球也不错，能把球传到前场，就是投篮命中率太低，不能把球投进篮筐，比赛必输无疑。所以无论实在比赛中还是销售中，我们都要把握好时机。

成交目标与原则一、成交内涵甲、乙两个不同厂家的推销员，同时到某家工厂推销他们的阀门。客户让他们分别介绍自己的产品。甲推销员先介绍。他口齿伶俐，产品介绍得很到位，厂家也显示出兴趣。介绍完之后，双方互相留下了联系方式。然后，他信心实足地对顾客说：“这样，我留5天的时间供您考虑、决策。5天之后，我再来和您讨论订货事宜。”说完，就离开了。5天之后，他再次来到这家工厂，准备这次拿下这个客户。与顾客洽谈之后，他大失所望，原来工厂早已与乙推销员代表的公司签订了购销合同。案例评析与上面的故事一样，甲推销员不能准确把握成交要求提出的时机。

成交目标与原则二、推销三原则01主动推销员要主动向顾客提出成交要求。美国施乐公司董事长曾经说过：“推销员提出成交要求，与射击中的抠动扳机一样。如果你瞄准了目标，最终没有抠动扳机，目标瞄得再准，也是毫无意义的。”我们有很多推销人员，与顾客联系得非常紧密，产品解说得也非常好，就是不知道或不敢向顾客提出成交要求。一项调查结果显示：有71％的推销员未能及时地向顾客提出成交要求。

成交目标与原则二、推销三原则推销员没有向顾客提出成交要求的原因，他们脑海里有两个错误观念：一是，如果顾客需要商品，他们会主动提出来。案例解析案例。某个推销员，推销工业用产品，与某个工厂的供应部门连续联系了几个月，不停地跑，最后终于获得了客户的订单。生意谈成之后，他跟客户聊天，问客户：“问什么你们拖了这么久才下订单？”客户不经意的回答着实令他吃了一惊。“今天，是你第一次提出来要我们订货呀？”事实上的情况是：即使顾客需要产品，他们也不会主动提出成交要求，而是等待着推销员提出成交要求。一位推销专家曾经这样风趣地说过：推销员等待顾客提出成交要求，就像等待一群在外吃草的牛自动回家一样。在直销情况下，只有3％的客户会主动向推销员提出成交要求，其余97％的顾客需要推销员请他们购买。

成交目标与原则二、推销三原则推销员没有向顾客提出成交要求的原因，他们脑海里有两个错误观念：二是，推销工作是求人买商品。案例解析推销员工作很卖力，一次次登门拜访顾客，一次次有礼貌得与顾客告别，就是不敢把自己的真实想法告诉顾客，让顾客下订单。把成交要求一直憋在自己心里边。他们害怕被顾客拒绝。要是提出成交要求，被顾客拒绝了，怎么办？推销员从事的工作，不是求人办事，求人买商品的工作，而是满足顾客需求的工作。一位推销专家说：如果推销员树立了为顾客服务的思想，将推销商品与为顾客解决时机问题结合起来，那么推销员向顾客提出成交要求，就是非常自然的事儿了，不再会犹犹豫豫、支支吾吾。

成交目标与原则二、推销三原则02自信推销员要以大胆、自信的口吻向顾客提出成交要求，不可支支吾吾、犹犹豫豫、吞吞吐吐。自信是具有传染力的，当推销员自信时，顾客也会坚定购买信心。正如美国十大推销高手之一的谢菲洛说：“成交的最后关头，自信是绝对必要的成分。”

成交目标与原则二、推销三原则案例有一个从事设备推销的推销员，他上星期刚拜访了一个单位的老总，双方洽谈的效果还算可以。这天上午，他在办公室准备材料，打算下午再去拜访那位老总，心里盘算这次要不要提出成交要求？想提出来，又有点不敢。要是遭到对方拒绝，一笔大生意就这么泡汤，很不甘心。一个人就在那里犹豫不决。这个时候，他接到他正在上小学二年级的儿子打给他的电话：“爸爸，中午给我买一支铅笔回来。”说完就把电话挂了，容不得你和他商量，照办！他儿子这么干脆的要求，深深地感染