门店销售与服务2. 顾客异议类型.pptxVIP

顾客异议的类型《门店销售与服务》课程模块五：异议处理

学习目标掌握八类顾客异议的类型明确各类异议产生的原因训练探究问题产生原因的能力

顾客异议的类型一、需求异议需求异议是指顾客向推销员提出对产品没有购买需求的异议。比如，“对不起，我不用这个产品。”、“这个对我没用。”、“我们已经买了。”或“我没需求。”等等。此类异议是从顾客角度提出的，是最常见的异议之一。通常是在推销员向顾客提出要介绍产品，或者介绍完产品请求交易之后由顾客提出该异议。第一，顾客确实没有购买需求和意愿。针对这种情况，推销员应该停止推销，不可强买强卖。第二，顾客以此为借口推脱。比如，顾客暂时不想购买此产品或者想货比三家之后再决定购买，因此常会以此异议作为借口拒绝推销员。第三，顾客尚未认知到自己对该产品的需求。比如，年轻人认为自己身体健康、精力充沛，不需要购置人寿保险或者顾客对新产品缺乏了解、一无所知，根本不知道产品对自己有什么用。第四，顾客不愿意放弃现在已经使用习惯的产品而去购置新品。第五，顾客已经习惯了现有的供货渠道，除非推销员能保证顾客在享受现有利益的基础上再提供更多、更好的利益，否则顾客就会以无需求而拒绝推销员。产生原因

顾客异议的类型二、产品异议产品异议是指顾客对推销员推销的产品或服务提出不同的看法和意见。具体的异议内容包括产品的质量、性能、耐用性、结构、款式、颜色、售后服务的范围和条款等等。比如、“这个洗衣机