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寿险心理建设PPT课件

汇报人：XX

CONTENTS

01.

寿险心理建设概述

02.

寿险心理建设基础

03.

寿险心理建设策略

04.

寿险心理建设实践

05.

寿险心理建设工具

06.

寿险心理建设评估

寿险心理建设概述

01

寿险心理建设定义

01

核心概念

寿险心理建设指帮助个体建立对寿险的正确认知与积极心态的过程。

02

目标意义

旨在减轻对寿险的恐惧与误解，增强接受度与规划能力。

心理建设的重要性

01

增强心理韧性

帮助从业者面对客户拒绝时保持积极心态，增强心理承受力。

02

提升职业认同

通过心理建设，增强寿险从业者对职业价值的认同感和使命感。

心理建设的目标

帮助寿险从业者提升抗压能力，以积极心态面对挑战。

增强心理韧性

01

引导从业者建立正向思维，乐观应对工作中的困难。

培养积极心态

02

寿险心理建设基础

02

心理学基础理论

情绪影响投保决策，动机推动寿险需求产生。

情绪与动机

人对寿险的初步感知影响接受度，认知决定投保行为。

感知与认知

寿险行业特点

长期性特征

寿险合同期限长，需客户长期信任与心理稳定。

风险不确定性

寿险涉及生死、健康等风险，具有高度不确定性。

客户心理分析

客户购买寿险多出于家庭保障、遗产规划等需求动机。

需求动机

客户对风险的感知程度影响其对寿险产品的接受度和选择。

风险感知

寿险心理建设策略

03

建立信任关系

真诚沟通

以真诚态度与客户交流，了解需求，消除疑虑。

专业展示

通过专业知识和经验展示，赢得客户信任和认可。

沟通技巧与方法

耐心聆听客户对寿险的看法与需求，建立信任基础。

倾听客户需求

用简单易懂的语言，向客户阐述寿险的意义与价值。

清晰表达理念

应对客户异议

耐心倾听客户异议，展现同理心，理解其担忧点。

倾听理解

运用专业知识，清晰、准确地解答客户疑问，消除顾虑。

专业解答

寿险心理建设实践

04

案例分析

李女士因家人离世对寿险产生抵触，通过情绪调节与教育，重新建立正确寿险观。

案例二：情绪管理

张先生因对寿险存疑而拖延，经专业咨询与心理疏导，最终理解寿险价值并购买。

案例一：突破障碍

角色扮演练习

情感共鸣训练

在角色扮演中体会客户情感，增强同理心与沟通技巧。

模拟客户场景

通过模拟不同客户类型和需求场景，提升应对能力。

01

02

心理辅导技巧

耐心倾听客户心声，理解其担忧与需求，建立信任基础。

倾听与理解

引导客户表达情绪，通过共情与安慰，缓解其焦虑与压力。

情绪疏导

寿险心理建设工具

05

心理测评工具

通过测评了解客户对寿险风险的认知与承受能力。

风险评估

利用测评工具明确客户对寿险保障的实际需求。

需求分析

沟通辅助工具

提供倾听方法，助代理人更好理解客户需求与心理。

倾听技巧指南

教代理人识别、管理自身及客户情绪，促进有效沟通。

情绪管理手册

客户管理软件

集中存储客户资料，便于快速查询与跟进，提升服务效率。

客户信息整合

01

通过数据分析，辅助识别客户需求，定制个性化寿险方案。

需求分析辅助

02

寿险心理建设评估

06

评估标准与方法

通过量表评估客户面对压力时的心理恢复能力。

心理韧性评估

测试客户对寿险风险的理解程度及接受意愿。

风险认知评估

成效跟踪与反馈

01

定期成效评估

通过定期评估客户心理建设成效，了解客户心理状态变化。

02

及时反馈调整

根据评估结果及时反馈，调整心理建设策略，确保效果持续优化。

持续改进策略

定期回顾寿险心理建设过程，识别问题并调整策略。

定期心理复盘

建立有效的反馈渠道，收集意见以持续优化心理建设方案。

反馈机制建立

谢谢

汇报人：XX