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2026年保险销售面试题及销售技巧含答案

一、单选题（每题2分，共10题）

1.某客户表示“我对保险没兴趣，买保险就是浪费钱”，以下哪种回应方式最恰当？

A.直接反驳“您太保守了，保险是刚需”

B.转移话题“其实您更关注健康问题”

C.引导思考“您觉得万一发生风险，如何承担损失？”

D.建议先了解“不如先看看免费的产品资料”

2.在保险销售中，哪个环节最能体现“以客户为中心”？

A.不断推销高佣金产品

B.详细分析客户需求并定制方案

C.强调公司品牌和产品优势

D.要求客户当场签单

3.针对年轻客户群体，以下哪种保险产品推广策略最有效？

A.重点介绍养老险和重疾险

B.强调意外险和医疗险的性价比

C.主推高端寿险和投资型保险

D.忽略其需求“年轻人不需要保险”

4.某客户对某款重疾险犹豫不决，以下哪种话术最能打消其顾虑？

A.“这款产品比同类贵，但保障更全面”

B.“隔壁张阿姨买了，都说好”

C.“您再考虑下，不买也没关系”

D.“万一出险，理赔流程很复杂”

5.在保险销售中，哪个要素最能建立客户信任？

A.穿着正式的西装

B.提供大量行业数据

C.真诚倾听并解决客户疑问

D.强调自己的销售业绩

6.针对小微企业主，以下哪种保险组合最合适？

A.家庭综合意外险+高端医疗险

B.企业财产险+雇主责任险

C.个人养老金险+子女教育金

D.大病险+寿险

7.某客户抱怨“保险公司理赔太慢”，以下哪种回应最能解决问题？

A.解释“理赔需要审核，流程复杂”

B.建议先申请预赔金

C.忽略抱怨“您应该早点买保险”

D.承诺“我帮您直接申请”

8.在销售过程中，哪个行为最容易导致客户流失？

A.主动跟进客户需求

B.过度推销不适合的产品

C.提供专业咨询建议

D.定期回访客户情况

9.某客户对保险条款中的免责条款有疑问，以下哪种处理方式最恰当？

A.忽略问题“反正很少发生”

B.直接解释“这是行业规定，无法修改”

C.详细说明并举例说明

D.建议客户咨询律师

10.在数字化时代，哪个工具最能提升保险销售效率？

A.传统的线下会销

B.微信朋友圈宣传

C.CRM客户管理系统

D.电话推销

二、多选题（每题3分，共5题）

1.以下哪些因素会影响客户购买保险的决策？

A.产品性价比

B.保险公司口碑

C.销售员的专业度

D.客户家庭经济状况

E.保险条款的复杂性

2.在保险销售中，以下哪些话术属于“顾问式销售”？

A.“这款产品适合您，因为您需要保障”

B.“您看这个案例，很多人买了都说好”

C.“我先帮您分析需求，再推荐产品”

D.“这款产品收益高，您一定要买”

E.“您再考虑下，不买也没关系”

3.针对老年人客户，以下哪些保险产品适合推广？

A.意外险

B.健康险

C.养老金险

D.高端医疗险

E.投资型保险

4.在保险销售过程中，以下哪些行为容易引发客户反感？

A.过度推销

B.不尊重客户意见

C.虚假承诺

D.缺乏专业知识

E.真诚沟通

5.数字化时代，保险销售可以通过哪些渠道触达客户？

A.社交媒体

B.线上直播

C.线下门店

D.私域流量运营

E.传统电视广告

三、简答题（每题5分，共4题）

1.简述保险销售中“FABE法则”的应用场景及具体内容。

2.如何应对客户说“保险太贵了”的异议？请列举三种话术。

3.结合2026年市场趋势，谈谈保险销售如何利用数字化工具提升业绩。

4.某客户对某款保险产品犹豫不决，如何进行二次跟进？请提供具体步骤。

四、情景模拟题（每题10分，共2题）

1.情景：某客户表示“我年轻时身体好，不需要买保险”，如何回应并引导其购买？请详细描述对话流程。

2.情景：某客户对某款医疗险的免赔额不满意，如何打消其顾虑并促成交易？请提供解决方案。

答案及解析

一、单选题答案

1.C（引导客户思考风险而非直接反驳，体现以客户为中心）

2.B（顾问式销售的核心是解决客户需求）

3.B（年轻客户更关注性价比高的产品）

4.A（直接对比优势能快速打消顾虑）

5.C（真诚沟通是建立信任的关键）

6.B（小微企业主更关注经营风险）

7.B（主动提供解决方案能提升客户满意度）

8.B（过度推销会破坏信任）

9.C（专业解释能打消客户疑虑）

10.C（CRM系统能提升客户管理效率）

二、多选题答案

1.ABCD（产品、公司、销售、个人情况都会影响决策）

2.AC（顾问式销售强调分析需求再推荐）

3.ABC（老年人需求集中在意外、健康和养老）

4.ABCD（这些行为会破坏客户信任）

5.ABD