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2026年保险行业销售代表面试题及产品解析

一、行业与市场分析（5题，每题2分，共10分）

考察点：对保险行业发展趋势、地域市场特点及政策环境的理解。

1.单选题：随着中国老龄化加剧，哪类保险产品预计在未来五年需求增长最快？A.意外险B.养老险C.医疗险D.定期寿险

2.单选题：某一线城市（如上海）消费者更偏好高保障型产品还是高收益型产品？简述原因。

3.多选题：2025年国家推动的“保险姓保”政策对销售代表的工作方式有哪些影响？A.产品设计更注重保障B.推销周期缩短C.客户教育加强D.线上渠道占比提升

4.简答题：分析粤港澳大湾区保险市场的竞争格局，你认为新进入的销售代表应如何定位自身优势。

5.情景题：某三四线城市客户对“防癌险”认知度低，如何通过本地化话术提升兴趣？

二、产品知识（8题，每题2.5分，共20分）

考察点：对主流保险产品的条款理解、适用场景及销售话术掌握程度。

1.单选题：某客户30岁，年收入10万，预算2000元/年，最适合推荐哪种健康险？A.百万医疗险B.重疾险C.小额住院医疗D.意外险

2.多选题：重疾险的“多次赔付”条款中，哪些情况可能触发赔付？A.同一疾病不同器官B.同一疾病间隔期复发C.轻症转为重症D.突发意外导致的轻症

3.简答题：解释“终身寿险”与“定期寿险”的核心区别，并说明各自适合的人群。

4.情景题：客户问“我的保险理赔需要多久？”，如何专业回答并打消疑虑？

5.单选题：少儿教育金保险的收益模式通常是？A.固定分红B.复利增长C.一次性返还D.递增保额

6.多选题：年金险的“保证领取期”有什么作用？A.防止保险公司挪用资金B.提升产品安全性C.约束客户提前退保D.增加产品吸引力

7.简答题：团体保险与个人保险在投保流程和理赔效率上有何不同？

8.情景题：客户质疑“我的公司补充医疗险只能报销社保外费用，性价比低”，如何反驳？

三、销售技巧与客户沟通（7题，每题3分，共21分）

考察点：需求挖掘、异议处理、促成签单及客户关系维护能力。

1.单选题：客户说“我很健康，不需要买保险”，以下哪种回应最有效？A.“您健康不代表家人健康”B.“现在不买以后保费更贵”C.“同类客户都买了”D.“保险公司利润很高”

2.多选题：处理客户“产品太复杂”的异议时，可以采取哪些策略？A.用生活化案例解释B.提供可视化工具（如计算器）C.分解条款重点D.直接说“不懂就跳过”

3.简答题：如何设计“FAB话术”（Feature-Advantage-Benefit）来推广车险？

4.情景题：客户已投保某公司产品，突然咨询竞品是否更好，如何应对？

5.单选题：客户犹豫不决时，以下哪种行为最易引发反感？A.反复催促B.提供增值服务C.引入第三方案例D.表达理解并建议分期付款

6.多选题：维系老客户的关键因素有哪些？A.定期回访B.提供增值服务C.每年更新保单D.推销更多产品

7.简答题：如何向高净值客户推荐“家族信托+保险”组合方案？

四、合规与职业道德（5题，每题3分，共15分）

考察点：对保险法规定、销售红线及职业操守的理解。

1.单选题：以下哪种行为属于“销售误导”？A.客户主动要求了解免责条款B.强调高收益而非保障功能C.提供第三方医疗垫付服务D.告知保单现金价值

2.多选题：保险销售过程中哪些信息必须如实告知客户？A.客户的吸烟习惯B.产品的保证利益C.保险公司的财务评级D.竞品公司的负面新闻

3.简答题：解释“如实告知义务”的法律后果，并举例说明哪些情况属于“重大未告知”。

4.情景题：客户要求销售代表承诺“保单一定能理赔”，如何合规回应？

5.简答题：销售代表在社交媒体发布产品宣传时，需要注意哪些合规问题？

五、压力管理与应变能力（4题，每题4分，共16分）

考察点：应对拒绝、处理投诉及紧急情况的能力。

1.单选题：客户因某次理赔纠纷投诉销售代表，以下哪种做法最合适？A.直接反驳客户B.转移责任给保险公司C.冷静倾听并记录诉求D.拒绝提供任何解释

2.多选题：销售业绩连续下滑时，可以采取哪些措施调整？A.加强产品学习B.改进话术结构C.寻求团队支持D.降低销售目标

3.情景题：客户在签单后第二天反悔说“我后悔了”，如何处理？

4.简答题：如何向客户解释“保险是长期规划，短期无法看到明显收益”以打消疑虑？

六、地域与行业结合题（3题，每题5分，共15分）

考察点：对特定区域市场及行业政策的灵活应用。

1.简答题