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销售总监年底工作总结及2026年度工作计划

一、年度总结：从数字到价值的全景复盘

1.量化成果与目标价值映射

2025财年公司下达的销售核心指标为“收入18.6亿元、回款率≥92%、毛利率≥28%、战略新品收入占比≥35%”。截至12月20日，事业部实现收入19.78亿元，达成率106.3%；回款18.34亿元，回款率92.7%；毛利率29.4%；战略新品（A系列与B系列）收入7.31亿元，占比36.9%。四项核心指标全部超额完成，直接为公司贡献经营现金流3.8亿元，支撑集团负债率下降2.1个百分点。

细分维度看：

（1）区域：华东大区8.42亿元，同比增18.4%，高于行业平均9.2个百分点；华南大区4.15亿元，同比增7.1%，低于目标3.9个百分点；海外收入首次突破1亿美元，毛利率32%，高于国内4.6个百分点。

（2）行业：新能源赛道收入5.63亿元，占比28.5%，同比提升11个百分点；医疗赛道2.07亿元，占比10.5%，同比提升4.2个百分点；传统通信设备收入占比由42%降至28%，结构性转型初见成效。

（3）客户：Top30客户贡献12.9亿元，占比65.2%，同比提升6.8个百分点；单客户平均毛利率31.2%，高于长尾客户5.7个百分点；客户NPS78分，同比提升9分，客户成功部因此获得集团“金牌服务奖”。

（4）团队：销售编制136人，实际在岗128人，离职率8.1%，低于行业12%均值；人均产出1545万元，同比提升22%；销售冠军个人业绩1.32亿元，打破公司历史纪录。

2.具体问题与主客观归因

（1）华南大区增速失速：绝对缺口0.78亿元。主观上，区域总经理3月突然离职，导致46月重点客户投标出现3次技术应答失误；客观上，华南两大核心客户因集团总部搬迁至越南，采购权被收归亚太总部，本地化决策链断裂。

（2）医疗赛道虽增长4.2个百分点，但距离“战略支柱”目标仍差4.8个百分点。主观层面，医疗销售组仅5人，行业Knowhow不足，无法与客户CTO对话DICOM合规细节；客观层面，医疗行业2025年Q2起遭遇集采降价，平均售价下滑11%，导致即便出货量增加28%，收入仅增18%。

（3）海外1亿美元收入中，有3200万来自一次性EPC总包项目，毛利率虽高，但不可持续；同时，海外应收账款周期127天，高于国内43天，隐含汇率与信用双重风险。

（4）销售费用率8.9%，高于预算0.6个百分点。主观上，为冲刺全年收入，三季度集中投放1200万展会与样板点费用，但MQL（有效线索）转化率仅4.1%，低于行业6.5%；客观上，高铁、机场广告涨价15%，导致品牌曝光成本抬升。

（5）内部协同：售前与交付冲突37次，主要聚焦在“交付排产”与“客户承诺”不一致，造成2个千万级项目延期14天，直接违约金86万元。

二、2026年度工作计划：以“高质量增长”为核心的SMART目标与落地路径

1.目标对齐与SMART定义

公司2026财年核心目标升级为“收入24亿元、回款率≥93%、毛利率≥30%、战略新品收入占比≥42%、海外收入占比≥20%、销售费用率≤8%”。销售总监个人层面，锁定5个SMART目标：

S1：事业部总收入24.2亿元（含0.8亿元安全余量），同比增22.4%，其中新能源≥8.5亿元、医疗≥4亿元、海外≥5亿元。

S2：回款率93.5%，逾期应收≤1.2亿元，同比下降25%。

S3：整体毛利率30.5%，战略新品毛利率≥35%，通过“解决方案溢价+供应链降本”双轮实现。

S4：销售费用率7.6%，同比降1.3个百分点，人均产出≥1800万元。

S5：团队敬业度eNPS≥55分，关键岗位离职率≤5%，打造1支“行业专家型”医疗小队与1支“跨国项目型”海外小队。

2.分阶段任务、动作、衡量标准与截止时间

阶段一：12月“策略解码与资源就绪”

动作1：完成2026年区域行业客户三维地图刷新，锁定87个必赢项目（金额14.6亿元），建立“红黄绿灯”看板，每周一更新。衡量标准：必赢项目覆盖率100%，预计贡献收入占比≥60%。截止时间：2月28日。

动作2：启动医疗、海外两条新打法“试点闭环”。医疗侧，与产品部共建“Regulatory快速通道”，把FD