房地产销售顾问职位面试参考题目.docxVIP

第PAGE页共NUMPAGES页

2026年房地产销售顾问职位面试参考题目

一、情景应变题（共3题，每题10分，总分30分）

1.题目：某客户在售楼处看房时，对某套房源的采光表示不满，认为白天也需要开灯。你该如何回应并化解客户疑虑？

2.题目：客户在合同签署前突然反悔，称对某些条款有异议，但你已多次向其解释。客户情绪激动，要求你退房并赔偿损失，你该如何处理？

3.题目：带看过程中，客户的孩子对小区环境不感兴趣，甚至哭闹要求回家，客户面露难色。你该如何安抚客户并继续看房？

二、行业知识题（共4题，每题8分，总分32分）

1.题目：2026年房地产政策可能有哪些新趋势？对销售顾问的工作有何影响？

2.题目：某二线城市（如成都、武汉）的房产市场近期有何特点？你认为该市未来两年房价走势如何？

3.题目：什么是“公摊面积”？如何向客户清晰解释公摊对实际使用面积的影响？

4.题目：简述“房贷利率二套房贷”政策及其对购房者决策的影响。

三、销售技巧题（共3题，每题10分，总分30分）

1.题目：客户预算有限，但看中一套价格较高的房源，你该如何引导客户平衡预算与需求？

2.题目：在谈判过程中，客户突然提出一个不合理的要求（如要求开发商降价10%），你该如何应对？

3.题目：如何设计一个高效的客户跟进计划，提高复访率和成交率？

四、案例分析题（共2题，每题15分，总分30分）

1.题目：某客户在A楼盘看房后，对户型不满意，但在B楼盘看房时却表现出浓厚兴趣。分析可能的原因，并提出说服客户选择B楼盘的策略。

2.题目：某楼盘开盘时，首批客户多为老带新，但后续成交量下滑。分析原因，并提出提升后续销量的方案。

五、压力面试题（共2题，每题10分，总分20分）

1.题目：如果连续一个月未成交，你会如何调整工作状态和策略？

2.题目：如果客户投诉你的服务态度，你会如何回应并改进？

六、自我认知题（共2题，每题10分，总分20分）

1.题目：你认为房地产销售顾问最重要的三个素质是什么？为什么？

2.题目：你最大的优点和缺点是什么？如何改进缺点？

答案与解析

一、情景应变题

1.答案：

-回应客户：首先表示理解客户的疑虑，可以说：“先生/女士，非常抱歉让您对采光有不满。我们可以一起到阳台/客厅，在白天模拟实际光线情况，比如在上午10点左右或下午3点左右观察，这样能更直观地感受。”

-提供解决方案：

-解释建筑朝向和楼层对采光的影响，如“这套房源是南北朝向，中间无遮挡，通常上午有阳光照射。”

-强调后期可自行调整，如安装窗帘或灯光补充。

-若房源采光确实一般，可引导客户关注其他优势，如地段、价格或户型设计。

-保持专业：避免承诺无法兑现的承诺，但可主动提出陪同客户再次看房或邀请设计师现场解答。

解析：

-技巧：先倾听再回应，避免直接反驳客户。通过提供客观数据和解决方案增强说服力。

-行业针对性：采光是购房者核心关注点，需熟悉楼盘采光设计。

2.答案：

-安抚情绪：先表示理解，如：“我明白您现在的心情，合同签署前发现新问题确实会让人焦虑。”

-分析异议：询问具体条款，如：“能否具体说明是哪一条让您有疑问？我们一起看看是否有误解。”

-专业解释：若客户确实有合理诉求，可协商调整；若不合理，需清晰解释条款的法律效力，如：“这些条款是双方自愿签署的，已符合法律要求。”

-提出备选方案：如：“如果实在无法接受，我们可以咨询律师或重新评估购房计划。”

解析：

-技巧：情绪管理是关键，避免强硬态度。通过专业解释和法律知识增加可信度。

-行业针对性：合同纠纷是常见问题，需熟悉法律常识。

3.答案：

-快速安抚：先关注孩子，如：“小朋友是喜欢玩吗？我们看看小区里有什么游乐设施，让他先玩一会儿。”

-转移注意力：将话题从孩子引导到房产，如：“等孩子玩得开心了，我们再看几套他可能喜欢的户型。”

-与客户沟通：私下询问客户孩子的喜好，后续可针对性推荐房源。

解析：

-技巧：家庭看房需兼顾大人小孩，灵活调整沟通重点。

-行业针对性：亲子看房是刚需市场常见场景，需掌握儿童心理。

二、行业知识题

1.答案：

-政策趋势：

-“房住不炒”持续深化：限购、限贷政策可能收紧，但针对刚需和改善型需求或有优化。

-绿色地产推广：环保建材和节能设计将成主流，开发商需提前布局。

-REITs试点扩容：商业地产投资渠道可能更多元化。

-对销售顾问的影响：需更懂政策、懂客户需求，从单纯卖房转向提供综合解决方案。

解析：

-行业针对性：政策是市场风向标，需关注中央和地方政策动态。

2.答案：

-市场特点（以成都为例）：

-刚需占主导：年轻群体购房需求旺盛，小户型和地铁周边房源受青睐。

-改善型需求抬头