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竞争性谈判课件

汇报人：XX

目录

01

竞争性谈判概述

03

谈判策略与技巧

02

谈判前的准备工作

04

谈判中的沟通技巧

05

案例分析与模拟

06

谈判中的风险控制

竞争性谈判概述

PARTONE

定义与特点

竞争性谈判是一种商业交易方式，涉及多方参与者通过协商达成共识，以获取最佳交易条件。

竞争性谈判的定义

成功的竞争性谈判往往能实现参与方的共赢，即每一方都能从中获得满意的结果或利益。

结果的双赢或多赢性

在竞争性谈判中，各方通过交流信息、提出要求和条件，不断调整策略以达成协议。

谈判过程的互动性

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02

03

谈判的基本原则

灵活性原则

诚信原则

01

03

谈判过程中，各方应保持灵活性，适时调整策略和要求，以适应谈判环境和对方的变化。

在竞争性谈判中，各方应坚持诚信原则，确保信息的真实性和透明度，建立信任基础。

02

谈判双方应寻求共同利益，通过互惠互利的方式达成协议，实现双赢或多赢的结果。

互惠原则

谈判流程简介

在谈判开始前，双方需收集信息、确定目标、制定策略，为谈判打下坚实基础。

准备阶段

谈判结束后，双方需按照协议执行，确保谈判成果得以实现。

后续执行

双方就关键条款进行讨论，通过交换条件和让步，寻求达成共识。

讨价还价

谈判双方通过开场陈述明确各自立场，为后续的讨论和让步设定基调。

开场陈述

当双方就所有重要议题达成一致时，将协议内容形成书面文件，标志着谈判的成功结束。

达成协议

谈判前的准备工作

PARTTWO

目标设定与分析

设定清晰的谈判目标，如价格、数量或服务条款，确保谈判过程中目标明确，不偏离方向。

明确谈判目标

深入研究对手的业务需求和痛点，以便在谈判中提出满足双方利益的解决方案。

分析对手需求

评估自身可接受的最低条件和最理想结果，为谈判提供灵活调整的空间和策略。

评估自身底线

谈判团队组建

选择具有不同专业背景和谈判经验的成员，确保团队在谈判中能够全面应对各种问题。

确定团队成员

为每个团队成员分配明确的角色和职责，如领导者、记录员、策略师等，以提高团队效率。

明确团队角色

对团队成员进行谈判技巧培训，并通过模拟谈判演练来增强团队协作和应对突发情况的能力。

培训与演练

资料与信息收集

明确谈判目标是收集资料的首要步骤，如价格底线、合同条款等，确保谈判方向正确。

确定谈判目标

01

02

研究对手的公司历史、财务状况、市场地位等信息，为制定谈判策略提供依据。

分析对手背景

03

收集相关市场数据，包括行业趋势、竞争对手情况、产品定价等，以增强谈判的说服力。

搜集市场数据

谈判策略与技巧

PARTTHREE

开场策略

在谈判开始时，通过友好的问候和专业的举止，为对方留下积极的第一印象，为后续谈判打下良好基础。

建立积极的第一印象

01

开场时清晰地陈述自己的谈判目标和期望，有助于引导谈判方向，确保谈判过程不偏离既定目标。

明确谈判目标

02

通过倾听对方的开场陈述，可以更好地理解对方的需求和立场，为制定灵活的应对策略提供信息支持。

倾听并理解对方立场

03

让步与坚持的平衡

01

在谈判中明确自己的底线，确保在让步时不会损害核心利益，如价格、交付期限等。

02

通过观察和提问了解对方的真实需求，以便在不损害自身利益的前提下做出有策略的让步。

03

采用逐步让步的方式，每次让步都要求对方给予相应的回报，保持谈判的动态平衡。

合理设定底线

识别对方需求

逐步让步策略

应对对手策略

通过观察对手的行为和语言模式，识别其谈判风格，如合作型、竞争型或妥协型，以制定相应策略。

识别对手的谈判风格

01

在谈判中适时运用沉默，给对手施加压力，迫使其透露更多信息或做出让步。

运用沉默的力量

02

当对手提出难以接受的条件时，提出一个相反的条件，以此来平衡谈判力量，争取更有利的协议。

提出反向条件

03

谈判中的沟通技巧

PARTFOUR

有效倾听

提问和澄清

保持眼神交流

01

03

适时提出问题并澄清疑点，表明你在认真听取并理解对方的观点，有助于深入沟通。

在谈判中，保持适当的眼神交流可以显示你的专注和尊重，有助于建立信任。

02

耐心听完对方的发言，不打断，可以避免误解并给对方留下良好的印象。

避免打断对方

表达与说服

在谈判中，明确表达自己的需求和底线，有助于建立信任并推动谈判进程。

清晰阐述立场

积极的语言能够营造良好的谈判氛围，增强说服力，促进双方达成共识。

使用积极语言

有效倾听对方观点，理解其需求和担忧，有助于找到双方都能接受的解决方案。

倾听并理解对方

非言语沟通

在谈判中，适当的肢体语言如点头、微笑可以表达积极态度，增强说服力。

01

肢体语言的运用

面部表情是传达情感的关键，如保持眼神交流和真诚的微笑，可以建立信任感。

02

面部表情的重要性

谈判时保持适当的身体距离，可以避