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销售代表手册

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第一章销售代表的职责及规定

1.1专业销售

一什么是专业销售?即销售代表以定点巡回、直接销售的方式,运用专业的销售技巧,将产品买出,并保持不间断客户服务的过程。?二什么是定点巡回销售?即销售代表在单位工作时间内，较稳定地造访客户，向其推销产品并帮助客户建立顺畅销售系统的过程。

三什么是P.S.Ｃ法则?推销内容包含自已(oneｓeｌf)、观念(coｎcｅpｔｉon)和产品（ｐroｄuｃｔ)。运用P.S.C法则就是先推销自已,再推销观念,，最终推销产品。

不管您推销，您得做到与众不一样。推销自已,让客户喜欢您,相信您。要是做不好，那就没有任何理由解释“客户为什么大量购置您的产品。”同时也要推销您的公司，要知道公司的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑。?１.２销售代表基本素质规定?一爱心

二信心?三恒心?四热忱心?把热忱心和您的推销工作结合在一起，那么,您的推销工作将不会显得那么辛劳和单调。对推销工作充满热忱的人,不管推销时碰到多少困难,面临多大的压力，一直会用不急不躁的态度去进行。只有报着这种态度，推销才会成功,才会达成目标。

?第二章销售代表出访前的计划和准备

２.2销售代表自身准备?一销售代表的仪容仪表

(一)着装原则

１．切记要以身体为主，服装为辅。假如让服装反客为主,您自身就会变地无足轻重，在客户的印象里也只有您的服装而没有您。正如著名的时装设计大师夏娜尔所说:“一个女人假如打扮不妥，您会注意她的穿着。要是她穿得无懈可击,您就注意这个女人自身。”

2．要按T(时间)、Ｐ（场所)、O（事件)的不一样，来分别穿戴不一样的服装。要依照您的客户来选择与他们同一档次的服装，不能过高或过低。?3．不论如何着装，您的着装目标要清楚，就是要让客户喜欢而不是反感您。

(二)男性销售代表的衣着规范及仪表?１.西装:深色,最正确为深蓝色,如有经济能力最正确选购高档某些的西装。?2．衬衣：白色，重视领子、袖口清洁，并熨烫平整。应至少准备三件以上。?３.领带:以中色为主,不要太花过太暗，最正确准备５条以上。?4.长裤:选取也上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。

5．便装:中性色彩,洁净整齐,无油污。?6.皮鞋：最正确为黑色系带式,如有经济能力最正确选购一双名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦洁净。

7．短袜：最正确为黑色,穿时不要露出里裤。

8.身体:规定无异味,可适当选购好某些的男式香水,但切忌香气过于浓烈。?9．头发:头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。

１0．检验有无眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。

１１.嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖。

12．胡子:胡须必须刮洁净,最正确别留胡子。

１3．手：不留长指甲,指甲无污泥,手心干爽洁净。

(三)女性销售代表的衣着规范及仪表

１．头发:感觉整齐不留怪发，无头皮屑。

2．眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈。?３.嘴唇：一定要涂有口红,且保持口气新香。?４．服装:西装套裙或套装,色泽以中性为好。不可穿着过于男性化或过于性感的服装，款式以简洁大方为好。

5.鞋子:黑色高跟淑女鞋,保持鞋面的光亮和鞋边的洁净。?６．袜子:高筒连裤丝袜,色泽以肉色为好。

7．首饰：不可太过醒目和珠光宝气,最正确不要佩带三件以上的首饰。?8.身体:不可有异味，选择高端的香水。?9．一定要化装，不然是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。

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二.销售代表应该随身携带的销售工具?*产品目录?*已缔结并投入使用的客户名目?＊图片及公司画册?＊地图

*名片?*客户档案

*计算器

*笔记用品?*最新价格表

*带有公司标记的造访礼品

*空白“协议申请表”、“造访登记表”等专业销售表格

对销售工具的准备,我们可遵照丰田公司的基本方针:

推销工具不应该是别人提供的，而应是销售代表自已去发明的,这才会体现出您自已独具的魅力。?2．3竞争品牌的信息收集

一收集竞争品牌信息?(一）收集的具体内容

1．竞争厂商的内部人事调整;

2．竞争品牌的销售政策调整;?3．竞争品牌的产品价格调整;?４.竞争品牌的新产品推出计划(附样品图片）；?5.竞争品牌的促销活动;

6.竞争品牌新的广告活动;?７．竞争品牌新的POＰ(附样品）;?８.其余一切竞争品牌的信息；

(二）如何收集竞争品牌的信息

1.公司内既有的档案资料；

2．请教公司内资历较深、有经验的销售代表；

3．对批发商、最终消费者及其余行业内专业人士进