原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
消费者需求调查《门店销售与服务》课程模块三：需求探知
消费者需求调查的内容01
思考：导购员应该了解哪些问题呢？提问的目的是获取有用的信息。
消费者需求调查一、消费者需求调查的内容01状态问题导购询问的起点是了解顾客当前的状态，这就是所谓的“状态问题”。导购员通过提出状态问题可以初步了解顾客的状况。这类问题不会让你马上找到商机，只是一个铺垫。而且提问过多会让顾客感到自己的隐私被侵犯。例如：您之前使用过这类产品吗?您使用这类产品有多长时间?
消费者需求调查一、消费者需求调查的内容02核心问题核心问题反映了顾客的核心需求，是他们迫切希望解决的潜在问题。导购员提到核心问题时，顾客会说明希望得到什么，担心遇到什么等信息。导购员可以根据顾客的回答来找出其最主要的需求。例如：您购买这款产品是用来做什么的呢?
消费者需求调查一、消费者需求调查的内容03暗示问题暗示问题是连接顾客需求和产品功效的桥梁。顾客在讲述自己的情况时会强调生活中的某个问题很重要。这时候，导购员应该通过提问来引导顾客发现该问题涉及的利害关系，并暗示这个问题可以通过产品来解决。例如：假如您的偏头痛时不时变作，会给工作效率带来多大的影响呢？
消费者需求调查一、消费者需求调查的内容04解决问题“解决问题”主要用于引出自己的解决方案。当导购员提出“解决问题”时，双方沟通的焦点转为讨论解决方案的利弊。例如：如果我们公司的产品能帮您解决这个令人头痛的问题，您有兴趣听我详细说明一下吗?
消费者需求调查的方法02
消费者需求调查第一层次的问题用于询问事实；第二层次的问题用于询问情绪；第三层次的问题用于询问情况。三级询问法把问题分为三个层次第三层次第二层次第一层次询问事实询问情况询问情绪消费者需求调查的方法。
消费者需求调查二、消费者需求调查的方法01询问事实：寻找原因导购员应该从与顾客相关的事实开始提问，目的是弄清顾客的现状。第一层次的问题不只是为第二层次的问题做铺垫。
消费者需求调查二、消费者需求调查的方法02询问情绪：寻找可能促成交易的情感因素在顾客回答了第一层次的问题后，导购员应该追问顾客对产品或服务有何看法。
消费者需求调查二、消费者需求调查的方法03询问情感：了解顾客生活的关键需求点当顾客回答完第二层次的问题后，导购员可以通过提问第三层次的问题来探明对方更深层次的情感需求。如果顾客回答得十分详细，说明他们现有较强的购买意愿。导购员要从中找出那个决定顾客是否购买产品的关键需求点。这样就能将顾客的核心需求与我们的产品联系起来，说服顾客购买。
专家小科普在销售人员与顾客沟通时，如果顾客的兴致比较高，销售人员就可以趁热打铁，抓住机会多问一些连贯性很强的问题，从而使顾客顺着你的思路，回答你提出的问题。销售人员一定要学会以专家的身份提问，从而给顾客一种可以信赖的感觉。——营销专家杨智伟
作业请针对笔记本电脑做消费者需求调查。
文档评论（0）